اکثر مشاوران حوزه کسب‌وکار، بازاریاب‌ها و کارآفرینان، هک رشد را بهترین راه رشد کسب‌وکار می‌دانند؛ و حتی برخی آن را آینده بازاریابی قلمداد می‌کنند. اما این اصطلاح به چه معناست؟ هکر رشد چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد؟ این فرآیند چطور عمل می‌کند؟ و… پاسخ این سوالات در این مقاله گنجانده شده است.
هک رشد چیست؟
به صورت خلاصه می‌توان گفت هک رشد رویکردی جدید در حوزه بازاریابی، و مبتنی بر داده و آزمایش بوده؛ که فقط بر روی رشد متمرکز است. این روش معمولا برای استارتاپ‌هایی استفاده می‌شود که در مراحل اولیه فعالیت خود، در مدت‌زمان کوتاه و با بودجه بسیار کم، به رشدی سریع و وسیع نیاز دارند.
به‌طور کلی هدف از به‌کار‌گیری استراتژی‌های هک رشد، کسب هرچه بیشتر کاربر یا مشتری در ازای حداقل هزینه است. این اصطلاح اولین بار در سال 2010 توسط شان الیس، بنیان‌گذار و مدیر عامل شرکت Growth Hackers، وارد ادبیات استارتاپی شد.
هکر رشد کیست؟
هکر رشد شخصی است که از استراتژی‌های خلاقانه و کم‌هزینه، برای جذب و حفظ مشتری استفاده کرده و به این طریق به رشد استارتاپ‌ها کمک می‌کند. به دلیل ماهیت این تخصص، گاهی به هکرهای رشد، بازاریاب رشد نیز گفته می‌شود. این در حالی است که کار این هکرها صرفا بازاریابی نیست. در واقع تمام افراد درگیر در روند توسعه محصول، از مدیران گرفته تا مهندسان محصول می‌توانند هکر رشد باشند. چند ویژگی اصلی این افراد عبارت است از:
- هکرهای رشد معمولا از نظر شخصیتی وسواس دارند و کنجکاو و تحلیل‌گر هستند.
- هکرهای رشد فقط بر روی استراتژی‌های مرتبط با رشد کسب‌وکار تمرکز دارند.
- این افراد استراتژی‌های ابتکاری بسیاری برای رشد داشته و آنها را اولویت‌بندی و آزمایش می‌کنند.
- برای درک بهتر اثربخشی استراتژی‌ها، دست به تجزیه و تحلیل و آزمایش می‌زنند.
علاوه بر موارد ذکر شده یک هکر رشد متخصص می‌داند که باید چگونه اولویت‌های رشد را تعیین کند؛ کانال‌های جذب مشتری را مشخص کند؛ موفقیت را اندازه‌گیری کند و مقیاس رشد را بسنجد.
تفاوت هک رشد با بازاریابی چیست؟
شرح شغل هکرهای رشد و بازاریابان سنتی، تفاوت‌های اندکی با هم دارند. در واقع همین تفاوت‌هاست که باعث می‌شود نتوانید این دو موقعیت شغلی را در یک گروه قرار دهید.
مهم‌ترین تفاوت بین این دو شغل عبارتند از:
- هکرهای رشد بیشتر بر روی فرصت‌های آینده تمرکز دارند. این در حالی است که بازاریابان اغلب درگیر کارهای روزمره و بازاریابی به صورت روزانه هستند.
- هکرها از کل قیف بازاریابی (Marketing Funnel) استفاده می‌کنند. اما بازاریابان بیشتر بر روی بخش آگاهی دادن و ایجاد علاقه متمرکز هستند.
- هکرهای رشد برای پیدا کردن مسیرهایی که به بهترین شکل عمل می‌کنند و بیشترین پتانسیل را دارند دست به آزمایش‌های کوچک می‌زنند. اما بازاریابان اغلب درگیر پروژه‌های بزرگ و بلند‌مدت می‌شوند.
- کار هکرها مبتنی بر داده (Data) است؛ اما در کار بازاریابان چنین چیزی وجود ندارد.
- معمولا یک هکر رشد نسبت به یک بازاریاب به مهارت‌های فنی بیشتری مانند برنامه‌نویسی، تجزیه و تحلیل داده‌ها و اتوماسیون نیاز دارد.
مهم‌ترین مهارت‌های هکر رشد
به عنوان یک هکر رشد باید بتوانید به سرعت کار کنید؛ و تا حد امکان استقلال داشته باشید. به همین دلیل داشتن مهارت‌هایی مانند برنامه‌نویسی، مدیریت داده‌ها و طراحی برای هکرها مهم است. البته نیازی نیست که در همه این مهارت‌ها تخصص کامل داشته باشد. فقط کافی است که اصول اولیه آن را درک کرده تا بتوانند در صورت لزوم از این مهارت‌ها به عنوان ابزار استفاده کنند.
بنابراین اگر می‌خواهید یک هکر رشد شوید؛ باید مهارت‌های گسترده‌ای داشته باشید. به عنوان مثال مجهز شدن به دانش کافی در مورد داده‌ها برای این افراد بسیار مهم است؛ چرا که تنها راه یافتن مشکل اصلی، تحلیل همین داده‌هاست. خلاقیت نیز دیگر مهارتی است که باید داشته باشند. به این ترتیب می‌توانند راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای مشکلات پیدا کنند. در نهایت نیز یک هکر رشد برای تحقق این راه‌حل‌ها به مهارت‌های فنی نیاز دارد.
یک هکر رشد باید به 20 درصد از دانش لازم برای اجرای 80 درصد از کارها تسلط داشته باشید. بنابراین در حین یادگیری مهارت‌های تخصصی، تسلط بر اصول اساسی و کلی مهارت‌های اصلی مرتبط با هک رشد و انبوهی از ابزارهای هک رشد، بسیار کارآمدتر از تسلط با جزئیات کامل به یک یا چند مهارت محدود است.
مهارت فنی هکر رشد
- توانایی ساختن صفحات فرود (Landing Pages)
- توانایی راه‌اندازی وب‌سایت
- توانایی در طراحی و آشنایی با رنگ‌ها، قلم‌ها (Font)، مارک‌های تجاری و غیره
- آشنایی با نحوه تبلیغات در کانال‌هایی مانند گوگل ادز (Google Ads)، فیسبوک(Facebook) ، لینکدین (LinkedIn)
- آشنایی کلی با زبان‌های نشانه‌گذاری HTML و CSS
- توانایی پیاده‌سازی و کاربری ابزارهای رهگیری کاربر مانند Google Tag Manager (ابزار مدیریت تگ‌ها در وب‌سایت و اپلیکیشن)، Google Analytics (ابزار شمارش، رهگیری و تحلیل بازدیدکنندگان وب‌سایت و اپلیکیشن)، Hotjar (ابزاری بر مبنای نقشه گرافیکی و گرمایی، برای تحلیل رفتار کاربران در وب‌سایت) و…
علاوه بر موارد بالا باید با بسیاری از مفاهیم و تکنیک‌های دیگر مانند بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)، کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی (Artificial intelligence marketing)، نرم‌افزارهای استخراج داده از وب(Web Scraping)، ربات‌های مکالمه (Chatbots) و رابط برنامه‌نویسی اپلیکیشن (API) نیز آشنا باشد.
مزایای هک رشد چیست؟
- تعیین استراتژی‌های مناسب. در این روش با استفاده از داده‌هایی که استخراج و تحلیل می‌کنید و پیگیری دقیق عملکردها، به راحتی می‌توانید بفهمید که کدام یک از استراتژی‌های هک رشد شما آن‌طور که انتظار داشتید پیش رفته است. بنابراین می‌توانید استراتژی‌هایی که نوید جذب مشتری جدید را می‌دهند حفظ کنید و باقی استراتژی‌ها را کنار بگذارید.
- هزینه پایین. هک رشد با توجه به ماهیت ذاتی خود، به‌گونه‌ای طراحی شده که از تمام منابع در اختیار برای تجزیه و تحلیل اطلاعات استفاده شود. تاکتیک‌های این روش بسیار کم هزینه است. به عنوان مثال تولید محتوای تاثیرگذار و انتشار آن در شبکه‌های اجتماعی، تکنیکی ارزان و تاثیرگذار است. آزمایش گسترده این تکنیک‌ها و جمع‌آوری اطلاعات از واکنش کاربران به آنها، می‌تواند در تدوین استراتژی بعدی به شما کمک کند. ممکن است دسترسی به این تکنیک‌ها نسبت به زمانی که از روش‌های سنتی مانند بازاریابی محتوا یا تبلیغات استفاده می‌کنید کمی بیشتر طول بکشد؛ اما قطعا هزینه کمتری دارد.
- نیاز به منابع کم. تکنیک‌های هک رشد اغلب توسط یک شخص در تیم محصول یا مهندسی تدوین و اجرا می‌شوند و برای اجرای آنها نیازی به یک تیم بازاریابی کامل نیست.
موفقیت در هک رشد اغلب وابسته به آزمودن روش‌های گوناگون بازاریابی با حفظ رویکرد علمی است. بنابراین اگر تاکتیک اولیه شما در این روش با شکست مواجه شده است؛ تنها کاری که باید انجام دهید این است که ایده جدیدی ارائه دهید که قابل آزمایش باشد. همچنین باید تمام بخش‌های کسب‌وکار خود را مرور کنید تا ببینید چه اهرم‌هایی برای رشد در اختیار دارید.