الان بخر، بعدا پرداخت کن (Buy Now, Pay Later یا به اختصار BNPL)، یک سرویس مالی است که به مصرف‌کنندگان این امکان را می‌دهد تا به‌جای پرداخت کل مبلغ به‌صورت یکجا، ابتدا خرید خود را انجام دهند و در طی یک زمان مشخص، به‌صورت اقساطی، هزینه خرید خود را پرداخت کنند. اگرچه در این سرویس، نرخ بهره توسط عوامل بسیاری مانند شرایط مالی در بازار وام تعیین می‌شود، اما اگر پرداخت‌ها به موقع انجام شود، معمولا این خدمت با بهره کم یا حتی بدون بهره نیز ارائه می‌گردد.
ازین‌رو، BNPL به گزینه‌ای جذاب برای مصرف‌کنندگان تبدیل شده است که به کمک آن می‌توانند با یک مدیریت مالی درست، آنچه نیاز دارند را خریداری نمایند. آمارها نیز گواه این موضوع هستند؛ بازار BNPL شاهد رشدهای بزرگی در طی سال‌های اخیر بوده و حجم بازارش حدود 485 میلیارد دلار در سال 2024 بوده است. این دسته از سرویس‌ها گرچه هنوز نتوانسته جای سرویس‌های پرداخت سنتی‌تر مثل کارت‌های اعتباری و پرداخت با PayPal را بگیرد، اما طبق آخرین آمارها، در آوریل 2024، مثلا در ایالات متحده آمریکا، حدود 11% از مردم این کشور از این سرویس استفاده کرده‌اند؛ که نشان‌دهنده توجه روزافزون به آن می‌باشد.
«الان بخر، بعدا پرداخت کن» (BNPL) چیست؟
BNPL یک روش تامین مالی برای خرید کالاها و خدمات مختلف است؛ یا در واقع، نوعی وام کوتاه‌مدت می‌باشد و از جنس «تامین مالی در نقطه فروش» (point-of-sale financing) است؛ یعنی دقیقا مکان و زمانی که یک پرداخت در آن انجام می‌گیرد. اگر به دنبال ریشه این سرویس در تاریخ باشیم، می‌توانیم آن را در قرن 19 میلادی بیابیم؛ زمانی که ماشین خیاطی‌های برند Singer، صرفا با پرداخت هفته‌ای یک دلار قابل خریدن بودند. پس امکان این وجود دارد که این سرویس توسط خود فروشنده پیاده‌سازی شده و به مصرف‌کننده عرضه گردد. اما این تنها حالت آن نیست؛ اگر فروشندگان قصد نداشته باشند تا خودشان چنین سرویسی را به مشتریان عرضه کنند، ارائه‌دهندگان ثالثی نیز وجود دارند که چنین امکانی را برای افراد فراهم می‌نمایند و کسب‌وکارهای باید به سراغ این سرویس‌های BNPL موجود در بازار بروند.
قابل ذکر است که به دلیل سختی‌ها و پیچیدگی‌های پیاده‌سازی چنین سرویسی، که در ادامه چالش‌های آن شرح داده شده است، غالب کسب‌وکارها تمایلی به پیاده‌سازی چنین سرویسی توسط خودشان ندارند.
یک سرویس BNPL چگونه کار می‌کند؟
گزینه BNPL در هنگام پرداخت، در کنار سایر روش‌های پرداخت، مانند پرداخت اینترنتی یا پرداخت در محل، قرار می‌گیرد و کاربر می‌تواند با انتخاب گزینه آن، ابتدا شرایط وام، از جمله نحوه بازپرداخت، مبلغ اقساط، نرخ بهره و جریمه دیرکرد، را مطالعه کند. روند استفاده از این خدمات معمولا به این صورت است که کاربر می‌بایست در سرویس مربوطه ثبت‌نام نموده و احتمالا فرم‌های مربوطه را تکمیل کند. به‌علاوه، عموما مشتری باید بخشی از کل مبلغ را به‌صورت نقد در همان ابتدا بپردازد و مابقی آن را طبق شرایط وام، پرداخت کند.
سرویس BNPL چگونه راه‌اندازی و اجرا می‌شود؟
برای آنکه فروشگاه‌ها بتوانند ابزار پرداخت مبتنی بر BNPL را به محصول خود اضافه کرده و آن را راه‌اندازی و اجرا نمایند ابتدا باید ارائه‌دهنده یا ارائه‌دهندگانی را از میان شرکت‌های مختلف این حوزه انتخاب کنند. سپس می‌بایست به روشی که ارائه‌دهنده مشخص کرده است محصول خود را به پلتفرم ارائه‌دهنده متصل کنند، که معمولا این اتصال از طریق API ها صورت می‌گیرد. وقتی این اتصال بین فروشنده و ارائه‌دهنده سرویس BNPL برقرار شد، در هنگام خرید، مشتری می‌تواند گزینه مربوط به این سرویس را در وبسایت فروشنده را انتخاب نماید. او پس از مطالعه شرایط سرویس، و در صورتی که بر اساس دستورالعمل‌های ارائه‌دهنده صلاحیت لازم برای دریافت وام را داشته باشد، می‌تواند از این سرویس استفاده نماید.
از آنجا که هر ارائه‌دهنده سرویس BNPL می‌تواند شرایط اختصاصی خود را برای ارائه خدمت داشته باشد، ممکن است برخی از فروشندگان صرفا به یک سرویس اکتفا نکرده و با چندین سرویس BNPL همکاری می‌کنند. با این کار، انتخاب‌های متعددی را پیش‌روی مشتریان خود قرار می‌دهند تا آنها با توجه به شرایط خودشان، و پس از مطالعه شرایط ارائه خدمت هر یک از آن سرویس‌ها، دست به انتخاب از میان آنها بزنند. شرایطی که مشتری باید آنها را در نظر بگیرد، شامل تمامی موارد مرتبط و مورد نیاز برای اعطای این وام می‌باشند، از جمله نحوه پرداخت اقساط، زمان پرداخت‌ها، میزان هر قسط، نرخ بهره، سیاست‌های دیرکرد و نظایر آنست. در کشورهایی که بدلیل نرخ تورم پایین، نرخ سود بانکی کمی دارند، بسیاری از وام‌هایی که از طریق سرویس‌های BNPL اعطا می‌شوند بدون نرخ بهره هستند، برخی‌ها حتی جریمه دیرکرد ندارند و یا جریمه‌شان چندان بالا نیست. البته قابل توجه است که این شرایط الزاما همیشه برقرار نمی‌باشند و بستگی به عوامل مختلفی دارد. برای مثال، در برخی کشورها، به‌دلیل وضعیت اقتصادی و شرایط بازارهای مالی و یا قوانین، ممکن است اساسا پیاده‌سازی چنین سرویسی با نرخ بهره صفر، امکان‌پذیر نباشد و سوددهی کسب‌وکار را با چالش جدی مواجه کند و یا بالعکس، اساسا پیاده‌سازی آن با نرخ بهره غیر صفر، غیر ممکن باشد.
در نتیجه، مشتری باید با دقت، شرایط سرویس را مطالعه کند تا بعدا برای او مشکلی پیش نیاید، مثلا مجبور به پرداخت هزینه‌های غیر منتظره یا جریمه‌های سنگین نشود. همچنین، گاهی اوقات یک سرویس BNPL، بیش از یک پلن برای اعطای وام به مشتری عرضه می‌کند. مثلا ممکن است هم اقساط 3 ماهه و هم 6 ماهه داشته باشد که هر کدام شرایط خاص خود را دارند. در این وضعیت، مشتری باید با توجه به شرایط و توان مالی خود، یکی از این گزینه‌ها را انتخاب نماید.
اما پس از این مرحله، یعنی زمانی که مشتری بالاخره یک سرویس را انتخاب کرد، فرایند BNPL آغاز می‌شود: گاهی اوقات، این انتخاب یکطرفه نیست، یعنی صرفا مشتری نیست که ارائه‌دهنده سرویس را انتخاب می‌کند، بلکه شرکت BNPL نیز باید با ارائه این وام به مشتری موافقت نماید. پس اگر چنین شرطی توسط سرویس‌دهنده گذاشته شده بود، پس از درخواست مشتری، می‌بایست به ارزیابی وضعیت مالی مشتری دست بزند و در صورتی‌که مشتری را واجد شرایط دریافت وام دید، انجام پرداخت از طریق سرویس خود را تایید کند.
پس از این مرحله، در صورتی که ارائه‌دهنده سرویسْ طرف سوم باشد، فروشنده محصول/خدمت وجه خود را بلافاصله دریافت می‌کند و نیازی ندارد تا منتظر پرداخت اقساط توسط مشتری باشد. در واقع، ارائه‌دهنده سرویس BNPL، نقش تامین مالی کننده (financier) را ایفا می‌کند و مبلغ محصول را به فروشنده پرداخت می‌نماید. سپس در چارچوب توافقی که با مشتری صورت گرفته، پول خود را از او می‌گیرد. بسیاری از سرویس‌های BNPL، بخشی از مبلغ را همان ابتدا از مشتری درخواست می‌کنند و 100% مبلغ را به او وام نمی‌دهند. سپس مبلغ باقیمانده را به چند قسط، که معمولا بین 2 تا 6 قسط است، تقسیم کرده و به‌صورت ماهانه یا هفتگی از مشتری مطالبه می‌کنند.
در نتیجه، مزیتی که این همکاری برای فروشندگان دارد، این است که آنها امکان خرید کالاهای گران‌قیمت را برای مشتریان خود تسهیل می‌کنند و در عین حال، نیازی نیست که نگران دریافت پول خود باشند، چرا که نقدا آن را دریافت خواهند کرد و حتی اگر مشتری نتواند اقساط را، به هر دلیلی، بپردازد، مشکلی برای جریان نقدینگی فروشنده ایجاد نمی‌شود.
اینکه چگونه یک کسب و کار وجود سرویس BNPL به اطلاع مشتریان برسد، بستگی به سیاست‌های بازاریابی یک کسب‌وکار دارد. اما معمولا، فروشندگان در کمپین‌های تبلیغاتی خود و یا صفحه اطلاعات محصول یا فرم اطلاعات پرداخت در سایت، به مشتریان اطلاع می‌دهند که آنها از یک یا چند سرویس BNPL استفاده می‌کنند و دیگر نیازی نیست که حتما در همان لحظه خرید، تمام پول را یکجا پرداخت نمایند.
مدل کسب‌وکار BNPL
دریافت کارمزد یا نرخ بهره بر روی وام اعطا شده، روش درآمدی برخی از سرویس‌های BNPL می‌باشد. همچنین در برخی از سرویس‌های BNPL، نه همه وام‌ها، بلکه برخی از آنها همراه با بهره هستند. ممکن است وام‌هایی که زمان طولانی‌تری برای تسویه دارند شامل بهره باشند و یا اگر ریسک نکول یک وام، مثلا به دلیل شرایط مالی خریدار، بیشتر باشد، فقط به شرطی حاضر به اعطای وام باشند که همراه با بهره باشد. پرسشی که وجود دارد، این است که اگر یک سرویس BNPL ممکن است حتی بدون نرخ بهره کار کند، پس چگونه به درآمد و سوددهی می‌رسد؟ همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، اساسا در برخی شرایط، چنین چیزی امکان‌پذیر نیست. مثلا در کشورهایی که نرخ تورم بالایی دارند و نرخ‌های بهره وام‌های بانکی، عدد قابل توجهی هستند، صفر کردن نرخ بهره برای سرویس‌های BNPL ممکن نیست. البته در کشورهایی با تورم پایین و نرخ‌های بهره بانکی کوچک، مثلا در حدود 3 درصد، از نظر اقتصادی، صفر کردن نرخ بهره در سرویس‌های BNPL شدنی‌تر است، چرا که صرفا با تکیه بر سایر روش‌های درآمدی، این استارتاپ‌ها می‌توانند جریان درآمدی پایدار و سوددهی برای خود ایجاد کنند.
اما همان‌طور که گفته شد، کسب‌وکارهای BNPL، غیر از بهره، جریان‌های درآمدی متعدد دیگری نیز می‌توانند داشته باشند. یکی از آنها جریمه دیرکرد است. وقتی وامی را به یک مشتری می‌دهند، اما او به موقع اقساط وامش را پرداخت نمی‌کند، در ازای دیرکرد در پرداخت قسط، مبلغی اضافی به‌عنوان جریمه را نیز از او مطالبه می‌کنند. اما از آنجا که معمولا دریافت‌کنندگان وام‌ها با برنامه‌ریزی این کار را انجام می‌دهند و اقساط وام خود را غالبا به موقع می‌پردازند، دریافت دیرکرد نمی‌تواند به تنهایی، منبع درآمد مناسبی برای این کسب‌وکارها باشد.
مدل درآمدی دیگری که برخی از سرویس‌های BNPL دارند، دریافت کارمزد از فروشنده (Merchant fee) است. از آنجا که وجود چنین سرویسی در وبسایت فروشنده می‌تواند باعث جلب مشتریان بیشتر برای او شود، خیلی از آنها حاضر خواهند بود تا در ازای آن، کارمزدی به ارائه‌دهنده سرویس BNPL بدهند. برای مثال، در استرالیا بسیاری از سرویس‌های BNPL چنین جریان درآمدی برای خود تعریف کرده‌اند و بین 3 تا 8 درصد از مبلغ هر فروشی که توسط BNPL تامین مالی می‌شود را از فروشنده آن دریافت می‌کنند.
همچنین روش درآمدی دیگری نیز برای سرویس‌های BNPL وجود دارد که البته برای همه آنها کاربردی نیست. برخی از این سرویس‌ها به‌طور بین‌المللی فعالیت می‌کنند، مثلا امکان خرید از سایتی با ارز دلار را برای مشتریانی از یک کشور اروپایی فراهم می‌نمایند. در این حالت، برای محاسبه مبلغ وام، نرخ تبدیل یورو به دلار نیز مد نظر قرار می‌گیرد و سرویس BNPL می‌تواند نرخ تبدیل بالاتری، در مقایسه با نرخ بازار ارز، در نظر بگیرد. البته اجرای این سیاست با چالش‌هایی همراه است، برای مثال بسیار محتمل است رقبایی ظهور کنند که برای پیشی‌گرفتن در رقابت، از همان نرخ بازار ارز استفاده نمایند و به راحتی مدل درآمدی شما را به چالش بکشند. مگر آنکه بتوانید همچنان هزینه پایین‌تری داشته باشید، مثلا در نرخ‌های بهره یا جریمه دیرکرد، بهتر از رقبا باشید.
به‌علاوه، ممکن است برخی از شرکت‌های BNPL اساسا وجود چنین سیاستی را اعلام نکنند، اما در عمل نرخ تبدیل بالاتری را در نظر بگیرند. چنین کاری، که ممکن است چالش‌های حقوقی برای آن کسب‌وکار ایجاد نماید، می‌تواند حتی به اعتبار و آبروی آن شرکت لطمه جبران‌ناپذیری بزند. در نتیجه، در اجرای این سیاست و البته هر سیاست تجاری دیگری، باید بسیار سنجیده عمل کرد.
ریسک‌ها و هزینه‌های یک کسب‌وکار BNPL
همان‌طور که پیداست، یک کسب‌وکار BNPL، مانند هر تجارت دیگری، همراه با ریسک‌ها و هزینه‌هایی است. از جمله مهم‌ترین هزینه‌های آن، توسعه زیرساخت لازم برای ارائه سرویس می‌باشد. ایجاد زیرساخت چنین سرویسی، معمولا کاری زمان‌بر، پرهزینه و پر چالش است. معمولا مقررات مختلفی وجود دارد که محدودیت‌ها و چارچوب‌ها برای فعالیت یک استارتاپ در این زمینه را تعیین می‌کنند. ممکن است در کشورها مجوزهایی وجود داشته باشد که دریافت آنها برای راه‌اندازی چنین سرویسی مورد نیاز باشد. به‌علاوه، از نظر فنی، یک سرویس BNPL به یک طراحی بسیار دقیق و حساب‌شده نیاز دارد تا بتواند بدون مشکل، به‌طور پیوسته خدمات ارائه دهد. مثلا تمامی ثبت‌های مالی باید کاملا دقیق انجام شوند، که در غیر اینصورت، مشکلات جبران‌ناپذیری ممکن است رخ دهد. امنیت در چنین سیستمی اهمیت زیادی دارد و باید درباره آن، حساسیت زیادی به خرج داد؛ حفاظت از داده‌های مالی کاربران و جلوگیری از بهم‌ریختن و از دست رفتن حساب‌های مالی، موضوعات حساسی در این سیستم هستند.
اما چالش‌های راه‌اندازی زیرساخت BNPLها محدود به این موارد نیست، بلکه از آنجا که این سرویس‌ها در نقطه فروش (Point of sale) اجرا می‌شوند، پس نیازمند درگاه پرداخت می‌باشند. در نتیجه، یک استارتاپ برای راه‌اندازی سرویس BNPL یا باید خودش بتواند درگاه پرداخت را طراحی کند، که این کار، خودش پیچیدگی‌های فنی و اقتصادی زیادی داشته و مقررات متعددی دارد و یا باید با شرکت‌هایی که چنین سرویسی دارند، همکاری نماید. حتی اگر یک سرویس BNPL بخواهد به مشتریان فروشگاه‌های فیزیکی سرویس دهد، این پیچیدگی‌ها همچنان پابرجاست و صرفا سازوکار پرداخت، از درگاه پرداخت اینترنتی به دستگاه‌های کارتخوان تغییر کرده و در نتیجه نیازمند جلب همکاری شرکت‌های عرضه‌کننده این خدمات می‌باشد.
اما هزینه‌های دیگری نیز وجود دارند. برای مثال، هزینه‌های بازاریابی. هدف بازاریابی شرکت‌های BNPL، صرفا جلب و رضایت توجه فروشندگان نیست، بلکه حتی خریداران نیز گروهی هستند که باید در استراتژی‌های بازاریابی، به آنها توجه شود. یک شرکت BNPL، وقتی شرایط بسیار مناسبی برای ارائه سرویس به خریداران داشته باشد و بسیاری از آنها ترجیح دهند که با او کار کنند، فروشندگان نیز مایل خواهند بود تا زیرساخت آن را در فروشگاه خود داشته باشند، چرا که مشتریان با دیدن آن سرویس، به دلیل اعتباری که نزد آنها دارد، راحت‌تر تصمیم به خرید قسطی یک محصول می‌گیرند. به‌علاوه، مانند هر کسب‌وکار دیگری، هزینه‌های منابع انسانی، پشتیبانی و هزینه‌های دفتری نیز در این کسب‌وکار وجود دارند.
اما مهم‌ترین ریسکی که چنین کسب‌وکاری دارد، ریسک نکول است؛ یعنی یک مشتری نتواند اقساط وام خود را بپردازد. ممکن است وقوع این اتفاق اجتناب‌ناپذیر باشد، به این معنا که به‌هرحال درصدی از مشتریان به این وضعیت دچار خواهند شد و هیچوقت نمی‌شود مطمئن شد که هیچ‌یک از مشتریان هرگز به چنین حالتی نخواهد رسید. اما حداقل، ارزیابی‌های پیش از اعطای وام، مثلا ارزیابی وضعیت مالی مشتری و سابقه اعتباری او می‌تواند این ریسک را کاهش دهد.
همچنین، این کسب‌وکار شامل هر ریسک دیگری است که هر کسب‌وکاری به‌طور معمول دارد. مثلا ممکن است نتواند در بازار رقابت کند و رقبا جای او را بگیرند و یا ممکن است مقرراتی تنظیم شوند که محدودیت‌هایی بر کسب‌وکار اعمال نمایند و ادامه فعالیت آن را با مشکل مواجه کنند.
مثال‌هایی از سرویس‌های BNPL در جهان
در سراسر دنیا، سرویس‌های BNPL متعددی وجود دارند که هر کدام شرایط خاص خود را برای ارائه خدمت دارا می‌باشند. برای مثال، Zip، که قبلا نامش QuadPay بود، یک شرکت استرالیایی است که هیچ بهره‌ای از مشتریان نمی‌گیرد و قیمت هر محصول را می‌تواند تا حداکثر 4 قسط، تقسیم کند. منبع درآمد این سرویس از محل کارمزدی است که از فروشندگان می‌گیرد.
سرویس دیگر، Tabby نام دارد که این سرویس، نه تنها برای فروشگاه‌های آنلاین، که حتی برای فروشگاه‌های فیزیکی نیز کاربری است. Tabby هیچگونه بهره و کارمزدی از مشتری نمی‌گیرد و مبلغ خرید را به حداکثر 4 قسط تقسیم می‌کند. همچنین حتی به‌واسطه توافقی که با برخی از برندها داشته است، مشتریانی که برای خرید محصولات آن برندها از این سرویس استفاده کنند، می‌توانند تخفیفاتی دریافت نمایند.
اما جالب توجه است که بدانید، شرکت PayPal نیز سرویسی در این زمینه ارائه کرده است. این سرویس، نه تنها هیچ نرخ بهره‌ای ندارد، که حتی جریمه دیرکرد نیز دریافت نمی‌کند. البته یک محدودیت مهم دارد و آن اینکه، این سرویس صرفا برای خریدهای بین 30 دلار تا 1500 دلار قابل استفاده است و مبالغ بالاتر از این را پوشش نمی‌دهد. در نتیجه، اینگونه خیلی از محصولات و خدمات از دامنه پوشش آن خارج می‌شوند، اما برای خریدهای نسبتا کوچک و متوسط مناسب است.
منابع و مطالعه بیشتر:investopedia.comcheckout.com
