ارائه ایده‌ها و طرح‌های استارتاپی به سرمایه‌گذاران و شتاب‌دهنده‌ها از تجارب بسیار ویژه‌ای است که معمولا صاحبان یک طرح استارتاپی اطلاعات کمی از آن دارند. با این حال بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها هرچه در سفر استارتاپی خود به پیش می‌روند؛ اطلاعات بیشتری در این زمینه به‌دست آورده و شانس موفقیت خود را افزایش می‌دهند. اغلب استارتاپ‌ها از همان مراحل اولیه و تقریبا همه آنها، حداقل در یکی از چرخه‌های عمر استارتاپ، به جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران مختلف فکر می‌کنند. به‌طور معمول همه استارتاپ‌ها برای ورود به یک شتاب‌دهنده یا مرکز رشد خاص، یا جذب سرمایه از یک سرمایه‌گذار خطرپذیر یا فرشته سرمایه‌گذار، نیازمند شرکت در جلسات متعدد با سرمایه‌گذاران و پاسخ‌گویی به سوالات آنها درباره استارتاپ خود هستند. بنابراین چیزی که هرچه زودتر باید یاد بگیرید این است که چه مسائلی برای سرمایه‌گذاران مهم‌تر بوده و بر اساس آن حدس بزنید که در چنین جلساتی با چه سوالاتی روبه‌رو می‌شوید. در این شرایط می‌توانید بر اساس ویژگی‌های استارتاپ خود روی پاسخ سوالات احتمالی فکر کرده و با آمادگی بیشتری در این جلسات شرکت کنید. در این مقاله سوالات جلسه جذب سرمایه را در قالب 5 دسته‌بندی مختلف مطرح کرده‌ایم تا مرور و بررسی آنها ساده‌تر باشد. امیدواریم این سوالات به شما کمک کند که به طرح و داستان استارتاپ خود، ساختار بهتری داده و بهترین ارائه ممکن را داشته باشید.
اطلاعات مالی
یک استارتاپ حرفه‌ای معمولا در چند مرحله سرمایه جذب می‌کند. تامین مالی در هر مرحله نیز دارای ویژگی‌های خاص خود است. به عنوان مثال در مرحله ایده یا محصول اولیه، اغلب جذب سرمایه از طریق شتاب‌دهنده‌ها یا مراکز رشد انجام می‌شود. در حالی که با گسترش استارتاپ، این فرشتگان سرمایه‌گذار یا شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر هستند که با مبالغ بیشتر، با تامین مالی استارتاپ‌ها به رشد سریع آنها کمک می‌کنند. به‌طور کلی در هر مرحله سرمایه‌گذار بالقوه فعلی نیاز دارد تا در مورد سرمایه‌گذاران قبلی و ساختار مالی فعلی استارتاپ اطلاعات مهمی را به‌دست آورد. بنابراین مواردی مانند ساختار مالکیت فعلی، جدول زمانی بسته شدن دور جذب سرمایه و میزان ارزش‌گذاری فعلی استارتاپ در این زمینه مهم است.
بر این اساس در زمینه مالی، سوالات جلسه جذب سرمایه می‌تواند هر یک از موارد زیر باشد:
- ساختار مالکیت فعلی شرکت شما چگونه است؟
- زمان‌بندی شما برای بسته شدن این دور سرمایه‌پذیری چیست؟
- جذب سرمایه هدف‌گذاری شده در این دور چقدر است و چرا؟
- سرمایه‌گذاران اصلی بالفعل و بالقوه برای این دور جذب سرمایه چه کسانی هستند؟
- چند درصد از اهداف این دور جذب سرمایه در حال حاضر محقق شده است؟
- چه زمانی انتظار دارید که دور بعدی تامین مالی را انجام دهید؟
- ارزش‌گذاری قبل از جذب سرمایه شما چقدر است؟
- چگونه ارزش‌گذاری فعلی را تعیین می کنید؟
- نقطه عطف بعدی که این پول شما را به آن خواهد برد کجاست؟
- چگونه یک سرمایه‌گذار، کمکی فراتر از پول برای شما داشته باشد؟
- چقدر برای حقوق بنیان‌گذاران هزینه می‌شود؟
- بزرگ‌ترین ریسک در سرمایه‌گذاری من روی استارتاپ شما چیست؟
- چرا این روش افزایش سرمایه را انتخاب کرده‌اید؟
- چه مقدار از این پول در جهت تلاش برای جذب سرمایه در دورهای بعدی هزینه می‌شود؟
محصول
در فضای رقابتی استارتاپ‌ها، محصول یا خدمات ارائه شده سنگ بنای موفقیت آنها است. بنابراین بنیان‌گذاران باید تمایز محصول یا خدمات خود را از رقبا مشخص کنند؛ و ارزش منحصربه‌فرد خود را به نمایش بگذارند. همچنین درک و برقراری ارتباط میان این محصول با نیازهای بازار از نظر کیفیت، قابلیت استفاده و رضایت مشتری از مباحث اساسی دیگر است. به‌طور خلاصه پاسخ به سوالات مرتبط با محصول، بستری برای متقاعد کردن سرمایه‌گذاران در مورد دوام محصول و تناسب محصول با بازار است.
بر این اساس در زمینه محصول، سوالات جلسه جذب سرمایه می‌تواند هر یک از موارد زیر باشد:
- چه چیزی محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می‌کند و ارزش منحصربه‌فرد شما چیست؟
- موقعیت محصول خود را از نظر قیمت در مقایسه با محصولات مشابه در بازار چگونه ارزیابی می‌کنید؟
- آیا حقوق مالکیت معنوی را برای محصول یا فرآیند خود تضمین کرده‌اید؟ جزئیات آن چیست؟ آیا شما صاحب‌امتیاز ثبت اختراع هستید؟
- چه ریسک‌های نظارتی و قانونی می‌تواند بر استارتاپ شما اثر بگذارد؟
- عملکرد محصول شما از نظر کیفیت، قابلیت استفاده و رضایت مشتری در مقایسه با سایر گزینه‌های موجود چگونه است؟
پتانسیل بازار
درک عمیق از بازار هدف، مسیر رشد و گسترش یک استارتاپ را مشخص می‌کند. بر این اساس بنیان‌گذاران باید اندازه و پتانسیل رشد بازار خود را بدانند. همچنین استراتژی خود را برای بخش‌بندی و ورود به بازار تدوین کنند؛ و روندهای موثر بر تقاضا برای محصول یا خدمات خود را شناسایی و مدیریت نمایند. درک این موارد در ترسیم تصویری از چشم‌انداز بازار استارتاپ بسیار مهم است. از سویی اطلاعات مفیدی را درباره نحوه برنامه‌ریزی استارتاپ برای جذب و گسترش پایگاه مشتریان خود در این فضا ارائه می‌دهد.
بر این اساس در زمینه پتانسیل بازار، سوالات جلسه جذب سرمایه می‌تواند هر یک از موارد زیر باشد:
- اندازه بازار هدف و پتانسیل رشد خود را چگونه تعریف می‌کنید؟ امیدوارید چند درصد از سهم بازار را به‌دست آورید؟
- آیا بخش خاصی را در بازار خود هدف قرار می‌دهید؟ چرا؟ بهترین مشتری شما دقیقا کیست؟
- استراتژی شما برای ورود به بازار چیست؟ آیا مستقیما با مشتریان درگیر خواهید شد یا از طریق مشارکت؟
- چه روندهایی را در صنعت خود مشاهده می‌کنید؟ این روندها چگونه بر تقاضا برای محصول یا خدمات شما تاثیر می‌گذارد؟
- بودجه بازاریابی شما چقدر است؟
- هزینه جذب هر مشتری چقدر است؟
- طول عمر مشتری و ارزش هر مشتری چقدر است؟
- رقبای شما چه کسانی هستند؟
- نقاط قوت و مزیت شما نسبت به رقبایتان چیست؟
- نقاط ضعف یا معایب شما چیست؟
- چه موانعی برای ورود به بازار یا مقیاس‌پذیری شما وجود دارد؟
- چرا رقبای شما هنوز این کار را انجام نداده‌اند؟
- قیمت خود را با رقبا چگونه مقایسه می‌کنید؟
- خدمات خود را با رقبا چگونه مقایسه می‌کنید؟
- رضایت مشتری را چگونه می‌سنجید؟
فرآیند عملیاتی
کارایی محصول و خدمات استارتاپ در عمل و پایداری آن از اهمیت بالایی برای سرمایه‌گذاران برخوردار است. در واقع آنها می‌خواهند مطمئن شوند که در کنار وجود نوآوری، امکان اجرای کارآمد ایده نیز وجود دارد. در این زمینه بنیان‌گذاران باید رویکردشان برای پایدار نگه داشتن خدمات و محصولات را به‌خصوص در مقایسه با محیط ناپایدار بیرونی مشخص کنند. به عنوان مثال مطرح کردن جزئیات مرتبط با کارایی فرآیند تولید یا ارائه خدمات، همراه با طرح‌هایی برای مقیاس‌بندی عملیات و مخارج پیش‌بینی‌شده، در ایجاد اعتماد سرمایه‌گذار ضروری است.
بر این اساس در زمینه فرآیند عملیاتی، سوالات جلسه جذب سرمایه می‌تواند هر یک از موارد زیر باشد:
- چه بینش مهمی از توسعه محصول یا فرآیندهای عملیاتی خود به دست آورده‌اید؟
- شرکت شما چگونه به پایداری محیطی و اجتماعی در عملیات خود می‌پردازد؟
- فرآیند تولید یا ارائه خدمات خود را شرح دهید. از نظر زمان و منابع چقدر کارآمد است؟
- هزینه‌های پیش‌بینی شده شما برای افزایش مقیاس عملیات چیست؟ چگونه برای تامین مالی این نیازها برنامه‌ریزی می‌کنید؟
مدل تجاری
بنیان‌گذاران ملزم هستند تا پیش‌بینی‌های مالی، نقطه سربه‌سر پیش‌بینی‌شده و سایر مفروضات زیربنای مدل کسب‌وکار خود را مشخص کنند. بحث در مورد برنامه‌های توسعه تیم، روش استفاده از سرمایه‌های جمع‌آوری‌شده و استراتژی‌های رشد و مقیاس‌بندی عملیات، همه اجزای حیاتی در این زمینه هستند. این بحث همچنین باید به موقعیت‌یابی رقابتی، استراتژی‌های جذب و حفظ مشتری و هرگونه چالش یا خطر بالقوه در این زمینه بپردازد. در واقع مدل تجاری درباره ترسیم یک تصویر جامع از استراتژی کسب‌وکار، کارایی عملیاتی و چشم‌انداز بلندمدت، برای تضمین سرمایه‌گذاری مورد نیاز برای پیشبرد استارتاپ است.
بر این اساس در زمینه مدل تجاری، سوالات جلسه جذب سرمایه می‌تواند هر یک از موارد زیر باشد:
- پیش‌بینی‌های مالی و مفروضات کلیدی پشت مدل کسب‌وکار شما چیست؟
- چه زمانی به نقطه سربه‌سر می‌رسید؟ چه عواملی بر سودآوری شما تاثیر می‌گذارد؟
- با چه حاشیه سودی فعالیت می‌کنید؟
- چه جریان‌های درآمد دیگری را می‌توان به این استارتاپ اضافه کرد؟
- چگونه تیم خود را می‌سازید و گسترش می‌دهید؟ مهارت‌ها و نقش‌های کلیدی تیم شما کدام است؟
- سرمایه‌های جمع‌آوری شده در این دور چگونه برای دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت استفاده می‌شود؟
- چه استراتژی‌هایی برای رشد و توسعه عملیات دارید؟
- چگونه خود را از نظر قیمت، کیفیت محصول و سهم بازار با رقبا مقایسه می‌کنید؟
- چگونه برای جذب و حفظ مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنید؟ از چه کانال‌هایی برای گسترش حضور خود در بازار استفاده می‌کنید؟ اگر این کانال‌های فروش قطع شود، طرح جایگزین شما چیست؟
- آیا می‌توانید یک چالش یا خطر پیش روی گسترش کسب‌وکارتان را توضیح دهید؟ چگونه می‌خواهید به آنها رسیدگی کنید؟
- عملیات شما چقدر متمرکز است؟ آیا فرصت‌هایی برای تمرکززدایی یا تنوع در تولید یا ارائه خدمات وجود دارد؟
- چگونه از نوآوری‌ها و مالکیت معنوی خود محافظت می‌کنید؟
- آیا می‌توانید داستانی در مورد نحوه تصمیم‌گیری مشتری برای انتخاب شما و تجربه آنها از محصول خود را بگویید؟
- چه کسی در این سازمان قابل تعویض است؟
- معیارهای کلیدی شما برای سنجش موفقیت محصول چیست؟
در پایان پیشنهاد می‌کنیم زمانی که برای جلسه بعدی با سرمایه‌گذار بالقوه خود آماده می‌شوید؛ این سؤال‌ها را از خود بپرسید و پاسخ‌های خود را آماده کنید. با این کار مطمئن می‌شوید که برای همه شرایط احتمالی به‌خوبی آماده هستید. به یاد داشته باشید که سوالات جلسه جذب سرمایه معمولا تکراری است؛ اما سرمایه‌گذاران به‌ندرت بیش از یک بار برای صحبت با شما وقت می‌گذارند.
