در طول سال‌های گذشته استارتاپ‌های زیادی فعالیت تجاری خود را آغاز کرده‌اند. شاید تعدد این کسب‌وکارها این موضوع را به ذهن القا کند که راه‌اندازی یک استارتاپ کار ساده‌ای است. این در حالی است که به محض شروع کار، رقابت شدید آغاز می‌شود. به‌طور متوسط هر استارتاپی برای اینکه بتواند در صنعت خود به یک کسب‌وکار برجسته تبدیل شود؛ باید با 25 رقیب مختلف رقابت کند. بنابراین بدون داشتن یک برنامه مشخص و عملی برای بازاریابی، استخدام، امور مالی و امور عملیاتی، این رقابت عملا غیرممکن خواهد شد. به همین دلیل نگارش طرح کسب‌وکار یا طرح تجاری (Business Plan)، یکی از اصلی‌ترین گام‌های شروع فعالیت استارتاپ است. علاوه بر این داشتن یک طرح تجاری مناسب، به استارتاپ‌ها در مسیر توجیه سرمایه‌گذار و جذب سرمایه کمک می‌کند. در این نوشته ضمن تشریح بخش‌های مختلف طرح کسب‌وکار، در مورد نحوه نگارش هر بخش نیز نکاتی را مطرح کرده‌ایم.
طرح کسب‌وکار چیست و از چه بخش‌هایی تشکیل شده است؟
طرح کسب‌وکار سندی مکتوب است که به تفصیل شرح می‌دهد اهداف یک کسب‌وکار نوپا چیست و برای دستیابی به این اهداف چه مسیری باید طی شود. در حقیقت یک طرح تجاری، نقشه راه مکتوب شرکت را در زمینه‌های گوناگون از جمله بازاریابی، مالی و عملیاتی ترسیم می‌کند.
بخش‌های مختلف یک طرح کسب‌وکار به شرح زیر هستند:
طرح جلد
اولین بخش یک طرح کسب و کار جلد یا همان صفحه ابتدایی است. این صفحه حاوی تصویری از آرم، نام، آدرس و شماره تلفن شرکت است. از آنجا که معمولا برای جذب سرمایه مجبور می‌شوید طرح کسب‌وکار خود را به چند سرمایه‌گذار مختلف نشان دهید؛ وجود اطلاعات دیگر از جمله نام، مسئولیت و آدرس ایمیل شخصی شما، روی جلد طرح کسب‌وکار نیز کمک‌کننده است.
خلاصه اجرایی
هدف از نوشتن این بخش، ارائه تصویری کلی از کسب‌وکار است. این بخش باید حدود یک یا دو صفحه و حاوی خلاصه‌ای از اطلاعات زیر باشد:
- به‌طور خلاصه توضیح دهید که فعالیت شرکت چیست؛ در کجا مستقر شده؛ چه محصولی برای فروش دارد و مشتریانش چه کسانی هستند.
- ساختار کسب‌وکار را توضیح دهید؛ افرادی که می‌خواهید استخدام کنید را تشریح کنید و مالک را معرفی کرده و تجربیات قبلی او را شرح دهید.
- ماموریت، تاریخچه و مدل رهبری کسب‌وکار را توضیح دهید.
- محصول و یا خدمتی که عرضه می‌کنید را تعریف کنید؛ و مزیت‌های رقابتی آن را شرح دهید.
- خلاصه یافته‌هایی که از تجزیه و تحلیل بازار به دست آورده‌اید را تشریح کنید.
- نحوه برنامه‌ریزی برای تامین بودجه و پیش‌بینی‌های مالی خود را توضیح دهید.
- اهداف خود را برای آینده کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت شرح دهید.
- درخواست خود را از سرمایه‌گذاران بالقوه شرح دهید.
به عبارت دیگر خلاصه اجرایی یک طرح تجاری معمولا شامل مهم‌ترین نکاتی است که دیگران باید در مورد تجارت شما بدانند. این بخش با هدف جلب توجه مخاطب و انتقال سریع اطلاعات اساسی نوشته می‌شود. بنابراین باید تنها حاوی اطلاعات خلاصه و مهمی باشد که نمای کلی شرکت و اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت آن را نشان می‌دهد. در بخش‌های بعدی این اطلاعات با جزئیات بیشتری مطرح می‌شود.
شرح کسب‌وکار
در این قسمت باید توضیحات دقیق‌تری درباره فعالیت شرکت و محصولات آن وجود داشته باشد. بخش اعظمی از اطلاعات این قسمت باید در مورد تشریح اهداف و ماموریت شرکت، ارزش‌های اصلی کسب‌وکار، ساختار تیمی و سازمانی کسب‌وکار، مکان فعالیت، محصول یا خدمت ارائه شده، شناسایی نیازهای بازار و تعیین بازار هدف و تعیین مسیر موفقیت باشد.
تشریح محصولات و خدمات
اطلاعات این قسمت حاوی مرور دقیق‌تر محصولات و خدمات است. بنابراین باید نام تمام محصولات و خدمات ارائه شده، هدف از تولید آنها و نحوه کارشان را تشریح کنید. اگر محصول ملموسی می‌فروشید؛ باید در مورد نحوه تولید و هزینه‌ها نیز در این قسمت توضیح دهید.
شاید بتوان مهم‌ترین موضوع مطرح شده در این بخش را معرفی محصول یا خدمت و شناسایی نیاز بازار دانست. در این بخش از نگارش طرح کسب‌وکار باید به‌خوبی درباره فرآیند شناسایی نیاز مشتری و چگونگی رفع آن توسط محصول یا خدمت ارائه شده، توضیحات واضح و کامل ارائه شود.
برای ارائه این توضیحات از توصیف مشکلی که محصول شما آن را حل می‌کند شروع کنید. سپس به توضیح چگونگی برنامه‌ریزی برای حل آن و تاثیر محصول یا خدمات شما در این مسیر بپردازید. در نهایت نیز بهتر است در مورد فضای رقابتی و علت تمایز محصول خود صحبت کنید.
تحلیل بازار
در نگارش طرح کسب‌وکار و در بخش تجزیه و تحلیل بازار، جزئیات مربوط به جامعه‌ای که قرار است در آن بازاریابی کنید معرفی می‌شود. بنابراین باید اندازه کل بازار، جمعیت‌شناسی بازار، روان‌شناسی بازار و همچنین تجزیه و تحلیل مکانی که قرار است فضای عملیاتی کسب‌وکار شما در آن اجرایی شود را تشریح کنید.
مهم‌ترین سوالی که سرمایه‌گذار از شما می‌پرسد این است که آیا بازار کشش محصول شما را دارد؟ چرا که در نهایت این بازار است که میزان موفقیت کسب‌وکار شما را مشخص می‌کند. بنابراین در این بخش باید به این سوال پاسخ دهید که بازار هدف شما کجاست و چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟
تجزیه و تحلیل اطلاعات دیگران و تحقیقات اولیه خودتان، چه از طریق برگزاری نظرسنجی از مشتری به دست آمده، چه با مصاحبه یا سایر روش‌ها، باید در این بخش وجود داشته باشد. نقاط قوت و ضعف رقبا و همچنین استراتژی‌هایی که به شما مزیت رقابتی می‌دهند را نیز باید در این بخش مشخص کنید.
برنامه بازاریابی
برخلاف بخش تجزیه و تحلیل بازار، بخش برنامه بازاریابی باید حاوی استراتژی‌های شما برای رسیدن به مشتری باشد. کانال‌هایی که قرار است در آنها تبلیغ کنید و روش‌های بازاریابی‌تان از جمله مهم‌ترین بخش‌های این برنامه هستند.
قبل از نوشتن این بخش باید بخش تجزیه و تحلیل بازار را تکمیل و شخصیت خریدار را توصیف کرده باشید. در بخش بازاریابی سعی کنید پاسخ سوالاتی از قبیل اینکه چگونه قصد دارید به بازار نفوذ کنید؟ چگونه می‌خواهید کسب‌وکار خود را رشد دهید؟ روی چه کانال‌های تمرکز دارید؟ و چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار خواهید کرد؟ را پوشش دهید.
برنامه فروش
استارتاپ‌ها هم مانند شرکت‌های واقعی باید استراتژی فروش داشته باشند. این بخش از طرح کسب‌وکار دقیقا جایی است که باید استراتژی فروش را تشریح کرده و اطلاعات زیر را به مخاطب ارائه دهید:
- ساختار تیم فروش و چرایی انتخاب این ساختار
- کانال‌های فروش
- ابزارهای فروش، نرم‌افزارهای فروش و سایر منابع
- استراتژی پیش‌بینی فروش و معیارهای رشد
- اهداف فروش
نکات حقوقی
سرمایه‌گذاران به شدت علاقه دارند تا قبل از سرمایه‌گذاری از ساختار حقوقی استارتاپ‌ها مطلع شوند. چرا که این ساختار به صورت مستقیم بر روی ریسک سرمایه‌گذاری تاثیر می‌گذارد. ضمن این که در این بخش از نگارش طرح کسب‌وکار باید قدم‌هایی که برای فعالیت‌های قانونی کسب‌وکار خود انجام برداشته‌اید، مانند مجوزها، شرایط بیمه، ثبت‌نام‌ها و سایر موارد قانونی ضروری را تشریح کنید.
وضعیت مالی
سرمایه‌گذاران علاقه دارند بدانند که چه زمانی می‌توانند سرمایه خودشان را از کسب‌وکار شما خارج کنند؛ و چه زمانی بازدهی سرمایه اولیه خود را مشاهده خواهند کرد؟ برای پاسخ به این دو سوال باید وضعیت مالی کسب‌وکار خود را تشریح کنید. محاسبات این بخش باید واضح، حساب‌شده و قانع‌کننده باشد. حقایق و ارقام در اینجا بسیار مهم هستند. بنابراین در نوشتن این بخش از طرح کسب‌وکار کاملا صادق و شفاف باشید.
در نهایت باید مدل مالی خود را با جزئیاتی از قبیل هزینه راه‌اندازی، پیش‌بینی‌های مالی و میزان درخواست سرمایه شرح دهید. هزینه راه‌اندازی کسب‌وکار به منابعی که برای شروع کار خود به آنها نیاز دارید و برآورد هزینه هریک از این منابع اشاره دارد. هنگامی که هزینه‌ها را مشخص کردید؛ باید آنها را با جزئیات پیش‌بینی‌های مالی خود توجیه کنید.
پیوست‌ها
برای جلوگیری از پر شدن صفحات طرح کسب‌وکار با تصاویر و نمودارهای مختلف، بهتر است آنها را در بخشی به نام پیوست‌ها قرار دهید.
به غیر از مواردی مانند برنامه بازاریابی، برنامه فروش، اسناد مالی و…، بهتر است موارد زیر را در قسمت پیوست بیاورید:
- نقشه‌ها و نمودارها
- تصاویر صفحات شبکه‌های اجتماعی
- آرم و طراح گرافیکی کسب‌وکار
- ماکت‌های محصول
- تصاویری از طرح فضای اداری
با وجود تمام این مراحل، نگارش طرح کسب‌وکار نباید مانعی برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای نوپا باشد. هرچند برای بسیاری از افراد اینگونه است. به همین دلیل توصیه می‌کنیم از الگوی‌های آماده موجود برای نگارش آن استفاده کنید؛ و به مرور طرح تجاری استارتاپ خود را تکمیل نمایید. فراموش نکنید که شکل گرفتن بخش‌های مختلف طرح تجاری، در بسیاری از مواقع، به آزمودن راه حل‌ها، تولید محصول اولیه و کسب تجربه بستگی دارد. بنابراین نمی‌توان پیش از آغاز استارتاپ یا هر کسب‌وکار نوپایی، برای آن یک طرح تجاری جامع و بدون اشکال تهیه کرد.