استارتاپس
چرخه عمر استارتاپ

- چرخه عمر استارتاپ + ۷ مرحله اساسی که باید درباره آن بدانید

چرخه عمر استارتاپ شامل مسیر یک استارتاپ از تولدِ ایده تا پایان حیات آن در قالب استارتاپ است. در این مقاله به بررسی ویژگی‌های هریک از این مراحل پرداخته‌ایم.

چرخه عمر استارتاپ (Startup life cycle) بازگوکننده حقایق زیادی درباره آن است. وقتی یک استارتاپ در یک مرحله از چرخه عمر خود برای مدتی طولانی باقی می‌ماند؛ می‌تواند زنگ هشداری برای بنیان‌گذاران آن باشد. همچنین شناخت مراحل حیات استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا بنیان‌گذاران دید وسیع‌تری نسبت به روند توسعه کسب‌وکار خود داشته باشند. البته همه استارتاپ‌ها چرخه عمر خود را کامل نمی‌کنند. در عمل بسیاری از آنها در همان مرحله ایده یا محصول اولیه متوقف شده و به پایان می‌رسند. با این حال هرچه یک استارتاپ در این چرخه عمر جلوتر رود؛ شانس بیشتری برای موفقیت و بقا خواهد داشت. گرچه از نظر کارشناسان مختلف ممکن است تفاوت‌هایی در تعداد و ماهیت این مراحل باشد، اما این نظرات اشتراک زیادی با هم دارند. مخاطب این مقاله کارآفرینایی هستند که در فکر راه‌اندازی یا در حال مدیریت استارتاپ خود هستند.

مرحله پیش‌بذر یا ایده (Pre-seed)

این مرحله جایی است که ایده‌ای خلاقانه، صاحب ایده را برای اجرای آن ترغیب می‌کند. البته همیشه ایده‌های زیادی در ذهن کارآفرینان در رفت‌وآمد هستند. اما ایده‌ای تبدیل به یک کسب‌وکار نوپا می‌شود که بر چالش‌های اولیه پیش روی خود غلبه کند. به عبارت دیگر یک ایده خوب، باید بتواند مشکلی واقعی را حل کند. راه‌حلی که مشتریان بالقوه حاضر به پرداخت پول برای آن باشند. بنابراین در اولین قدم ایده‌پردازانِ استارتاپی باید پاسخ خوبی برای دلیل اجرای آن ایده داشته باشند. برای رسیدن به این پاسخ و همچنین راستی‌آزمایی آن، اقدامات متعددی از جمله انجام تحقیقات بازار، برگزاری جلسات طوفان فکری و اصلاح و بهبود ایده قابل انجام است. همچنین بسیاری از بنیان‌گذاران با دریافت بازخورد از فعالان صنعت مرتبط، متخصصان و مشتریان بالقوه، به دنبال تایید ایده خود هستند.

همچنین توصیه می‌شود بنیان‌گذار یا بنیان‌گذاران در مرحله بذری به مواردی توجه کنند. مثلا چه موانعی پیش روی تبدیل این ایده به یک کسب‌وکار واقعی وجود دارد؟ به عبارت دیگر چگونه می‌خواهید بر چالش پذیرش در بازار غلبه کنید؟ در این زمینه منابع انسانی قدرتمند، وجود سرمایه‌گذار و… از جمله پاسخ‌های احتمالی هستند. همچنین باید بدانید چگونه فرصت‌های تجاری موجود را با تجربه، دانش و شوق راه‌اندازی استارتاپ هماهنگ کنید. در این زمینه داشتن برنامه‌ریزی مناسب، استراتژی خوب، پیدا کردن مشاوران یا مربیان حرفه‌ای و تصمیم‌گیری در مورد شکل مشارکت و تعیین ساختار استارتاپ بسیار مهم است. در نهایت در این مرحله از چرخه عمر استارتاپ باید تخمین بزنید که مطابق با برنامه‌ریزی انجام شده، برای اجرای ایده خود به چه میزان از منابع مالی نیاز دارید. همچنین تعیین محل تامین منابع مالی نیز مهم است.

مرحله بذر یا محصول اولیه (Seed)

پس از تایید ایده نهایی، مشخص شدن هم‌بنیان‌گذاران، برنامه‌ریزی اولیه و موارد دیگر گفته شده در مرحله پیش بذر، در مرحله بذر، ایده در قالب محصول اولیه (MVP) متولد خواهد شد. منظور از محصول اولیه در واقع اولین نسخه قابل عرضه یا فروش از محصول استارتاپ است. محصول اولیه مخفف کمینه محصول قابل اجرا (Minimum Viable Product) است. این محصول باید ویژگی‌های حداقلی و البته کافی را برای ارائه و راضی کردن کاربران اولیه داشته باشد؛ تا بتواند ابزار مناسبی برای سنجش واقعی بازار باشد. در واقع مهم‌ترین کاربرد محصول اولیه، دریافت بازخورد از کاربران، سنجش بازار و آزمودن عملکرد محصول است. این موارد کمک می‌کند تا در ادامه مسیر توسعه محصول، بتوان با دید بهتری به رفع نیازهای کاربران هدف پرداخت. از طرفی تولید محصول اولیه به دلیل سادگی، سریع‌تر و با هزینه کمتر ممکن می‌شود.

بسیاری از استارتاپ‌ها در این مرحله به تهیه طرح تجاری، تعریف دقیق بازار هدف، تعیین ساختار قانونی و تدوین استراتژی‌های بازاریابی خود می‌پردازند. از سویی این مرحله معمولا اولین فرصت برای جذب سرمایه‌گذاری است. به همین دلیل اغلب استارتاپ‌ها در این مرحله به دنبال جلب نظر فرشتگان سرمایه‌گذار (Angel Investor)، سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture capitalist) یا شتاب‌دهنده‌ها (Accelerator) هستند. دست‌یابی به منابع مالی عاملی موثر برای داشتن فرصت و امکان بیشتر برای بهینه‌سازی بیشتر محصول و شروعی قدرتمندتر برای جذب مشتریان اولیه است.

همگام‌سازی محصول و بازار (Product-Market Fit)

این مرحله زمانی آغاز می‌شود که استارتاپ شما هسته اولیه مشتریان خود را داراست. وجود مشتریان اولیه به بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا فرآیند مناسب‌سازی محصول با بازار را به شکل کامل‌تری اجرا کنند. همچنین فرآیند همگام‌سازی محصول با بازار معمولا طولانی بوده و حتی می‌توان گفت کاری همیشگی تا زمان حیات محصول است. به همین دلیل نیز در بسیاری از منابع این بخش را مرحله جداگانه‌ای در چرخه عمر استارتاپ در نظر گرفته‌اند. هرچند در منابع متعددی هم این فعالیت در مرحله بذر در نظر گرفته شده است.

در نظر داشته باشید که وجود هسته اولیه مشتریان پولی، به معنای تناسب نسبی محصول با بازار است. با این حال بهبود این تناسب نیازمند اصلاحات بیشتر روی محصول و همین‌طور مشخص‌تر کردن پرسونای مشتریان و هدفمندتر کردن فعالیت‌های بازاریابی بر اساس آن است. عوامل زیادی نشان‌دهنده بهبود میزان تناسب محصول و بازار هستند. با این حال «نرخ ماندگاری مشتری» را می‌توان بهترین معیار در این زمینه دانست. به زبان ساده هرچه بتوانید یک مشتری پولی را زمان طولانی‌تری نگه دارید؛ و دفعات بیشتری محصول را به او بفروشید؛ نرخ حفظ آن مشتری را افزایش داده‌اید. نرخ‌های بالای حفظ مشتری، نشان‌دهنده ضروری‌تر بودن محصول برای بازار و تناسب بیشتر آن است.

سنجش میزان تناسب محصول و بازار و همچنین بهبود نرخ آن، نیازمند تجربه و تخصص کافی در این زمینه است. با این حال نظرسنجی از کاربران برای درک احساس آنها به محصول و همچنین سنجش دائمی نرخ ماندگاری مشتریان در طول زمان در این زمینه بسیار مهم است. همچنین مهم‌ترین وظیفه بنیان‌گذاران، تثبیت نرخ ماندگاری مشتریان و بهبود تدریجی آن است.

چرخه عمر استارتاپ
یادگیری چرخه عمر استارتاپ

رشد و مقیاس‌پذیری (Growth Stage)

در مرحله رشد محصول شما به بلوغ نسبی رسیده است. همچنین محصول و بازار از تناسب خوبی با یک‌دیگر برخوردار هستند. از سویی شما به اطلاعات آماری خوبی مانند ارزشمندی هریک از کانال‌های بازاریابی، نرخ ماندگاری مشتریان، هزینه جذب هر مشتری و حاشیه سود هر مشتری در استارتاپ خود دسترسی دارید. بنابراین این مرحله بهترین فرصت است که کسب‌وکار شما به شکل تصاعدی رشد کند. گسترش مخاطبان، افزایش فروش و بزرگ‌تر شدن دائمی پایگاه داده مشتریان، نشانه‌های واقعی رشد هستند. در واقع مرحله رشد در چرخه عمر استارتاپ جایی است که جادوی استارتاپ رخ می‌دهد. یعنی شاهد رشد سریع درآمد و تثبیت جایگاه محصول در بازار هستیم. بنابراین تمرکز اصلی نیز در این مرحله هرچه قدرتمندتر کردن این رشد نمایی است. به همین دلیل بسیاری از استارتاپ‌ها در این مرحله واجد شرایط دریافت سرمایه سری C از شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر می‌شوند. در واقع در این شرایط استارتاپ در جایگاهی قرار گرفته که دقیقا می‌داند با جذب هر میزان سرمایه می‌تواند تا چه میزانی به رشد بازار خود کمک کند.

مهم‌ترین عامل در زمینه رشد و مقیاس‌پذیری یک استارتاپ، داشتن استراتژی بازاریابی و فروش موثر است. این استراتژی باید بر مبنای ایجاد آگاهی، جذب مشتری و کسب درآمد پیاده‌سازی شود. همچنین جذب مشتری، رقابت در بازار و مدیریت رشد از مهم‌ترین چالش‌های این مرحله از چرخه عمر استارتاپ است. به عنوان مثال در جذب مشتری تمرکز بر کانال‌های بازاریابی پربازده و استفاده بهینه از آنها ضروری است. در رقابت باید بتوانید همیشه دوشادوش رقبا حرکت کنید. همچنین رشد سریع می‌تواند موجب نارضایتی مشتریان و ناتوانی در رسیدگی به خواسته‌های آنها و مشکلاتی از این دست شود. در نتیجه مدیریت مسیر رشد نیز بسیار مهم است.

گسترش (Expansion Stage)

گسترش مرحله‌ای از چرخه عمر استارتاپ است که بنیان‌گذاران به گسترش محصول خود در بازارهای جدید فکر می‌کنند. ورود به بازارهای بین‌المللی و تنوع بخشیدن به سبد محصولات استارتاپ از جمله اقداماتی است که با این هدف و در مرحله گسترش انجام می‌شود. رخ دادن این مرحله در چرخه عمر استارتاپ به دلیل ثبات پیدا کردن آن در بازار فعلی است. رسیدن به بالاترین میزان شهرت و سهم از بازار، برای صاحبان استارتاپ سیگنالی است که باید به فکر گسترش بازار و یا تنوع در محصولات باشند.

موفقیت در مرحله گسترش نیز به تامین مالی مناسب نیاز دارد. به همین دلیل بسیاری از استارتاپ‌ها در این مرحله هم به دنبال فروش سهام و جذب سرمایه‌گذار هستند. همچنین روش‌های هزینه کردن نیز متفاوت می‌شود. به عنوان مثال خرید استارتاپ‌های کوچک مرتبط در بازارهای جدید و یا همکاری با غول‌های بزرگ بازار، از گزینه‌های متداول در این مرحله هستند.

در مرحله گسترش دیگر استارتاپ شباهتی به روزهای اولیه خود ندارد. بنابراین ممکن است با چالش‌هایی مانند کند شدن فرآیندها، تنبل شدن سازمان، کاهش خلاقیت و نوآوری و موارد مشابه در درون خود روبه‌رو شوند. از سویی اضافه کردن محصولات و خدمات جدید، ورود به بازارهای جدید، مدیریت سرمایه‌گذاری‌های مشترک، مدیریت سود، دریافت مجوزها، ارتباط با ذی‌نفعان متنوع، دولت و.. نیز از چالش‌های بیرونی در این مرحله از چرخه عمر استارتاپ است. بنابراین در این مرحله استارتاپ به یک رهبر واقعی، کاریزماتیک و باتجربه نیاز دارد. به همین دلیل در این مرحله گاهی نیاز به تغییر در مدیریت استارتاپ و سپردن آن به شخصی خارج از مجموعه فعلی، به‌خصوص در استارتاپ‌هایی با بنیان‌گذاران فنی احساس می‌شود.

بلوغ (Maturity)

هر کسب‌وکاری، حتی خلاقانه‌ترین استارتاپ‌ها هم در صورت زنده ماندن، روزی به بلوغ می‌رسند. نشان‌های بلوغ تثبیت آمارهای استارتاپ در زمینه رشد، فروش، سودآوری و… است. دوران بلوغ جایی است که از سالی به سال دیگر میزان فروش ثابت باقی می‌ماند. همچنین در پایان دوران بلوغ، این آمارها شروع به کم شدن می‌کنند. در این شرایط هدف مدیران کسب‌وکار حفظ شرایط، کاهش سرعت افت و بقای طولانی‌مدت کسب‌وکار در شرایط بلوغ است.

خروج و تغییر (Exit Phase)

در نهایت آخرین مرحله از چرخه عمر استارتاپ تصمیم‌گیری در مورد آینده آن است. اگر یک استارتاپ در طول حیات خود چرخه کاملی را تجربه کند؛ در این مرحله معمولا بنیان‌گذاران اولیه از ترکیب مدیریت و مالکیت آن به شکل کامل یا محدود خارج می‌شوند. استراتژی‌های خروج معمولا به شکل فروش کسب‌وکار، عرضه عمومی سهام در بورس یا ادغام در شرکت‌های دیگر انجام می‌شوند. نکاتی مانند ارزش‌گذاری واقع‌بینانه در این مرحله بسیار مهم است. این ارزش‌گذاری نیز بر مبنای کار سخت بنیان‌گذاران در سال‌های حیات استارتاپ نیست. بلکه به ارزشمندی فعلی آن مرتبط است. همچنین گاهی در این مرحله استارتاپ‌ها با آرزوی تکرار موفقیت‌های گذشته، به دنبال ایجاد تغییر در محصولات و یافتن فرصت‌های رشد بیشتر در بازار می‌شوند. بنابراین تغییرات گسترده در استارتاپ‌ها نیز در این مرحله متصور است.

در پایان باید گفت آشنایی با چرخه عمر استارتاپ برای کارآفرینان بسیار مهم است. این آشنایی به آنها کمک می‌کند تا مسیر پیش روی استارتاپ خود را دقیق‌تر دیده و آن را بهتر طی کنند. به عبارت دیگر آشنایی با فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در هر چرخه از عمر استارتاپ به انتخاب استراتژی مناسب و تصمیم‌گیری‌های صحیح در آن کمک می‌کند. همین موارد نیز می‌تواند شانس یک استارتاپ را برای جذب سرمایه، رشد و موفقیت بیشتر کند.

منابع و مطالعات بیشتر: venturz.comedium.comlinkedin.comlinkedin.comaapnainfotech.com
منابع تصاویر: istockphoto.com
  • مقالات مرتبط

به اشتراک گذاری در

LinkedIn
Twitter
Telegram
WhatsApp