از مهم‌ترین اقداماتی که قبل از راه‌اندازی یک استارتاپ باید انجام دهید؛ طراحی و برنامه‌ریزی نحوه کارکرد مدل کسب‌وکار و ایجاد ارزش در بازار است. بخش اعظمی از انرژی و زمان کارآفرینان صرف تدوین همین شیوه‌های کاری می‌شود. طرح کسب‌وکار (Business plan) که قبل از شروع کار نوشته می‌شود؛ حاوی اطلاعات مفیدی از جمله مدل عملیاتی، نحوه کار و عملکرد تجاری و مدل درآمدی (Revenue model) است. در این مقاله به بررسی انواع مدل درآمدی پرداخته‌ایم.
مدل درآمدی مشخص می‌کند که کسب‌وکار شما چگونه کسب درآمد می‌کند و برای تحصیل این درآمد قرار است چه مقدار هزینه پرداخت شود؟ به همین دلیل در کنار طرح عملیاتی، مدل درآمدی شرکت نیز به همان اندازه اهمیت دارد.
مدل درآمدی چیست و چرا تعیین آن مهم است؟
مدل درآمدی یک ساختار مفهومی است که در آن استراتژی اصلی برای کسب درآمد تعیین می‌شود. این مدل شامل ارزش پیشنهادی، تکنیک‌‌های کسب درآمد، منابع درآمدی و مصرف‌کننده نهایی محصول می‌شود.
شرکت‌ها معمولا از طرق مختلفی از جمله دریافت پورسانت، فروش مستقیم، اجاره و… کسب درآمد می‌کنند. اما چیزی که مهم است، شیوه دریافت درآمد نیست؛ بلکه تعیین استراتژی برای آن است. به همین دلیل برای موفقیت هر استارتاپی لازم است که مدل درآمدی آن به‌درستی تدوین شود. این مدل باید شامل تمام جنبه‌های استراتژی درآمدزایی کسب‌وکار باشد.
از آنجا که مدل درآمدی، نحوه کسب درآمد را مشخص می‌کند؛ تدوین آن برای پیش‌بینی‌های طولانی‌مدت شرکت از اهمیت بسیاری برخوردار است. این مدل یک نمای کلی به شما ارائه می‌دهد که نشان‌دهنده پتانسیل فعلی و آینده استارتاپ شما برای کسب سود است. بنابراین صرف نظر از کیفیت و میزان مفید بودن محصول یا خدمات شما، نحوه رسیدن آن به دست مشتری و خرید آن توسط مشتری مهم است.
برای عرضه محصول خود به بازار باید به چند فاکتور مهم از جمله اینکه در چه صنعتی مشغول به فعالیت هستید؛ نوع محصولات چیست (محصول نرم‌ازفزاری یا سخت‌افزاری و فیزیکی)؛ و از چه کانال‌هایی برای جذب مشتری استفاده می‌کنید توجه نمایید.
انواع مدل درآمدی
در مقالات علمی و کتاب‌های معتبر کارآفرینی، مدل‌های مختلفی برای کسب درآمد آورده شده است؛ اما محبوب‌ترین و موثرترین مدل‌های درآمدی در دنیای استارتاپی عبارتند از:
مدل درآمدی اشتراکی (Subscription Revenue Model)
این مدل درآمدی به معنی ارائه خدمات به صورت ماهانه و حتی سالانه به مشتریان و دریافت حق اشتراک از آنها است. استفاده از این مدل به شرط آنکه وضعیت شرکت رو به پیشرفت باشد می‌تواند درآمد مکرر ایجاد کند. لغو نکردن اشتراک توسط مشتریان تنبل، یکی از علل تداوم درآمد شرکت‌هایی است که از مشتریان خود آبونمان ماهانه یا سالانه دریافت می‌کنند. از طرفی برای ثابت نگه داشتن میزان درآمد در این مدل، همیشه باید نرخ ورودی مشتریان از نرخ خروجی آن بیشتر باشد.
مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغات (Ad-Based Revenue Model)
استفاده از این شیوه مستلزم راه‌اندازی یک سیستم تبلیغاتی روی وب‌سایت اختصاصی، اپلیکیشن یا سرویس شرکت و قرار دادن آن در کانال‌های استراتژیک و پربازدید است. اگر کسب‌وکار شما مبتنی بر وب است؛ و مخاطبان فراوانی با وب‌سایت شرکت در ارتباط هستند؛ می‌توانید از سرویس ادسنس گوگل (AdSense Google) و سایر سرویس‌های مشابه برای کسب درآمد از طریق تبلیغات استفاده کنید. این شیوه یکی از ابتدایی‌ترین روش‌های کسب درآمد است و بسیاری از شرکت‌ها که دارای رسانه‌های پرمخاطب هستند؛ از تبلیغات به عنوان منبع درآمد خود استفاده می‌کنند.
نقطه ضعف این روش نیز نیاز آن به کاربران فراوان است. این به این معنی است که برای کسب درآمد مکفی از طریق تبلیغات احتمالا باید صدها هزار مخاطب وفادار داشته باشید. علاوه بر این تبلیغات برای بیشتر کاربران آزاردهنده است؛ بنابراین ممکن است نرخ کلیک آنها روی تبلیغات نیز پایین باشد.
مدل درآمدی مبتنی بر معامله (Transactional Revenue Model)
این روش یکی از روش‌های مستقیم درآمدزایی است؛ و معامله از طریق آن شامل دو طرف شرکت ارائه‌دهنده خدمات و مشتری می‌شود. در این روش مشتری بابت دریافت خدمت یا کالا هزینه پرداخت می‌کند. مشتریان به دلیل سادگی و تنوع زیاد محصولات و خدماتی که در این روش عرضه می‌شود بیشتر جذب آن می‌شوند.
مدل درآمدی مبتنی بر معامله به دلیل ساده و مستقیم بودن توسط بسیاری از کسب‌وکارها به عنوان روش کسب درآمد انتخاب می‌شود. به همین دلیل نیز رقابت در این مدل بیشتر است. افزایش رقابت طبیعتا منجر به کاهش قیمت‌ها نیز می‌گردد. به همین دلیل احتمالا سود کمتری نصیب شرکت‌هایی می‌شود که به این شیوه درآمد کسب می‌کنند.
مدل درآمدی فروش آنلاین (Web Sales)
این مدل یکی از زیرمجموعه‌های مدل مبتنی بر معامله است؛ که در آن مشتری به صورت مستقیم هزینه استفاده از خدمات یا قیمت محصول را پرداخت می‌کند. تفاوت این روش با روش مبتنی بر معامله این است که مشتری باید معامله خود را از طریق اینترنت و در وب‌سایت شما به صورت خرید آنلاین انجام دهد. در این روش طیف گسترده‌ای از محصولات و خدمات قابل فروش است. هرچند شرکت‌هایی که کالاهای گران‌قیمت مانند خانه و اتومبیل ارائه می‌دهند؛ معمولا کمتر از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند.
مدل درآمدی فروش مستقیم (Direct Sales)
این روش به دو صورت فروش داخلی و فروش خارجی انجام می‌شود. در روش فروش داخلی شخصی از طرف شرکت با مشتریان بالقوه‌ای که از پیش تعیین کرده تماس می‌گیرد. ولی در فروش خارجی معامله به صورت حضوری انجام می‌شود. در این روش فروش، اختیار کامل استفاده از دارایی فروش رفته به خریدار منتقل می‌شود.
این شیوه، مکمل روش‌هایی مانند فروش رابطه‌ای، فروش سازمانی و چرخه‌های فروش پیچیده است. برای استفاده از این شیوه، غالبا لازم است که تیمی متشکل از بازاریابان حرفه‌ای استخدام شوند. به همین دلیل شرکت‌هایی با قیمت محصول یا خدمات ارزان، بهتر است از این شیوه استفاده نکنند.
مدل درآمدی مشارکتی (Affiliate Revenue Model)
این روش زیرمجموعه روش فروش آنلاین است. در این مدل لینک فروش محصول در وب‌سایت شما گذاشته شده و در ازای هر فروش، از صاحب اصلی محصول کارمزد دریافت می‌کنید. این شیوه کسب درآمد را می‌توان همراه با مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغات نیز استفاده کرد. از جمله سرویس‌های معتبر در این زمینه سیستم مشارکت در فروش آمازون است. در ایران نیز فروشگاه آنلاین دیجی‌کالا این امکان فراهم کرده است؛ که با مشارکت در فروش محصولات مختلف، درصدی را به عنوان سود حاصل از بازاریابی کسب کنید.
مهم‌ترین مزیت این روش در مقایسه با سایر روش‌های کسب درآمد مانند تبلیغات، درآمد احتمالی بیشتر است؛ چراکه شما کنترل بیشتری روی فروش داشته و قادر به استفاده از روش‌های بازاریابی برای فروش محصول هستید.
البته اگر اولین بار است که قصد استفاده از این مدل را دارید؛ باید به این نکته توجه کنید که میزان درآمدتان به شدت با اندازه بازار، نوع صنعت، مخاطبان و نوع محصول ارتباط دارد.
مدل فریمیوم (Freemium Model)
این روش برای شرکت‌هایی مناسب است که خدمات اصلی آنها رایگان بوده اما کاربران باید برای دریافت سرویس‌های اضافه هزینه پرداخت کنند. لینکدین (Linkedin) یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌هایی است که مدل درآمدی آن بر مبنای این استراتژی است.
در مدل فریمیوم شرکت خدمات خود را به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار می‌دهد؛ و در ازای آن آنها را ترغیب می‌کند که برای دریافت سرویس‌های بیشتر و طولانی‌مدت‌تر مبلغی را به عنوان اشتراک بپردازند. این مدل برای برقراری ارتباط با مشتری، نیازمند سرمایه‌گذاری مالی و زمانی قابل توجهی است. ضمن اینکه بعد از در اختیار قرار دادن سرویس رایگان، باید انرژی زیادی برای تبدیل کردن کاربران سرویس رایگان به مشتری صرف شود.
مدل درآمدی کانال محور (فروش غیرمستقیم) (Channel Sales)
در این روش، وظیفه فروش محصول به عهده عاملین فروش یا نمایندگی‌ها است. مدل درآمدی مشارکتی، الگوی خوبی برای پیاده‌سازی این روش است. به خصوص اگر کالا مجازی باشد. این مدل برای شرکت‌هایی که می‌توانند با فروش از طریق کانال‌های خود سود مضاعف ایجاد کنند مناسب است.
اگر محصولی دارید که نیاز به تبلیغات گسترده دارد و یا مشتریان کالاهای دیگر را به آن ترجیح می‌دهند؛ بهتر است از این شیوه خلق درآمد استفاده نکنید.
مدل درآمدی محصول رایگان و خدمات پولی (Product is Free, But Services Aren’t)
در این مدل، شما باید محصول اصلی خود را به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهید و در ازای ارائه خدماتی مانند نصب، سفارشی‌سازی، آموزش و سایر موارد این چنینی هزینه دریافت کنید. از این روش می‌توانید برای ایجاد اعتماد و معرفی بیشتر محصول خود استفاده کنید. البته این روش معمولا باعث افزایش هزینه‌های بازاریابی می‌شود؛ چرا که قرار است برای محصولی که در گام اول برای شما آورده‌ای ندارد، هزینه تبلیغات بدهید.
مدل درآمدی خرده فروشی (Retail Sales)
برای بهره‌مندی از این شیوه کسب درآمد، باید یک فروشگاه بزرگ خرده فروشی به صورت سنتی داشته باشید؛ و در آن محصول فیزیکی خود را به مشتری عرضه کنید. این روش مناسب شرکت‌هایی است که برای رساندن محصول به دست مشتری نیازمند خدمات حمل و نقل هستند. در مقابل این روش موجب معرفی بیشتر محصولات شما به مشتریان می‌شود. البته اگر محصول شما یک کالای دیجیتال مانند نرم‌افزار است بهتر است از این شیوه استفاده نکنید.
چه تفاوتی بین مدل کسب‌وکار و مدل درآمدی وجود دارد؟
مدل کسب‌وکار نحوه تولید ارزش برای یک شرکت را توصیف می‌کند. این در حالی است که مدل درآمدی چگونگی استفاده از ارزش تولیدی برای کسب درآمد از مشتری را تشریح می‌کند. بنابراین مدل درآمدی یکی از اصلی‌ترین مولفه‌های مدل کسب‌وکار شما است.
برای درک تفاوت این دو اصطلاح بهتر است با 4 عامل مهم در تعریف مدل کسب‌وکار آشنا شوید:
- مشتریان هدف چه کسانی هستند؟
- منافعی که شرکت در زنجیره ارزش برای مشتریان و شرکا به همراه دارد چیست؟
- شرکت چگونه این مزیت را ارائه می‌دهد؟
- شرکت چگونه درآمد کسب می‌کند؟ مدل درآمدی یا ساختار درآمد آن چیست؟
تمایز واضح بین مدل کسب‌وکار و مدل درآمدی، دیدگاه کلی شرکت شما را نشان داده و اجازه می‌دهد که مدل درآمدی به عنوان یک مولفه کلیدی، زیرمجموعه مدل کسب‌وکار شما باشد. ترکیبی موفقیت‌آمیز از یک مدل کسب‌وکار عالی و مدل درآمدی مناسب، موجب به وجود آمدن شرکت‌هایی موفق می‌شود. اما اگر مدل درآمدی را نسبت به مدل کسب‌وکار ارجح بدانید؛ دیر یا زود شرایطی ایجاد خواهد شد؛ که زمینه‌ساز شکستی سخت است.