هر کسب‌وکاری برای گرفتن برخی تصمیمات مهم نیاز دارد تا حجم بازاری که در آن فعال است را بداند و اطلاع داشته باشد که چقدر مشتری بالقوه برای محصول او وجود دارد. همچنین برای سرمایه‌گذارانی که به دنبال سرمایه‌گذاری بر روی یک استارتاپ هستند نیز این موضوع اهمیت دارد. آنها هرچه بیشتر درباره استارتاپ و بازار آن بدانند و بتوانند احتمال سوددهی یک استارتاپ را بالاتر تخمین بزنند، تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری خواهند داشت. در نتیجه، معمولا یکی از مهم‌ترین سوالاتی که از استارتاپ‌ها می‌پرسند، میزان حجم بازار (Market Size) است.
حجم بازار چیست و چرا مهم است؟
حجم بازار به تعداد کل مشتریان بالقوه‌ای اشاره دارد که می‌توانند محصول یک کسب و کار را بخرند و یا از خدمات آن استفاده کنند. معمولا این محاسبه برای یک بازه زمانی مشخص، که اغلب یک سال است، اندازه‌گیری می‌شود.
دانستن میزان فروش احتمالی یک استارتاپ از این جهت اهمیت دارد که می‌تواند نشان دهد آن استارتاپ چقدر احتمالا سودده خواهد بود. یک مثال ساده این است که فرض کنید قصد دارید یک سرویس دلیوری صبحانه در یک منطقه خاص راه‌اندازی نمایید. در این‌صورت بهتر است بررسی کرده باشید که در آن منطقه خاص چند نفر در دفاتر کاری، مغازه‌ها و کارگاه‌ها هستند که می‌توانند صبحانه خود را از استارتاپ شما سفارش دهند. این‌گونه خواهید فهمید که آیا واقعا بازاری برای استارتاپی که می خواهید راه اندازید وجود دارد یا خیر.
همچنین سرمایه‌گذاران نیز از این آمارها بهره می‌گیرند تا با کمک آن، میزان بازگشت سرمایه (ROI) احتمالی را با توجه به درصد مالکیتی که از استارتاپ دارند و ارزش بالقوه استارتاپ در هنگام خروج (Exit)، بفهمند.
چگونگی محاسبه حجم بازار
برای محاسبه حجم بازار باید تعداد مشتریان بالقوه، میانگین درآمد قابل کسب از هر مشتری، درصدی از بازار که شما واقعا می‌توانید به‌دست آورید و نرخ رشد بازار را در نظر بگیرید. در محاسبه حجم بازار، ما با حداقل سه اصطلاح سروکار داریم که می‌بایست آنها را بشناسیم.
کل بازار در دسترس (Total addressable market)
به اختصار به آن TAM هم می‌گویند، همچنین نام دیگرش «کل بازار موجود» (Total Available Market) نیز است و منظور از آن کل تقاضای موجود در میان تمامی مشتریان بالقوه می‌باشد. محاسبه TAM از این جهت اهمیت دارد که میزان پتانسیل برای رشد یک استارتاپ را نشان می‌دهد. برای محاسبه آن باید به این شکل عمل کرد: ابتدا بازار هدف را مشخص کنید، بر اساس داده‌های موجود تعداد مشتریان بالقوه در بازار را تعیین نمایید و سپس نیاز است تا میزان درآمد قابل کسب به ازای هر مشتری تخمین زده شود.
گرچه TAM نشان‌دهنده کل بازار موجود است، اما اگر واقع‌بینانه نگاه کنیم، معمولا هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند ۱۰۰% بازار را به‌دست آورد. پس اصطلاحات دیگری برای اشاره به بخش‌های دیگری از بازار وجود دارند که در ادامه آمده‌اند.
بازار در دسترس موجود (Serviceable Addressable Market)
بازار در دسترس موجود (SAM) به بخشی از TAM اشاره دارد که برای استارتاپ ما قابل دسترسی است. SAM را می‌توان به‌عنوان حجم کل فروش یک محصول یا خدمتی خاص تعریف کرد که می‌تواند توسط همه فروشندگان در بازار، در محدوده‌ای که استارتاپ شما می‌تواند حضور داشته باشد، فروخته شود.
بازار قابل سرویس‌دهی (Serviceable obtainable market)
در محاسبه حجم بازار، می‌توان حتی از SAM هم دقیق‌تر شد و به محاسبه SOM پرداخت، چرا که برای یک استارتاپ معمولا تصاحب کل SAM سخت خواهد بود. یک استارتاپ باید با توجه به منابع موجود در اختیارش، به‌طور واقع‌بینانه‌ای به تخمین حجم آن بخش از بازار که واقعا می‌تواند، حداقل در سال‌های اول فعالیتش هدف قرار دهد، دست بزند.
اگر به دنبال جذب سرمایه هستید، SOM بسیار برای شما مهم خواهد بود، به این دلیل که حتما سرمایه‌گذار از شما انتظار خواهد داشت تا تخمین واقع‌بینانه و قابل دفاعی از SOM داشته باشید.
تکنیک‌های محاسبه حجم بازار
به‌طور کلی، برای محاسبه حجم بازار دو تکنیک یا روش بیان می‌شود. اینکه کدام‌یک می‌تواند برای استارتاپ شما مناسب باشد، بستگی به نیاز شما و داده‌های موجود دارد. در ادامه به این دو روش می‌پردازیم.
بالا به پایین (Top-Down)
در محاسبه حجم بازار با این تکنیک، ابتدا می‌بایست تخمینی از حجم کل بازار در صنعت داشته باشید، در واقع یعنی باید اول TAM را محاسبه کنید. سپس محدوده جغرافیایی یا هر محدوده فیزیکی یا غیرفیزیکی در دسترس خود را شناسایی کرده و SAM را به‌دست آورید. در نهایت، درصدی از بازار که واقعا برای شما در دسترس است را محاسبه کنید که همان SOM می‌شود.
انجام این رویکرد محاسبه حجم بازار، معمولا سرعت بالاتری دارد، اما از آنجا که غالبا متکی بر تخمین‌ها است، می‌تواند دقت کمتری نیز داشته باشد.
پایین به بالا (Bottom-Up)
وقتی استارتاپی باشید که داده‌های تاریخی فروش دارد و هم اکنون مشتریانی هستند که به آنها سرویس می‌دهید، این رویکرد می‌تواند اطلاعات دقیق‌تری به شما ارائه دهد. ابتدا می‌بایست با توجه به داده‌های موجود محاسبه نمایید که چه میزان مشتری دارید و به‌طور میانگین درآمد قابل کسب از هر کدام چقدر است، این‌گونه SOM را به‌دست می‌آورید. پس از آن باید به تخمین درآمد قابل کسب از کل مشتریان در دسترسی بپردازید که در سگمنت (Segment) مشتریان SOM شما هستند، با این روش SAM را محاسبه کرده‌اید. در نهایت باید برای تخمین TAM هر مشتری احتمالی موجود در بازار هدف استارتاپ خود و درآمد قابل کسب از او را در نظر بگیرید.
از آنجا که این روش با تکیه بر داده‌های تاریخی فروش و داده‌های تحقیقات بازار انجام می‌شود، معمولا دقت بالاتری دارد، اما طبیعتا زمان بیشتری نیز خواهد برد.
ابزارهای محاسبه حجم بازار
برای محاسبه سه نوع بازاری که به آن اشاره کردیم، با هر کدام از رویکردهایی که از آنها گفتیم، نیاز به ابزارهای خاصی داریم که اشاراتی به برخی از آنها داشته‌ایم و در اینجا به مهم‌ترین ابزارهای دیگر نیز اشاره می‌کنیم.
انجام این محاسبات همان‌طور که گفتیم می‌تواند بر پایه اطلاعات به‌دست آمده از استارتاپ خودمان (مانند اطلاعات فروش) باشد، اما ممکن است صرف تکیه بر این داده‌ها کافی نباشد. در نتیجه، می‌توان از پرسش‌نامه‌ها (Surveys)، گروه‌های تمرکز (Focus group)، گفتگو با متخصصین صنعت و مطالعه گزارشات موجود درباره صنعت استفاده کرد. به‌علاوه، با پیشرفت تکنولوژی، امکان آن فراهم شده است تا از ابزارهای کامپیوتری، مثل استفاده از مدل‌های اقتصادی، بهره جست.
انتخاب یک یا چند تا از این ابزارها، بسیار بستگی به این دارد که برای استارتاپ ما، کدام‌یک کارآمدتر و مفیدتر است. هیچ نسخه واحدی برای این کار وجود ندارد و با توجه به شرایطی که در آن هستیم و دسترسی‌هایی که داریم، می‌توانیم دست به انتخاب از میان این گزینه‌ها بزنیم.
منابع و مطالعه بیشتر:KadenceIndeedLeanCaseCartaFasterCapital
