استارتاپ‌ها معمولا با یک ایده انقلابی، کار گروهی، بودجه محدود و یک محصول اولیه خلاقانه کار خود را آغاز می‌کنند. بنابراین هر فعالیت متداول برای راه‌اندازی و رشد یک کسب‌وکار، معمولا بر اساس همین ویژگی‌ها برنامه‌ریزی و اجرا می‌شود. در زمینه بازاریابی نیز دلایل متعددی از جمله محدودیت بودجه استارتاپ‌ها، موجب تفاوت دیدگاه به این مقوله و روش اجرای آن می‌شود. حتی در موارد بسیاری دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ‌ها در مراحل اولیه راه‌اندازی مورد بی‌توجهی قرار می‌گیرد.
با این حال در نهایت هر کسب‌وکار نوپایی برای ایجاد آگاهی از برند، کسب مخاطبان و مشتریان اولیه و تست واقعی محصول خود در دنیای واقعی به بازاریابی نیاز دارد. از سویی در مراحل بعدی، بازاریابی همچنان مهم‌ترین ابزار برای یافتن مشتریان بیشتر و سودآور کردن استارتاپ است. در میان بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنلاین نیز به دلایل مختلفی که در مقاله به آن پرداخته‌ایم؛ گزینه دیجیتال انتخاب بهتری برای آغاز فعالیت‌های بازاریابی در یک استارتاپ است. با این مقدمه در این مقاله می‌خواهیم به سراغ موضوع دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ‌ها برویم. بررسی ضرورت دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ، تعیین استراتژی مناسب و انتخاب کانال‌های مناسب بازاریابی در دنیای دیجیتال با توجه به شرایط هر استارتاپ، از جمله موضوعات مورد توجه در این مقاله است.
ضرورت دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ
بنیان‌گذاران یک استارتاپ، حتی وقتی محصول اولیه را با هدف یافتن کاربران آزمایشی به گروه محدود دوستان در یک پیام‌رسان آنلاین معرفی می‌کنند؛ در حال دیجیتال مارکتینگ هستند. بنابراین منظور از دیجیتال مارکتینگ هر فعالیت آنلاینی است که موجب جلب نظر مخاطبان به محصول کسب‌وکار در فضای آنلاین می‌شود. در نتیجه تقریبا همه استارتاپ‌ها در مسیر به‌دست آوردن مخاطبان و مشتریان خود، به نوعی از بازاریابی آنلاین استفاده می‌کنند. در سطوح بالاتر نیز، وقتی محصول یک استارتاپ به بلوغ رسیده و آماده ارائه سرویس و فروش به مشتریان بالقوه است؛ دیجیتال مارکتینگ بهترین ابزار برای دست‌یابی به گروه مخاطبان مرتبط است. این کاربرد به‌خصوص در مورد ایده‌های ارائه شده به‌صورت آنلاین ضرورت بیشتری دارد.
به‌طور خلاصه عوامل زیر مهم‌ترین دلایل ضرورت استفاده از دیجیتال مارکتینگ است:
- دسترسی به مخاطبان هدفمندتر در مقایسه با بازاریابی آفلاین
- امکان رهگیری، گزارش‌گیری و تجزیه و تحلیل دقیق تبلیغات آنلاین و بهبود تدریجی آن
- وجود کانال‌های بازاریابی رایگان و پولی در فضای آنلاین
- قابلیت آغاز فعالیت با بودجه محدود
- امکان رقابت استارتاپ‌ها با بزرگان بازار در شرایطی برابرتر در مقایسه با بازاریابی آفلاین
تعریف استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ
اولین قدم برای استفاده از جادوی دیجیتال مارکتینگ، توانایی تعریف یک استراتژی اثربخش است. تعریف یک استراتژی خوب، با در نظر گرفتن عوامل مختلفی امکان‌پذیر می‌شود. این عوامل در درجه اول می‌توانند به مسائل درونی استارتاپ و ویژگی‌های ذاتی آن مرتبط باشند. از سویی عوامل دیگرِ مرتبط با مفهوم بازاریابی به‌طور کلی و ویژگی‌های خاص و کانال‌های بازاریابی دیجیتال در دسترس هم بر تعریف استراتژی صحیح دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ‌ها اثر‌گذار هستند. در این بخش می‌خواهیم این موارد را به‌طور خلاصه بررسی کنیم.
در نظر گرفتن محدودیت‌ها و فرصت‌ها
هر استارتاپی دارای فرصت‌ها، تهدیدها، نقاط قوت و نقاط ضعف خاص خود است. بنابراین استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود را نیز باید هماهنگ با این موارد تعریف کند. استفاده از ماتریس SWOT در این زمینه می‌تواند کمک‌کننده باشد. همچنین بسیاری از موارد گفته شده به‌صورت ذاتی در مورد استارتاپ صادق است. مواردی مثل کمبود منابع انسانی، کمبود بودجه، فرصت کم و… از آن جمله است. مثلا اگر اغلب بنیان‌گذاران یک استارتاپ نیروهای فنی باشند؛ احتمالا در حوزه مارکتینگ با چالش‌های بیشتری روبه‌رو می‌شوند. همان‌طور که استارتاپ‌های تاسیس شده توسط بنیان‌گذاران غیرفنی نیز در حوزه طراحی و اجرای محصول چالش‌های جدی‌تری دارند. به‌طور خلاصه با در نظر گرفتن همه این موارد، می‌توان دیدگاه بهتری برای تعیین استراتژی مارکتینگ داشت.
مشخص کردن اهداف
هدف اصلی همه استارتاپ‌ها رسیدن به سودآوری و رشد بیشتر است. با این حال در دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ‌ها باید این هدف را به اهداف کوچک‌تر و عملیاتی‌تر تبدیل کرد. به عنوان مثال بنابر مرحله‌ای که استارتاپ در آن قرار دارد؛ ممکن است ایجاد آگاهی از برند، جذب کاربران رایگان، نصب بیشتر اپلیکیشن، فروش محصول یا حتی جلب نظر سرمایه‌گذاران خطرپذیر، تبدیل به هدف یک استارتاپ شود. پس از تعیین اهداف عملیاتی، تبدیل کردن آن به کمیت‌های قابل اندازه‌گیری نیز بسیار مهم است. به عنوان مثال اگر هدف نصب یک اپلیکیشن موبایل است؛ باید برای این هدف، کمیت‌هایی مانند تعداد نصب و زمان‌بندی رسیدن به آن مشخص شود.
تعیین پرسونای مخاطب
در دیجیتال مارکتینگ همه چیز درباره جذب مخاطب است. با این حال در اغلب استارتاپ‌ها جذب هر مخاطبی کارایی ندارد. به عنوان مثال اگر محصول یک استارتاپ نرم‌افزاری برای مدیریت وظایف تیم‌های فنی در بازاری فرانسه زبان باشد؛ رساندن صدای تبلیغات آن به گوش مخاطبان غیر فنی (مثلا کودکان) در کشورهای انگلیسی زبان اثربخش نخواهد بود. بنابراین بسیار مهم است که پرسونا یا شخصیت مخاطب یک استارتاپ به‌دقت مشخص شود. هرچه دقت و جزئی‌نگری در تعیین پرسونای مخاطب بیشتر باشد؛ نرخ بازگشت سرمایه به ازای تبلیغات بیشتر خواهد بود.
در تعیین پرسونای مخاطب مشخص کردن موارد زیر بسیار مهم است:
- جنسیت
- سن
- موقعیت جغرافیایی
- نوع و سطح تحصیلات
- شغل
- علایق
- نیازها
- رفتار آنلاین
البته اینها همه موارد نیستند. همچنین تعیین همه این موارد برای هر استارتاپی ضروری نیست. در واقع مشخصات مخاطب و هرچه هدفمندتر کردن آنها را می‌توان با عوامل بسیار متنوعی سنجید.
انتخاب کانال‌های بازاریابی
آخرین نکته مهم برای تعیین استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ انتخاب کانال‌های مناسب بازاریابی است. همه موارد بالا، از جمله محدودیت‌ها و فرصت‌ها، اهداف و پرسونای مخاطب، در انتخاب کانال‌های بازاریابی موثر هستند. به عنوان مثال اگر مشتریان یک استارتاپ سالمندانِ تنها باشند؛ بازاریابی در لینکدین به عنوان یک شبکه اجتماعی کاریابی احتمالا انتخاب مناسبی نیست. همین‌طور تبلیغات پولی در موتورهای جستجو ممکن است بهترین گزینه برای استارتاپی فعال در مراحل اولیه تاسیس و بدون سرمایه‌گذار نباشد. بنابراین باید کانال‌هایی برای بازاریابی انتخاب شود که با شرایط استارتاپ از ابعاد مختلف هماهنگ باشند. در بخش بعدی به معرفی مهم‌ترین کانال‌های دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ‌ها در دو گروه رایگان و پولی پرداخته‌ایم.
بهترین کانال‌های رایگان برای دیجیتال مارکتینگ
همه چیز به استراتژی بازاریابی یک استارتاپ بستگی دارد. با این حال بسیاری از استارتاپ‌ها در مراحل اولیه به دلیل محدودیت‌های مختلف تمایل دارند که از کانال‌های رایگان دیجیتال مارکتینگ استفاده کنند. البته اگرچه در عمل برای استفاده از این کانال‌ها پولی پرداخت نمی‌شود؛ اما هزینه صرف وقت یا استخدام منابع انسانی برای فعالیت در آنها، موضوع مهمی است. با این حال همچنان و در مراحل اولیه یک استارتاپ می‌توان با تلاش بنیان‌گذاران استارتاپ از این کانال‌ها با هزینه کمتر و شرایط به‌صرفه‌تری استفاده کرد. نکته مهم دیگر اینکه رایگان بودن این کانال‌ها به معنای کم‌اثر یا بی‌ارزش بودن استفاده از آنها در مراحل بالاتر رشد یک کسب‌وکار نیست. بنابراین در سطوح بالا نیز معمولا استفاده از کانال‌های رایگان در کنار کانال‌های پولی همیشه گزینه‌ای مهم است.
موتورهای جستجو (محتوا و سئو)
هنوز هم راه‌اندازی یک وبلاگ حرفه‌ای با محتوای مفید و کاربرمحور، می‌تواند بهترین استراتژی برای جذب مخاطبان مرتبط از طریق موتورهای جستجو باشد. همچنین طراحی بخش‌ها و صفحاتی مانند راهنمای استفاده از محصول، ویژگی‌های محصول، معرفی سرویس‌ها و موارد مشابه نیز در این زمینه مفید هستند. امروزه موتورهای جستجو (به‌خصوص گوگل) این فرصت را فراهم کرده‌اند که با تولید محتوای خوب و پاسخ به سوالات و نیازهای کاربران از طریق آن، بتوان در نتایج جستجوهای مخاطبان مرتبط قرار گرفته و از این طریق به جذب مخاطب پرداخت. البته چاشنی دیده شدن محتوای خوب در نتایج موتورهای جستجو، رعایت اصول سئو، مداومت در تولید محتوا و صبوری برای کسب نتایج مناسب است. همه این موارد در قالب کانتنت مارکتینگ ممکن می‌شود. روشی که بازاریابی به کمک تولید، توزیع و ترویج محتوا را پیشنهاد می‌کند.
همچنین حضور در نتایج موتورهای جستجو یک روش سریع برای جذب مخاطبان نیست. بنابراین باید به آن در قالب یک سرمایه‌گذاری بلندمدت نگاه کرد. سرمایه‌گذاری خوبی که در صورت نتیجه دادن، هزینه‌های دیجیتال مارکتینگ و به عبارت دقیق‌تر هزینه‌های جذاب مخاطب برای استارتاپ‌ها را تا حد زیادی کاهش می‌دهد.
رسانه‌های اجتماعی
در کانال موتورهای جستجو، مخاطب به سراغ کسب‌وکار می‌رود؛ اما در رسانه‌های اجتماعی، معمولا کسب‌وکار است که خود را در معرض دید مخاطب مرتبط با خود می‌گذارد. امروزه هنوز هم رسانه‌های اجتماعی محل اصلی فعالیت کاربران در فضای آنلاین هستند. در انتخاب رسانه‌های اجتماعی نیز باید نکات زیادی را در نظر گرفت. هر رسانه اجتماعی سبک تولید محتوا و روش جذب مخاطب خاص خود را دارد. همچنین هر رسانه اجتماعی پرسونای خاصی از مخاطبان را پوشش می‌دهد. به عنوان مثال محتوای تولید شده در لینکدین، در صورت انتشار در تیک تاک معمولا بازخورد خوبی نخواهد داشت. بر این اساس اغلب استارتاپ‌ها نیازی به فعالیت در همه رسانه‌های اجتماعی را نخواهند داشت؛ و باید بر اساس شرایط خود، گزینه‌های مناسب را انتخاب کنند. در واقع شما باید استراتژی سوشال مارکتینگ مناسبی را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید.
در زیر لیستی از محبوب‌ترین رسانه‌های اجتماعی فعال آمده است:
- اینستاگرام
- یوتیوب
- تیک تاک
- توییتر
- واتساپ
- تلگرام
- لینکدین
- فیسبوک
ایمیل
یکی دیگر از کانال‌های جذاب برای حفظ مخاطبان و مشتریان بالقوه یک استارتاپ ارسال ایمیل است. این کانال بازاریابی معمولا برای ارتباط عمیق‌تر با مخاطبان جذب شده از سایر کانال‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. به عنوان مثال مخاطبان جذب شده به بلاگ یک استارتاپ از طریق موتورهای جستجو را می‌توان با ترغیب به عضویت در خبرنامه ایمیلی، به مخاطبی همیشگی تبدیل کرد. مخاطبی که به مرور می‌توان آن را در قیف فروش جلوتر برده و از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و از مشتری بالفعل به مشتری وفادار تبدیل نمود. البته این روش نیز نیازمند صبوری بیشتر است. چراکه باید فرصت دهید تا به مرور اعضای خبرنامه ایمیلی شما بیشتر شود.
البته در زمینه بازاریابی ایمیلی به اصول حرفه‌ای و اخلاقی آن توجه کنید. به عنوان مثال شما تنها مجاز به ارسال ایمیل انبوه به لیست مخاطبانی هستید که شخصا در سرویس شما عضو شده و اجازه ارسال ایمیل‌ها را داده‌اند. در حالی که ارسال انبوه به لیست‌های متفرقه، اسپم محسوب شده و اغلب نتایج مناسبی نیز ندارد. از سویی در ارسال ایمیل انبوه باید از ابزارهای مناسب ایمیل مارکتینگ استفاده کنید. در واقع نمی‌توان با سرویس‌های ایمیل شخصی، اقدام به ارسال یک ایمیل تبلیغاتی به لیستی از مخاطبان انبوه نمود.
بهترین کانال‌های پولی برای دیجیتال مارکتینگ
در کنار کانال‌های رایگان دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ، کانال‌های پولی متعددی نیز برای انجام این کار وجود دارد. مهم‌ترین مزیت این کانال‌ها کسب نتیجه فوری و دریافت سریع مخاطب است. با این حال استفاده از این کانال‌ها نیاز به پرداخت نقدی بیشتری دارد. همچنین اثر مستقیم آنها با پایان بودجه تعیین شده و توقف کمپین بازاریابی به پایان می‌رسد. به همین دلایل معمولا از این کانال‌ها معمولا در سطوح بالاتر یک استارتاپ استفاده می‌شود. به عنوان مثال وقتی ایده استارتاپ کاملا عملیاتی شده و سودآوری حاصل از جذب یک مشتری جدید قابل محاسبه است. البته این نکته قطعی نیست. به عنوان مثلا می‌توان از کانال‌های پولی به‌صورت محدود برای سنجش بازار، تست محصول، تعیین پرسونای مخاطب و حتی جذب کاربران اولیه نیز استفاده کرد.
موتورهای جستجو
حضور در نتایج جستجوی کاربران به‌خصوص در چند نتیجه اول، به‌راحتی می‌تواند انبوهی از مخاطبان را با سایت یک کسب‌وکار آشنا کند. انجام این کار در کنار سئو، با ثبت آگهی در موتورهای جستجو نیز قابل انجام است. این آگهی‌ها پس از ثبت و تایید، فورا در نتایج جستجوهای مرتبط به نمایش درآمده و فرآیند جذب مخاطب سایت آگهی‌دهنده آغاز می‌شود.
هنگام ثبت آگهی در موتورهای جستجو، به‌خصوص گوگل، علاوه بر هدفمندسازی‌های متداول و مرتبط با پرسونای مخاطبان، هدفمندسازی بر اساس کلیدواژه‌های جستجو شده، کمک می‌کند تا مخاطبانی بسیار هدفمندتر جذب آگهی‌دهنده شوند. با این حال در این روش به ازای هر کلیک مخاطبان بر روی آگهی تبلیغاتی، مبلغ مشخصی از حساب کاربری آگهی‌دهنده کسر می‌شود. در حال حاضر ثبت آگهی در موتور جستجوی گوگل به عنوان پرمخاطب‌ترین موتور جستجوی موجود، بهترین انتخاب برای استفاده از این روش است.
پلتفرم‌های ویدئویی
با افزایش سرعت اینترنت، استفاده از محتوای ویدئویی برای دیجیتال مارکتینگ به گزینه‌ای جذاب تبدیل شده است. در واقع بسیاری از کاربران به‌جای آگهی‌های متنی از آگهی‌های ویدئویی استقبال می‌کنند. در این میان پلتفرم‌های اشتراک و نمایش ویدئو، به‌خصوص یوتیوب، گزینه محبوبی برای نمایش تبلیغات ویدئویی هستند. در این روش ویدئوی تبلیغاتی آگهی‌دهنده، در ابتدا، میانه و پیش از ویدئوهای منتشر شده در این پلتفرم‌ها نمایش داده می‌شود. همچنین در این روش معمولا پرداخت به ازای هر مرتبه دیده شدن کامل آگهی ویدئویی توسط مخاطب و یا کلیک او بر روی لینک آگهی است.
رسانه‌های اجتماعی
روش درآمدزایی اغلب رسانه‌های اجتماعی، نمایش محتوای تبلیغاتی در لابه‌لای محتوای ارگانیک کاربران است. به عنوان مثال در اینستاگرام می‌توان پست، استوری و حتی ریلز تبلیغاتی داشت. در این روش نیز معمولا پرداخت به ازای کلیک، عضویت، پر کردن فرم یا بازدید کامل یک آگهی است. از آنجا که رسانه‌های اجتماعی شناخت خوبی از پرسونا و ویژگی‌های رفتاری کاربران خود دارند؛ می‌توانند کانال بسیاری مناسبی برای درج آگهی تبلیغاتی باشند. با این حال در اینجا نیز مسئله پرداخت هزینه به ازای تبلیغات و توقف جذب مخاطب با توقف کمپین تبلیغاتی را باید در نظر گرفت. همچنین فهرست رسانه‌های اجتماعی مطرح در این زمینه نیز مشابه رسانه‌های اجتماعی معرفی شده برای انجام فعالیت‌های ارگانیک هستند.
اپلیکیشن‌های موبایل
از آنجا که امروزه دسترسی عمومی به اینترنت از طریق گوشی همراه است؛ می‌توان این دستگاه‌ها را به عنوان یک کانال اختصاصی دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ‌ها در نظر گرفت. در این زمینه نیز امکان درج آگهی در اپلیکیشن‌های موبایل مرتبط می‌تواند بسیار موثر باشد. همچنین اگر محصول استارتاپ اپلیکیشن موبایل باشد؛ بهترین مکان برای تبلیغ آن بازارهای نصب اپلیکیشن هستند. گوگل پلی به عنوان بازار اپلیکیشن‌های اندروید و اپ استور به عنوان بازار اپلیکیشن‌های iOS به استارتاپ‌ها امکان می‌دهند کمپین‌هایی برای نصب اپلیکیشن خود راه‌اندازی کنند. در اغلب موارد در این کمپین‌ها پرداخت هزینه آگهی به ازای هر نصب اپلیکیشن از سوی کاربران است. به همین دلیل می‌توان با دقت بیشتری نرخ جذب هر مخاطب را در آن محاسبه کرد.
سایت‌های مرتبط
سایت‌های مرتبط نیز یکی دیگر از کانال‌های پولی دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ‌ها است. سرویس‌های بسیاری وجود دارند که تبلیغات کسب‌وکارها را در مجموعه سایت‌های عضو خود به نمایش می‌گذارند. بزرگ‌ترین سرویس در این زمینه گوگل ادسنس است. میلیون‌ها سایت از سراسر جهان در این سرویس عضو بوده و صاحبان کسب‌وکار می‌توانند تبلیغات خود را به‌صورت هدفمند در آنها به نمایش بگذارند. در ایران نیز سرویس‌های بومی مشابهی برای سایت‌های فارسی وجود دارد.
یک راه‌کار دیگر یافتن سایت‌های مرتبط و مذاکره مستقیم با آنها برای درج آگهی تبلیغاتی است. این روش علی‌رغم برخی مزایای خوب در شرایط خاص، به دلیل سختی هماهنگی، پیچیدگی هدفمندسازی و دشواری تجزیه و تحلیل نتایج کمپین، معمولا گزینه مناسبی برای استارتاپ‌ها نیستند.
اینفلوئنسر مارکتینگ
معرفی محصول یک استارتاپ توسط یک فرد تاثیرگذار بر جامعه می‌تواند روشی بسیار موثر برای جذب مشتریان جدید باشد. البته این روش نیازمند دقت بسیار زیاد در انتخاب شخص تاثیرگذار و راه‌اندازی کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ است. به‌طور کلی در دنیای دیجیتال منظور از افراد تاثیرگذار، شخصیت‌هایی هستند که دنبال‌کنندگان زیادی در شبکه‌های اجتماعی دارند. طنزپردازان، هنرمندان، متخصصان و ورزشکاران از جمله گروه‌هایی هستند که معمولا مخاطب زیادی داشته و می‌توانند بر نظرات و تصمیمات مخاطبان خود تاثیرگذار باشند. البته این روش ممکن است برای همه استارتاپ‌ها مناسب نباشد.
سایر فضاهای آنلاین
کانال‌های مختلف برای درج آگهی تبلیغاتی بسیار بیشتر از موارد گفته شده است. به عنوان مثال امکان ثبت آگهی در نقشه گوگل و یا ثبت آگهی با ظاهری مشابه ایمیل در سرویس جیمیل و حضور در صندوق پستی مخاطبان، دو نمونه ساده از این موارد است. همچنین ثبت کسب‌وکار در دایرکتوری‌های مرتبط و تبلیغ آنها در این دایرکتوری‌ها، به‌خصوص در مورد استارتاپ‌های تخصصی، راه‌کاری مناسب برای جذب مخاطب حرفه‌ای است.
در پایان امیدواریم با خواندن این مقاله بتوانید برنامه‌ریزی بهتری در زمینه دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ خود داشته باشید. اگر شما هم تجربه یا پیشنهاد جذابی برای شروع بازاریابی آنلاین استارتاپ‌ها دارید؛ آن را در بخش نظرات با ما و مخاطبان ما در میان بگذارید.
