تناسب محصول با بازار که به آن پروداکت مارکت فیت (Product-Market Fit) نیز گفته می‌شود در واقع گام اول و ضروری برای تمام کسب‌وکارهای نوپایی است که به دنبال سنجش علاقه مشتریان به محصول خود هستند. در این گام شما به عنوان یک کسب‌وکار کوچک باید بعد از جمع‌آوری بازخورد مشتریان هرچند محدود خود، میزان علاقه بازار به محصول را بسنجید. به‌طور خلاصه این مفهوم به معنی یافتن یک بازار مناسب و محصولی است که بتواند مشتریان آن بازار را راضی کند. این مفهوم یک مفهوم میان‌بخشی است؛ که هم بخش بازاریابی و هم بخش مدیریت محصول در تدوین و پیشبرد آن دخیل هستند. در حقیقت دستیابی به تناسب میان محصول با بازار، یک مسئولیت مشترک است؛ که واحدهایی مانند فروش، توسعه کسب‌وکار، پشتیبانی، امور مالی و سایر بخش‌های استراتژیک دیگر در آن نقش مهمی ایفا می‌کنند.
نکاتی برای سنجش تناسب محصول با بازار
اولین قدم در این مسیر این است که میزان این تناسب را درک کنید. البته هیچ معیار استاندارد و واحدی برای بررسی و سنجش تناسب محصول با بازار وجود ندارد؛ اما برخی از نشانه‌هایی که در این بخش به آنها اشاره می‌کنیم؛ در اندازه‌گیری این مفهوم حیاتی نقش دارند:
- اگر در زمان آزمایش محصول توسط مشتریان اولیه، آنها به استفاده از محصول شما در آینده علاقه نشان دهند؛ این موضوع نشان‌دهنده تناسب محصول شما با بازار آزمایشی فعلی است.
- اگر مشتریان، محصولی مشابه با محصول شما را رد کرده و حاضرند به جای آن از محصول شما استفاده کنند؛ نشان‌دهنده هدف‌گیری درست شما است.
- بررسی و درک مزیت رقابتی محصول شما نسبت به محصولات مشابه توسط مخاطبین اولیه نیز نشان‌دهنده این است که کسب‌وکار شما تا حدود زیادی مسیر را درست طی کرده است.
- درک تمایز بین محصول شما و محصول سایر رقبا توسط مشتریان نیز فاکتور مهم دیگری است که میزان تناسب محصول با بازار را تعیین می‌کند.
- در نهایت بررسی معیارهای زیربنایی در نظر گرفته شده برای حفظ مشتریان فعلی و تفاوت آن با معیارهای رقبا در این زمینه، نقش مهمی در سنجش تناسب محصول با بازار ایفا می‌کند. به‌طور کلی این معیارها به دو دسته کمی و کیفی تقسیم می‌شوند. این شما هستید که به عنوان طراح روش سنجش این تناسب، از این فاکتورها استفاده کنید. البته پیشنهاد کلی این است که از هر دو فاکتور در انجام این کار بهره ببرید.
از آنجا که اندازه‌گیری تناسب محصول با بازار علم دقیقی نیست؛ روش‌های مختلفی برای ارزیابی مسیری که در آن حرکت می‌کنید وجود دارد. یکی دیگر از راه‌های ارزیابی این مسیر پاسخ به سوالات زیر است:
- سرعت تصمیم‌گیری مشتریان برای خرید محصول شما چقدر است؟
- آیا مشتریان اولیه که محصول شما را آزمایش می‌کنند؛ خرید آن را به دوستان و نزدیکان خود نیز پیشنهاد می‌دهند؟
- توانایی محصول شما در حفظ مشتری چقدر است؟
- آیا مشتریان با استراتژی‌های بازاریابی شما در تعامل هستند؟
- چه تعداد مشتری اولیه بعد از استفاده از محصول شما به مشتری دائمی تبدیل شده‌اند؛ و چه تعدادی استفاده از محصول شما را متوقف کرده‌اند؟
پاسخ این سوالات معیارهای بسیار مفیدی هستند که با تکیه بر داده‌های واقعی می‌توانند مسیر محصول شما در بازار را تعیین کنند. از این اطلاعات کاربردی می‌توانید برای بهبود، انطباق و بازاریابی محصولات خود نیز استفاده کنید.
در گام بعد و برای اینکه مطمئن شوید به این تناسب دست یافته‌اید؛ باید علاوه بر بررسی پیشنهادات مشتریان، تحقیقات بازار را نیز به‌طور مداوم در دستور کار خود قرار دهید. بر اساس این استراتژی، شما به عنوان مدیر یک کسب‌وکار نوپا که اهداف بلندپروازنه‌ای را دنبال می‌کند؛ باید هم‌زمان با رشد و تغییر استارتاپ خود، مطمئن شوید که همیشه تغییرات بازار را رصد می‌کنید؛ و تناسب محصول خود را بازار، مورد سنجش قرار می‌دهید.
مراحل ایجاد تناسب میان محصول و بازار
همان‌طور که معیارهای سنجش تناسب محصول با بازار از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت است؛ مراحل رسیدن به تناسب میان محصول و بازار نیز در شرکت‌های مختلف متفاوت است. اما به‌طور کلی پیروی از مراحل زیر می‌تواند شروع خوبی برای رسیدن به این هدف باشد:
- تعیین مشتری هدف
- شناسایی نیازهای خاص مشتری
- تعریف ارزش پیشنهادی
- تعیین مجموعه ویژگی‌های کمینه محصول اولیه (MPV)
- توسعه محصول اولیه
- آزمایش محصول اولیه توسط مشتریان
بعد از پایان این مراحل و جمع‌آوری بازخورد از مشتریان اولیه، می‌توانید با استفاده از معیارهای سنجشی که در قسمت قبل تشریح کردیم؛ تعیین کنید که که آیا کسب‌وکارتان در مسیر درست قرار گرفته است یا خیر.
چند توصیه برای طراحی فرآیند ایجاد تناسب میان محصول و بازار
طرح سنجش تناسب محصول با بازار، یک طرح بلندمدت و مبتنی بر دریافت بازخوردهای دائمی از مشتریان است. برای اجرای این طرح چند نکته ضروری و مهم وجود دارد؛ که توجه به آنها می‌تواند دقت سنجش را تا حدود زیادی افزایش دهد. برخی از این نکات عبارتند از:
- به این موضوع توجه کنید که مشتریان اولیه در زمان استفاده از محصول شما در مورد آن چه گفته و چه رفتاری از خود نشان می‌دهند.
- در پرسش‌نامه نظرخواهی از مشتریان از سوالات واضح استفاده کنید؛ تا بتوانید که دیدگاه آنها را عمیق‌تر درک کرده و دقیق‌ترین نتیجه را به دست آورید.
- تا حد امکان از طرح سوالات بسته، با پاسخ بله یا خیر اجتناب کنید.
- برای ترغیب مشتریان به پاسخگویی، از سوالات خلاقانه و باز در پرسش‌نامه خود استفاده کنید.
- بعد از تحلیل و تفسیر بازخوردها، الگوهای مشابه را در بازخوردهای دریافت شده شناسایی کرده و رفع دغدغه مشتریان را در اولویت قرار دهید.
- نمونه اولیه محصول خود را با در نظر گرفتن بازخورد مشتریان اصلاح کنید.
پیاده‌سازی این فرآیند اگرچه ممکن است در ابتدا بی‌فایده به نظر برسد؛ اما نتایج حاصل از آن منجر به تولید و توسعه محصولی می‌شود که علاوه بر کارآمدی بیشتر، منجر به صرف منابع کمتری شده است. همچنین بعد از طی این مراحل، مطمئن خواهید شد که محصولی را روانه بازار کرده‌اید که از دیدگاه مشتری ارزشمند است.</p>
اهمیت تناسب محصول با بازار در جذب سرمایه‌گذار
بسیاری از فعالان حوزه کسب‌وکار، مهم‌ترین مشکل استارتاپ‌ها را نداشتن تناسب محصول با بازار عنوان می‌کنند. این متخصصین معتقدند که علت شکست درصد بالایی از کسب‌وکارهای نوپا، بی‌توجهی به این مفهوم مهم در مسیر رشد است. این افراد اهمیت تناسب محصول با بازار را تا حدی می‌دانند که طول عمر یک کسب‌وکار کوچک را به دو دوره بعد و قبل از ایجاد تناسب میان محصول و بازار تقسیم می‌کنند. در مورد اهمیت این مرحله از رشد باید گفت که بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر، قبل از سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌ها به دنبال شواهدی از وجود تناسب محصول با بازار هستند.
اما چرا این مفهوم تا این حد برای سرمایه‌گذاران اهمیت دارد؟ پاسخ ساده این است که شما به عنوان یک کسب‌وکار نوپا، قبل از تولید محصولی که مشتری برای خرید آن مایل به پرداخت پول باشد؛ نمی‌توانید روی سایر اهداف استراتژیک و مهم مانند رشد فروش یا افزایش کاربران فعلی متمرکز شوید. ورود به این استراتژی‌ها قبل از اینکه تشخیص دهید محصول شما مناسب بازار است یا خیر، حتی می‌تواند مضر باشد. بنابراین کسب‌وکاری که قبل از تمرکز بر روی سایر جنبه‌های رشد، سنجش تناسب محصول با بازار را انجام داده باشد؛ شانس موفقیت بالایی داشته و در نتیجه به احتمال بیشتری قادر به جلب نظر سرمایه‌گذاران است.
