دنیای استارتاپ‌ها مملو از اصطلاحات و تکنیک‌های خاص برای ارائه بهتر ایده و طرح استارتاپی به سایر افراد، به‌خصوص سرمایه‌گذاران بالقوه است. یکی از این اصطلاحات محبوب، الویتور پیچ یا ارائه آسانسوری (Elevator Pitch) است. در این مقاله می‌خواهیم درباره این مفهوم صحبت کنیم. آشنایی دقیق‌تر با الویتور پیچ و نکات ساخت یک ارائه آسانسوری حرفهای مجموعه مطالبی است که در ادامه خواهید خواند.
ارائه آسانسوری (Elevator Pitch) چیست؟
در درجه اول در نظر داشته باشید که الویتور پیچ تنها برای معرفی استارتاپ‌ها نیست. بنابراین از این شیوه می‌توان برای معرفی شخصی خود نیز بهره برد. با این حال در این مقاله تمرکز بر این مفهوم در استارتاپ‌ها است.
یک بنیان‌گذار استارتاپی معمولا در موقعیت‌های متنوعی باید ایده کسب‌وکار خود را معرفی کند. بسیاری از این موقعیت‌ها فرصتی بسیار کوتاه و در حد زمان سوار تا پیاده شدن از یک آسانسور را در اختیار این افراد قرار می‌دهد. تصور کنید بر حسب اتفاق با یک فرشته سرمایه‌گذار در یک آسانسور همسفر شده‌اید و او می‌خواهد درباره ایده شما در فرصتی بسیار کوتاه اطلاعاتی کسب کند. در این شرایط چگونه کسب‌وکار خود را معرفی می‌کنید؟ به‌طور خلاصه این معرفی کوتاه ۳۰ تا ۱۲۰ ثانیه‌ای ارائه آسانسوری نام دارد.
قطعا سرمایه‌گذاران و اشخاص تاثیرگذار، به دلیل شلوغی برنامه‌های روزانه، فرصت زیادی برای شنیدن حرفهای شما نخواهند داشت. بنابراین مختصر بودن و تاثیرگذاری فوری مهم‌ترین راه برای جلب نظر آنها در زمانی کوتاه است. الویتور پیچ این امکان را به شما می‌دهد تا در زمانی کوتاه، بذر ایده استارتاپی خود را در ذهن مخاطب بکارید. این اولین قدم برای رسیدن به موفقیت در مسیر پر چالش جذب سرمایه است.
به‌طور خلاصه الویتور پیچ اصطلاحی عامیانه برای توصیف یک سخنرانی کوتاه برای معرفی یک محصول، خدمت یا پروژه است. در دنیای مالی، الویتور پیچ به معنای تلاش کارآفرین برای متقاعد کردن سرمایه‌گذار خطرپذیر برای سرمایه‌گذاری روی یک ایده تجاری است.
تاریخچه ارائه آسانسوری
معرفی سریع و گیرای یک ایده یا محصول تنها دغدغه‌ای متعلق به عصر استارتاپ‌های فناوری نیست. به‌نظر می‌رسد داستان الیشا اوتیس (Elisha Otis) در ارائه طرح جدید خود برای ساخت آسانسور، از اولین الویتور پیچهای تاریخ مدرن باشد. او مردی بود که آینده سیستم‌های آسانسور را تنها در 30 ثانیه تغییر داد. در سال ۱۸۵۴ میلادی بود که الیشا اوتیس برای معرفی آخرین اختراع خود راهی نمایشگاه بین‌المللی نیویورک شد. او یک آسانسور واقعی را در معرض دید عموم نصب کرد. سپس با آن به طبقه چهارم رفت. در همان ارتفاع از دستیارش خواست تا طناب نگهدارنده آسانسور را قطع کند. در آن لحظه آسانسور با سرعتی وحشتناک سقوط کرد؛ اما تنها کمی پیش از برخورد با زمین دستگاه متوقف شد. در واقع الیشا اوتیس مخترع ترمزهای ایمنی آسانسور بود. او با این ارائه مختصر و گیرای خود، همه چیز را درباره مزایا، کاربردها و اهمیت اختراعش گفت. هدف او از این اختراع از بین بردن ترس مردم از آسانسورهای قدیمی بود. همچنین او ارائه خود را طوری تدارک دیده بود که مطمئن شود کسی آن را فراموش نمی‌کند.
چگونه یک ارائه آسانسوری حرفهای بسازیم؟
استارتاپ‌ها در مراحل اولیه خود به شدت به داشتن یک ارائه آسانسوری حرفهای نیاز دارند. در واقع در روزهایی که کسی ایده شما را جدی نمی‌گیرد؛ باید بتوانید از کوچک‌ترین روزنه‌ها برای معرفی استارتاپ خود به سرمایه‌گذاران احتمالی استفاده کنید. با این حال الویتور پیچ نیز مانند هر سند دیگری، در طول رشد استارتاپ دست‌خوش بهبودهایی خواهد شد. اما در اولین قدم‌ها و برای ساخت یک الویتور پیچ حرفهای یک راهنمای 7 بخشی را مرور خواهیم کرد.
این بخش‌ها شامل قلاب، مشکل مشتری، راه حل شما، بازار و رقابت، کشش، تیم و درخواست شما می‌شود. البته سطح جزئیاتی که در هر مولفه به آن می‌پردازید؛ به مرحله استارتاپ و طول زمان الویتور پیچ شما بستگی دارد. با این حال باید مطمئن شوید که ارائه شما هر هفت مولفه را در نظر گرفته است.
قلاب
مولفه قلاب کمک می‌کند تا مخاطبان به حرف شما گوش دهند. در اغلب موارد ارائه شما با ده‌ها ارائه دیگر مقایسه می‌شود. بنابراین باید بتوانید متمایز باشید. قلاب شما می‌تواند یک آمار شگفت‌انگیز، یک داستان شخصی یا یک سوال باشد. این نمونه‌ها به عنوان گزینه‌ای برای شروع ارتباط بسیار موثر هستند. مثلا در یک الویتور پیچ استارتاپی، یکی از بنیان‌گذاران از مخاطبان خود خواست اگر لباسی دست‌نخورده و نپوشیده در کمد لباس خود دارند؛ دستشان را بالا ببرند. در نمونه دیگر بنیان‌گذار یک استارتاپ شرط بست که هزار پوند به هرکسی می‌دهد که بتواند یک سفر اسکی را با کمتر از شش کلیک رزرو کند. به این نمونه‌ها قلاب‌های فوق‌العاده و به‌یادماندنی می‌گویند.
مشکل مشتری
مشکل مشتری دومین مولفه‌ای است که در ارائه آسانسوری باید به آن بپردازید. در این مرحله شما به کمک قلاب حواس مخاطب را به خود جمع کرده‌اید. با این حال اگر نتوانید فورا به سراغ مشکل مشتری رفته و اهمیت آن را یادآور شوید؛ قطعا در خطر شکل‌گیری این تفکر در مخاطب قرار گرفته که «چرا من به این ارائه توجه می‌کنم؟»
بنابراین در روش بیان مشکل مشتری نیز باید بتوانید هنرمندانه رفتار کنید. مثلا توصیه می‌شود که مخاطب را به برقراری ارتباط با مشکل تشویق کنید. اینکه این مشکل چه اثری بر زندگی روزمره می‌گذارد؟ چرا مهم است؟ و چه هزینه‌های پیدا و پنهانی برای آنها دارد؟ از جمله سوالاتی است که شکل دادن و پاسخ به آنها در این زمینه مهم است. از سویی اگر مشکل مدنظر شما چیزی است که احتمالا مخاطب شما با آن آشنا نیست؛ از داستان‌گویی استفاده کنید. به عنوان مثال شخصیتی را ارائه دهید که مخاطبان بتوانند از نظر عاطفی با او ارتباط برقرار کرده و همدردی کنند.
راه‌حل شما
حال که مشکل مشتری و اهمیت آن به‌خوبی مطرح شده است؛ وقت آن رسیده تا راه حل ایده استارتاپی خود را مطرح کنید. راه حل از مهم‌ترین بخش‌های ارائه آسانسوری است. شفاف بودن در این بخش بسیار مهم است. بنابراین در درجه اول خودتان باید دقیقا متوجه شوید که استارتاپ شما چه کار می‌کند و نقطه فروش منحصربه‌فرد آن چیست.
در این مرحله توصیه می‌شود که زبان خود را متناسب با مخاطبان تنظیم کنید. مثلا برای یک سرمایه‌گذار متخصص، از اصطلاحات فنی برای انتقال تخصص خود استفاده کنید. اما در یک مسابقه یا رویداد شبکه‌ای، از زبانی واضح و ساده بهره ببرید.
همچنین پیشنهاد می‌شود این راه حل را برای چند فرد ناآشنا با ایده خود مطرح کنید. سپس از آنها بخواهید تا درک خود را از راه حل شما بگویند. این شیوه خوبی است که بتوانید کیفیت ارائه خود را بسنجید.
بازار و رقابت
چهارمین مولفه در یک الویتور پیچ حرفهای، بازار و رقابت است. در واقع مطرح کردن اندازه بازار و روند رشد سالانه آن، از جمله مواردی است که بزرگی فرصت پیش روی استارتاپ شما را به مخاطب نشان می‌دهد.
البته تعیین اندازه دقیق بازار از اهمیت بیشتری برخوردار است. گاهی تنها اعلام یک عدد بزرگ اما مبهم بیشتر ناامیدکننده است. به عنوان مثال اگر ایده شما فروش میان‌وعده‌های سالم است؛ در نظر گرفتن اندازه بازار غذای سالم به‌طور کلی اشتباه بوده و مخاطب را ناامید می‌کند. بنابراین باید بازارهای کوچک‌تر و ویژه‌ای را پیدا کنید که به‌طور منطقی در آنها موفق باشید.
رقابت نیز بخش مهمی در ارائه آسانسوری شما خواهد بود. بنابراین به‌خصوص اگر در رقابت با شرکت‌های بزرگ قرار دارید. به صراحت باید در مورد تفاوت کسب‌وکار خود صحبت کرده و بگویید چگونه می‌خواهید سهمی از بازار را به‌دست آورید. طبیعتا میزان جزئیات مطرح شده در این بخش، به طول ارائه شما بستگی دارد.
کشش
با وجود داشتن همه مولفه‌های بالا، همچنان برای موفقیت ایده خود باید کشش را در نظر داشته باشید. کشش پیشرفت محسوسی است که استارتاپ شما تا این مرحله داشته است؛ و مولفه‌ای است که به نوعی درستی مولفه‌های قبلی را اثبات می‌کند. در زمینه کشش باید نشان دهید که مخاطبان آنچه به عنوان راه‌حل (محصول یا خدمت) ارائه شده را می‌خواهند. اگرچه اثبات وجود کشش برای استارتاپ‌های حاضر در مرحله ایده سخت است؛ اما غیرممکن نیست. به‌طور خلاصه نشان دادن مواردی مثل جلسات با شرکا یا تامین‌کنندگان کلیدی، دنبال‌کنندگان در شبکه‌های اجتماعی یا مشترکین ایمیل یا یک آزمایش موفق و در بهترین حالت مشتریان یا کاربران واقعی در این زمینه بسیار موثر است.
تیم
تیم مولفه بعدی است که می‌توان در الویتور پیچ به آن اشاره کرد. وجود یک تیم خوب ثابت می‌کند که افراد لازم برای موفقیت کسب‌وکار خود را دارید. طبیعتا در یک الویتور پیچ نهایتا ۲ دقیقه‌ای فرصت کافی برای عمیق شدن در معرفی تک‌تک اعضای تیم را ندارید. با این حال در یک یا دو جمله باید به مخاطب خود بفهمانید که مهارت و تجربه لازم را در اختیار دارید. به عنوان مثال می‌توانید بگویید: «پیشینه من در زمینه محتوا و بازاریابی است. یکی از بنیان‌گذاران من در زمینه طراحی محصول و یادگیری ماشینی کار می‌کند.» در مثالی دیگر می‌توان گفت: «ما در تیم خود قدرت و عمق کافی داریم. من قبلا در یک شتاب‌دهنده کار می‌کردم و مدیر ارشد استارتاپ من هم قبلا در یک برنامه دوستیابی کار می‌کرد که با موفقیت از آن خارج شد.». همچنین اگر یک بنیان‌گذار تنها هستید؛ بهتر است درباره روش مقابله خود با این چالش صحبت کنید.
درخواست شما
در نهایت آخرین مولفه مهم در یک ارائه آسانسوری حرفهای، مطرح کردن درخواست است. در واقع در این گام باید درخواست خود را مطرح کنید. به عنوان مثال اگر ایده خود را به یک سرمایه‌گذار فرشته ارائه داده‌اید؛ دقیقا به دنبال چه مقدار پول هستید و چرا؟
در پایان در نظر گرفتن این مولفه‌ها کمک می‌کند تا شما چند نسخه از ارائه استارتاپ خود با طول زمان و عمق متفاوت داشته باشید. بنابراین می‌توانید در هر موقعیتی و برای هر فردی، از نسخه مناسب آن شرایط استفاده کنید.
