اگر به فکر راه‌اندازی یک کسب و کار جدید هستید، دو سند «گزارش مطالعه امکان‌سنجی» (Feasibility study report) و «طرح کسب‌وکار» (Business plan) به کارتان خواهند آمد. این دو سند که هر کدام برای هدفی خاص نوشته می‌شوند، باید به گونه‌ای باشند که برای کسانی که به آنها ارائه می‌گردند به خوبی قابل درک باشند.
در این مقاله خواهیم گفت که این دو سند چگونه باید نوشته شوند و در چه مواقعی به کمک یک استارتاپ خواهند آمد. همچنین تفاوت‌های اساسی آنها را خواهیم گفت تا ابهامات و برخی ایرادات رایج موجود در بین کارآفرینان را برطرف کنیم. بحث‌مان را با ارائه تعریف برای هر دو مورد شروع می‌کنیم. این‌گونه اهداف هر کدام و تفاوت‌هایشان نیز تا حدی برای‌مان روشن‌تر می‌شوند.
مطالعه امکان‌سنجی
آیا اجرا کردن یک ایده خاص، ارزش آن را دارد تا زمان، هزینه و انرژی خود را پای آن بگذاریم؟ این پرسشی است که مطالعه امکان‌سنجی به دنبال پاسخی برای آن می‌گردد. در واقع، مطالعه امکان‌سنجی با انجام یک تجزیه و تحلیل دقیق، ارزیابی می‌کند که آیا یک پروژه امکان‌پذیر و سودآور است یا خیر. این سند به تحقیقات بازار، ارزیابی‌های مالی و تحلیل ریسک می‌پردازد. به شناسایی نقاط قوت و ضعف یک پروژه کمک می‌کند که این امر از اتلاف وقت و سرمایه ما جلوگیری می‌نماید. به‌طور خلاصه، همان‌طور که بیان کردیم، به ما می‌گوید که آیا این سرمایه‌گذاری سودده و ارزشمند است یا نه.
انواع مطالعه امکان‌سنجی
می‌توان انواع مختلفی برای مطالعه امکان‌سنجی برشمرد: امکان‌سنجی فنی، امکان‌سنجی اقتصادی/مالی، امکان‌سنجی عملیاتی، امکان‌سنجی حقوقی و امکان‌سنجی زمان‌بندی. البته می‌توان همه آنها را در یک سند گنجاند تا سند جامعی داشته باشیم. ابتدا خیلی خلاصه به شرح مفهوم هر کدام می‌پردازیم.
امکان‌سنجی فنی: بررسی می‌کند که آیا ایده مورد نظر از فنی امکان پیاده‌سازی دارد؟ آیا زیرساخت‌ها و منابع فنی لازم را در اختیار داریم و یا می‌توان آنها را به‌دست آورد؟ آیا تیم فنی ما توانایی لازم برای اجرای این ایده را دارد و یا می‌توان تیم فنی را مطابق با نیازهای‌مان تغییر داده یا گسترش دهیم؟
امکان‌سنجی اقتصادی/مالی: مساله اصلی در این بخش، بررسی هزینه و فایده اجرای ایده از نظر مالی است. به بررسی شرایط موجود در بازار می‌پردازد، منابع در دسترس را بررسی کرده و هزینه‌ها و درآمدهای احتمالی اجرای ایده را نیز تحلیل می‌کند تا امکان‌پذیری پروژه را از نظر مالی بسنجد.
امکان‌سنجی عملیاتی: پرسش آن است که آیا این ایده در فضای اقتصادی فعلی امکان عملیاتی‌شدن دارد یا خیر؟ آیا طرح‌هایی وجود دارد تا مشکلات عملیاتی‌شدن ایده را حل کنند؟ چه نیازمندی‌هایی برای اجرایی‌شدن درست ایده وجود دارد و آنها چگونه به این اجرایی‌شدن کمک می‌کنند؟
امکان‌سنجی حقوقی: در این بخش بررسی می‌کنیم که آیا اساسا امکان پیاده‌سازی این ایده با قوانین و مقررات فعلی در تضاد نیست؟ در این بخش باید تمامی بخش‌های پروژه را با قوانین و مقررات تطبیق داده تا مطمئن شویم که مشکلی از این نظر پیش نخواهد آمد.
امکان‌سنجی زمان‌بندی: در اینجا بررسی می‌شود که اجرای پروژه چقدر زمان می‌برد. آیا تاریخ‌ها و ددلاین‌های مهم خاصی وجود دارند؟ آنها چگونه بر زمان‌بندی پروژه تاثیر می‌گذارند و چقدر این زمان‌بندی‌ها منطقی هستند؟ همچنین مهم است که در نظر داشت، رعایت کردن کدام ددلاین‌ها الزامی و کدام‌ها غیر الزامی است؟
نگارش مطالعه امکان‌سنجی
قالب گزارش مطالعه امکان‌سنجی می‌تواند با توجه به نیازها و شرایط هر کسب‌وکاری متفاوت باشد. با این حال، عوامل مشابهی در همه آنها وجود دارد.
ابتدا، اطلاعات اولیه را از طرف ذی‌نفعان دریافت کنید. آنها را بررسی کرده و از صحت آنها اطمینان حاصل نمایید. پس از آن، نوبت به تحقیقات بازار می‌رسد تا فرصت‌ها و تقاضای موجود در بازار شناسایی شوند. سپس نیاز است تا به امکان‌سنجی موارد مختلفی که پیش‌تر درباره آنها توضیح دادیم، بپردازیم. چالش‌های فنی را بررسی کرده، مسائل مالی از جمله درآمد، هزینه و سود را تحلیل کرده، چالش‌های مدیریتی و عملیاتی و همچنین مسائل حقوقی را می‌بایست بررسی نماییم. باید موانع موجود به خوبی کشف شوند و نهایتا گزارش ما باید بتواند به یک پرسش پاسخ دهد: آیا انجام این پروژه به‌صرفه و ممکن است یا خیر؟
اجزای یک گزارش مطالعه امکان‌سنجی
هر سند گزارش مطالعه امکان‌سنجی، داده‌ها و بررسی‌های خود را می‌بایست در قالبی مشخص ارائه کند. موارد زیر، می‌تواند اصلی‌ترین سرفصل‌های این گزارش باشند:
خلاصه اجرایی: در این بخش، به‌طور خلاصه به بیان جزئیات پروژه یا استارتاپ پرداخته می‌شود.
ملاحظات تکنولوژیکی: باید به این پرسش پاسخ دهد: به چه چیزهایی برای اجرای پروژه نیاز است؟ آیا آنها در دسترس ما هستند؟ اگر خیر، آیا می‌توانیم آنها را به‌دست آوریم؟ هزینه آنها چقدر است؟
بازار موجود: این بخش به بررسی بازار و ارائه گزارشی از تحقیقات بازار انجام‌شده می‌پردازد.
استراتژی بازاریابی: رویکرد ما در بازاریابی را نشان می‌دهد.
منابع انسانی مورد نیاز: نیروی انسانی مورد نیاز برای اجرای پروژه را بررسی می‌کند.
زمان‌بندی و جدول زمانی: شامل تاریخ‌های مهم و محدودیت‌هایی که در اجرای پروژه از نظر زمانی وجود دارند، می‌شود.
پیش‌بینی‌های مالی: به شرح اطلاعات مالی از جمله سود و زیان می‌پردازد.
یافته‌ها و توصیه‌ها: به چهار بخش تکنولوژی، بازاریابی، سازمانی و امور مالی تقسیم می‌شود و یافته‌های مهم و توصیه‌های لازم درباره هر کدام از آنها را شرح می‌دهد.
طرح کسب‌وکار
اساسا «طرح کسب‌وکار» یک سند استراتژیک است. هنگامی که مطالعه امکان‌سنجی کامل شده و مشخص شود که ایده‌تان قابل اجرا است، وقت آن می‌رسد تا ماموریت، چشم‌انداز و اهداف استارتاپ را مشخص کنید؛ در واقع یعنی تعیین شود که چه اهدافی، از جمله اهداف مالی، دارید؟ از چه روش‌هایی و در چه زمان‌هایی قرار است به اهداف خود برسید؟ و ساختار سازمانی شما چگونه است؟
این سند، جزئیات مربوط به محصولات یا خدمات قابل ارائه، مشتریان هدف، استراتژی‌های بازاریابی و پیش‌بینی‌های مالی را شامل می‌شود. نکته قابل توجه آن است که گرچه اگر به دنبال جذب سرمایه از VCها و یا دریافت وام از نهادهای مالی مانند بانک‌ها باشید، نوشتن طرح کسب‌وکار معمولا یک ضرورت خواهد بود، اما این تنها کاربرد آن نیست. یک طرح کسب‌وکار حتی برای خود مدیران و کارآفرینان می‌تواند بسیار مفید باشد، چرا که در واقع، نقشه راهی است که کارآفرینان را در دستیابی به اهداف تجاری خود راهنمایی می‌کند.
طرح‌های کسب‌وکار به‌طور کلی به دو دسته تقسیم می‌شوند: طرح کسب‌وکار استارتاپ ناب (Lean startup business plan) و طرح کسب‌وکار سنتی
هدف طرح کسب‌وکار استارتاپ ناب، صرفا شرح مسائل اساسی و اصلی است. کوتاه‌تر است و حتی ممکن است به اندازه یک صفحه باشد. اگر استارتاپی از چنین طرحی استفاده کند، احتمال آن وجود دارد که بعدا اطلاعات جزئی بیشتری از سوی سرمایه‌گذار از او مطالبه شود و باید آمادگی ارائه آنها را داشته باشد. ولی طرح کسب‌وکار سنتی، مفصل‌تر و با جزئیات بسیار بیشتری است. گرچه نگارش آن نیازمند صرف زمان بیشتری می‌باشد، اما در بسیاری از مواقع می‌تواند در نظر سرمایه‌گذاران قانع‌کننده‌تر بیاید. انتخاب از میان این دو دسته، بسیار وابسته به شرایط موجود و نیاز استارتاپ ما می‌باشد.
قالب‌های مختلفی برای نگارش طرح کسب‌وکار وجود دارد. با این‌حال، معمولا توصیه می‌شود که بهتر است از آنها الگو و ایده گرفته، اما عینا آنها را کپی نکنید. بلکه طرحی که شما ارائه می‌دهید باید منعکس‌کننده ویژگی‌های منحصربه‌فرد کسب‌وکار شما باشد. در عین‌حال، معمولا مواردی در اغلب طرح‌ها مشترک است که در ادامه آنها را شرح می‌دهیم.
اجزای معمول یک طرح کسب‌وکار سنتی
سند طرح کسب‌وکار حجم ثابتی ندارد و برای هر استارتاپی می‌تواند متفاوت باشد. اما طرح‌های کسب‌وکار سنتی معمولا بین ۱۵ تا ۲۵ صفحه هستند. در کنار آن، معمولا اسناد دیگری به‌عنوان پیوست اضافه شده و در متن اصلی به آنها ارجاع داده می‌شوند. مدارکی که نشان‌دهنده درخواست ثبت‌شده برای ثبت یک اختراع هستند، می‌توانند از جمله این اسناد باشند.
بخش‌هایی که معمولا در همه طرح‌های کسب‌وکار سنتی یافت می‌شوند به شرح زیر است:
خلاصه اجرایی: این بخش، به معرفی استارتاپ می‌پردازد و شامل بیانیه ماموریت (mission statement) و تمامی اطلاعات مرتبط با رهبری، کارکنان، عملیات‌ها و دفاتر استارتاپ می‌شود.
محصولات و خدمات: در این قسمت، باید شرح تمامی خدمات و محصولاتی که این استارتاپ آنها را عرضه می‌کند و یا قصد عرضه آنها را دارد، نوشته شود. در این بخش می‌بایست به‌طور مفصل و با جزئیات این اطلاعات را ارائه داد؛ یعنی قیمت‌ها، طول عمر محصولات (product lifespan) و نفع آنها برای مشتریان باید شرح داده شوند. همچنین اطلاعات کافی درباره نحوه ارائه خدمت و یا فرایندهای تولید و تمامی اختراعات ثبت‌شده را باید در این بخش نوشت. به‌علاوه، توضیح تحقیق و توسعه‌های صورت گرفته (R&D) را باید در اینجا آورد.
تحلیل بازار: یک استارتاپ باید اشراف خوبی بر وضعیت کنونی صنعت و بازار خود داشته باشد. این بخش باید به‌طور مفصل بیان کند که این استارتاپ در چه جایگاهی در این صنعت قرار دارد، چه مشتریانی را هدف گرفته و چگونه می‌خواهد سهمی از بازار به‌دست آورد.
استراتژی بازاریابی: این قسمت از سند، باید به ما نشان دهد که این استارتاپ قرار است چگونه به جذب مشتریان پرداخته و آنها را حفظ کند. باید اطلاعاتی از قبیل نحوه تبلیغات‌های و کمپین‌های بازاریابی خود را ارائه دهد. همچنین باید کانال‌های توزیع خود را در این بخش به‌طور کامل شرح دهد.
طرح‌ها و پیش‌بینی‌های مالی: اگر استارتاپی هستید که هنوز فعالیتی نداشتید، در این بخش باید به بیان اهداف و پیش‌بینی‌های مالی خود بپردازید. اما اگر استارتاپی باشید که سابقه فعالیت دارید، این بخش در کنار مواردی که ذکر شد، باید شامل اسناد مالی، از جمله ترازنامه و صورت سود و زیان و… باشد. همچنین برنامه جذب سرمایه خود در آینده را نیز باید در این بخش شرح دهید.
لازم به ذکر است که این سند قرار نیست تا فقط یکبار برای همیشه تنظیم شود، بلکه لازم است تا دائما به بررسی و اصلاح آن پرداخت. اما اینکه هر چند وقت یکبار باید چنین اصلاحی صورت گیرد، بسیار وابسته به شرایط خود استارتاپ است. گاهی ممکن است بررسی سالانه آن کافی باشد، اما در برخی استارتاپ‌ها محتمل است که لازم باشد ارزیابی و اعمال تغییرات در فواصل زمانی کوتاه‌تری رخ دهد.
اجزای یک طرح کسب‌وکار استارتاپ ناب
همان‌طور که گفتیم، طرح کسب‌وکار استارتاپ ناب جزئیات بسیار کمتری نسبت به نوع سنتی آن دارد. معمولا وقتی هنوز اطلاعات زیادی در دسترس نیست، به تنظیم این نوع طرح کسب‌وکار پرداخته می‌شود. اجزای چنین طرحی، که از رویکرد استارتاپ ناب (Lean Startup) الگو گرفته شده است، غالبا شامل این موارد می‌باشد:
- ارزش پیشنهادی
- فعالیت‌های اصلی استارتاپ
- منابع اصلی آن مانند نیروی انسانی، مالکیت‌های معنوی مثل اختراعات و سرمایه در اختیار استارتاپ
- شرکای کلیدی
- بخش‌بندی مشتریان
- جریان درآمدی
شباهت‌های مطالعه امکان‌سنجی و طرح کسب‌وکار
واضح است که این دو سند، شباهت‌هایی با یکدیگر دارند. گاهی حتی این شباهت‌ها باعث شده تا به اشتباه یکی به‌جای دیگری مورد استفاده قرار گیرد. در این بخش، به توضیح این شباهت‌ها می‌پردازیم، اما برای رفع ابهامات، در بخش بعدی تفاوت‌ها نیز را به‌طور شفاف بیان می‌کنیم.
زمان تهیه سند: هر دو سند پیش از شروع کسب‌وکار تهیه می‌شوند. همچنین در آینده نیز می‌توان مطالعات هر دو را انجام داد و نوشت تا گام‌های بعدی برای ایده‌های جدید آتی مشخص شوند.
قالب: هر دو شامل اطلاعات و تحقیقات متعددی هستند که در یک سند جمع‌آوری شده و مطالعه امکان‌سنجی یا طرح کسب‌وکار را شکل داده‌اند.
اجزا: برخی از موضوعاتی که در هر دو سند مورد بررسی قرار می‌گیرند مشابه یکدیگر هستند. مثلا در هر دو باید بازار هدف، شرایط و وضعیت بازار و هزینه‌های مالی را بررسی کرد.
کاربرد: هر دو سند می‌توانند برای تصمیم‌گیری مدیران مفید واقع شوند و همچنین در متقاعد کردن سرمایه‌گذاران به سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ کاربرد دارند.
تفاوت‌های مطالعه امکان‌سنجی و طرح کسب‌وکار
باید توجه داشت که این دو سند عینا شبیه هم نیستند، آنها تفاوت‌هایی مهم نیز با یکدیگر دارند و باید در نگارش‌شان این تفاوت‌ها را در نظر داشت.
ماهیت: همان‌طور که از اسمش پیداست، مطالعه امکان سنجی یک پروژه تحقیقاتی و مطالعاتی است که شامل انجام محاسبات، تحقیقات و پیش‌بینی‌های مالی به جهت فهمیدن امکان‌پذیری یک پروژه است. اما از سویی دیگر، یک طرح کسب‌وکار شامل تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی است، که با توجه به شرایط و پیش‌بینی‌هایی از آینده، می‌بایست برای ایجاد و توسعه فعالیت‌های آن استارتاپ اعمال شوند.
ترتیب تهیه اسناد با توجه به اهداف: مطالعه امکان‌سنجی به ما نشان می‌دهد که آیا این ایده ارزش آن را دارد که سرمایه و وقت خود را صرف آن کنیم یا باید به سراغ ایده دیگری برویم؟ در حالی‌که طرح کسب‌وکار پس از انجام این بررسی‌ها تنظیم می‌شود. در طرح کسب‌وکار، امکان‌پذیری و قابلیت سوددهی فرض گرفته می‌شود، چرا که پیش‌تر مطالعه امکان‌سنجی صورت گرفته است.
ریسک‌ها: مطالعه امکان‌سنجی به تعیین و بررسی ریسک‌هایی که ایده مورد نظر دارد می‌پردازد و با توجه به آنها امکان سودآوری را بررسی می‌کند. ولی از طرفی دیگر، طرح کسب‌وکار به دنبال آن است تا به مدیران در تصمیم‌گیری و چگونگی مواجهه آنان با این ریسک‌ها کمک نماید.
آیا طرح کسب‌وکار و مطالعه امکان‌سنجی برای استارتاپ‌ها ضروری هستند؟
در مقاله‌ای در استارتاپس با عنوان «ضرورت طرح کسب‌وکار برای راه‌اندازی استارتاپ | آیا داشتن بیزنس پلن واجب است؟» به موضوع طرح کسب‌وکار به‌طور مفصل پرداختیم و به این پرسش پاسخ دادیم. اما درباره مطالعه امکان‌سنجی قابل ذکر است که در بسیاری از منابع مختلف معتبر و مرتبط با این موضوع، اشاره‌ای به نیاز به مطالعه امکان‌سنجی برای استارتاپ‌ها نشده است. در همین خصوص Ash Maurya (مشاور در زمینه استارتاپ‌ها و بنیان‌گذار LeanStack) اولویت اصلی برای یک استارتاپ را بررسی «پذیرفتنی بودن» (viability) می‌داند؛ به این معنا که محصول برای هدف مد نظر استارتاپ مناسب باشد و به امکان‌سنجی فقط در موارد بسیار ضروری و به ظاهر بسیار ناممکن اولویت می‌دهد. مانند استارتاپی که به دنبال درمان یک بیماری خاص است.
با این حال، برخی نیز بیان می‌کنند که امکان‌سنجی می‌تواند برای استارتاپ‌ها فایده داشته باشد و به کارآفرینان کمک کند تا بفهمند آیا واقعا امکان پیاده‌سازی آنچه در ذهن‌شان است وجود دارد و احتمال موفقیت در بلندمدت برای آنها قابل تصور است یا خیر.
منابع و مطالعه بیشتر:chron.comfeasibility.prosimplilearn.comindeed.cominvestopedia.cominvestopedia.comleanstack.comfortius.consulting
