اگر در حال آماده شدن برای راهاندازی استارتاپ (Startup) خود باشید؛ احتمالا بسیاری از افراد به شما توصیه کردهاند که هرچه زودتر نگارش طرح کسبوکار (Business plan) خود را آغاز کنید. درباره ضرورت طرح کسبوکار برای یک استارتاپ مقالات بسیاری وجود دارد؛ اما در سوی مقابل، متخصصانی وجود دارند که داشتن بیزنس پلن برای استارتاپ را ضروری نمیدانند. اگر شما هم درباره اهمیت و ضرورت طرح کسبوکار دچار تردید شدهاید؛ در این نوشته در دو بخش جداگانه، به بررسی دلایل ضروری و غیرضروری بودن این طرح پرداختهایم.
داشتن طرح کسبوکار ضروری است اما…
آلبرت اینشتین (Albert Einstein) میگوید:
«اگر نمیتوانید چیزی را به سادگی توضیح دهید؛ یعنی آن را به اندازه کافی درک نمیکنید.»
این نقل قول به درک ضرورت داشتن طرح کسبوکار برای استارتاپ کمک میکند. در واقع وقتی شما بتوانید درک خوبی از محصول خود داشته باشید؛ به سادگی میتوانید آن را برای دیگران نیز شرح دهید. بنابراین به شکل مکتوب درآوردن ادراکات شخصی و مفاهیم گوناگون در قالب یک طرح کسبوکار، میتواند در تکامل بهتر ایده و افزایش درک شما از جزئیات آن بسیار موثر باشد.
وقتی ایده خود را روی کاغذ میآورید؛ میتوانید آن را منطقیتر، ساختارمندتر و دستهبندیشدهتر مشاهده کرده و درک کنید. شما باید درباره ویژگیها و عملکرد محصول، استراتژی عرضه محصول به بازار، مدل کسب درآمد، اهداف، نقاط عطف، بازار هدف، پرسونای مشتریان، نیازهای مالی و برنامههای زمانبندی و اجرایی، اطلاعات کاملی داشته باشید؛ و برای مسیر پیش روی کسبوکار خود برنامهریزی کرده باشید. این کار را با نوشتن طرح کسبوکار میتوان انجام داد. این کار کمک میکند تا برنامه شما برای راهاندازی استارتاپ، نهتنها برای خودتان، بلکه برای سایر ذینفعان، از جمله سرمایهگذاران نیز واضح و ساده باشد. در واقع فراموش نکنید که هدف از نوشتن طرح کسبوکار، سادهتر کردن فرایند درک آن کسبوکار برای همه افراد است.
وقتی صحبت از ذینفعان میشود؛ گاهی حتی داشتن یک طرح کسبوکار با جزئیات کامل نیز ضروری میشود. در دنیای واقعی بسیاری از سرمایهگذاران علاوه بر مشاهده نسخه اولیه محصول یا ارائه اولیه شما از ایده، میخواهند بدانند که پیشبینیهای مالی شما چگونه انجام شده است؛ رقبای شما چه کسانی هستند؛ سرمایه آنها با چه میزان ریسکی روبرو است؛ و نقطه بازگشت سرمایه کجاست؟ پاسخ به چنین سوالاتی تنها از یک طرح کسبوکار مفصل و کامل برمیآید.
گاهی حتی در شرایط پذیرش در انکوباتورها (Incubator)، شتابدهندهها (Startup accelerator) و جذب سرمایه از شرکتهای سرمایهگذاری خطرپذیر (VC firm)، داشتن یک طرح کسبوکار ضروری ذکر شده است. در عمل نیز آمارها نشان میدهد که استارتاپهای دارای طرح کسبوکار، در مقایسه با استارتاپهای بدون طرح کسبوکار، 16 درصد شانس موفقیت بیشتری دارند؛ و این نکتهای است که سرمایهگذاران به آن دقت میکنند.
نکته دیگر درباره ضرورت طرح کسبوکار اینکه این طرح، در کنار تشریح استارتاپ و پیشبینی آینده آن، مستند خوبی برای شناخت تواناییهای بنیانگذاران استارتاپ است. در واقع وقتی هنوز کار استارتاپ به شکل واقعی شروع نشده است؛ کیفیت طرح کسبوکار آماده شده، میتواند معیار خوبی برای سنجش دانش فنی، ریزبینی، واقعبینی و اشتیاق بنیانگذاران برای راهاندازی آن استارتاپ باشد.
بنابراین بهتر است بدون هیچ مقاومتی بپذیریم که هر استارتاپی نیازمند طرح کسبوکار است. اما نکته کلیدی اینجاست که شاید بتوان گفت زمان نگارش طرح کسبوکار و روش تکمیل آن در یک استارتاپ، با سایر کسبوکارهای معمول متفاوت است. به عنوان مثال برخی از متخصصان کارآفرینی پیشنهاد میکنند که استارتاپها نوع خاصی از طرح کسبوکار را ارائه دهند؛ که در طول زمان و در کنار توسعه استارتاپ، آن طرح نیز کامل شود. این متخصصان سه مرحله نگارش طرح کسبوکار اولیه، تجدید نظر و در نهایت ایجاد تغییر در آن را، برای تکامل تدریجی طرح کسبوکار در نظر گرفتهاند. در واقع این سه مرحله به شکل مداوم و تکرارشونده، همزمان با رشد استارتاپ پیگیری میشود.
داشتن طرح کسبوکار ضروری نیست اما…
در کنار همه دلایل محکمی که ضرورت طرح کسبوکار را از ابتدای فعالیت استارتاپ نشان میدهد؛ متخصصانی هم هستند که داشتن طرح کسبوکار را ضروری نمیدانند. اغلب این افراد معتقد هستند که کارآفرینان نمیدانند استارتاپهای آن در عمل چگونه کار خواهد کرد؛ پیشبینی مواردی مانند ویژگیهای نهایی محصول، قیمتگذاری، روش بازاریابی و توزیع و… از ابتدای کار امکانپذیر نیست؛ و به همین دلیل نوشتن یک طرح کسبوکار با جزئیات فراوان و پیشبینیهای متعدد، منطقی به نظر نمیرسد. آنها معتقد هستند که کارآفرینان تنها میتوانند فرضیههایی در مورد جنبههای مختلف کسبوکار خود ارائه داده و سپس آنها را در واقعیت آزمایش کنند. به همین دلیل طرح کسبوکار حتی میتواند مضر باشد. چراکه به کارآفرینان فشار وارد کرده و آنها را مجبور میکند به جای فکر کردن به پیشرفت خلاقانه و ترسیم آینده کسبوکار، مسیر احتمالا اشتباه مکتوب شده در طرح کسبوکار را تا انتها پیگیری کنند. در واقع در اغلب موارد طرح کسبوکار بر اساس پیشبینیهای غیرقابل اتکا نگارش میشود؛ اما همین طرح، کارآفرین را در یک چارچوب محدود تحت فشار قرار میدهد؛ و شهامت و توان او را در تغییر مسیر استارتاپ کاهش میدهد.
از سویی بسیاری از متخصصان معتقد هستند که نگارش یک طرح کسبوکار با کیفیت نیازمند صرف زمان و انرژی زیادی است. این در حالی است که اغلب استارتاپها در شروع کار با محدودیتهای مالی و انسانی بسیاری مواجه هستند. این متخصصان معتقدند که در چنین شرایطی، پرداختن به طراحی نمونههای اولیه، توسعه محصول، بررسی روشهای بازاریابی و… از اولویت بیشتری برخوردار است. بنابراین اگرچه در نهایت داشتن یک طرح کسبوکار مفید است؛ اما در اولویتبندی فعالیتهای ضروری برای راهاندازی یک استارتاپ، در گزینههای اول قرار نمیگیرد.
نکته دیگر اینکه دنیای امروز با سرعت بسیار بالایی تغییر میکند. فناوری در حال پیشرفت است و بر همین اساس ترجیحات مشتریان و شرایط کلان اقتصادی تغییر میکند. همین ویژگیها باعث میشود که طرح تجاری شما خیلی زود منسوخ شود. به همین دلیل نگارش طرح کسبوکار یک فعالیت اولیه و یکباره نیست؛ بلکه باید آن را در زمان مناسب انجام داد و همزمان با تغییرات روز، آن را بهروز کرد.
گای کاوازاکی (Guy Kawasaki) میگوید:
«من معتقدم که دیگر نوشتن یک طرح تجاری دیگر ضروری نیست. شما نمیتوانید وضعیت پنج سال آینده را از همین امروز پیشبینی کنید. در واقع اگر بتوانید یک سال آینده را درست پیشبینی کنید؛ خوششانس خواهید بود.»
جمعبندی
در مجموع بهنظر میرسد اختلاف نظر درباره ضرورت طرح کسبوکار مرتبط با نوشتن یا ننوشتن این طرح نیست. بلکه مسئله اصلی چگونه نوشتن و زمان نوشتن آن است. در واقع میتوان گفت بهترین تصمیم برای یک استارتاپ، داشتن طرح کسبوکار است؛ اما لزوما نیازی به داشتن یک طرح کسبوکار با جزئیات کامل در همان قدم اول نیست. شما میتوانید برنامهریزی برای راهاندازی کسبوکار خود را با تکمیل بوم مدل کسبوکار (Business model canvas) آغاز کنید؛ و طرح کسبوکار اصلی را به مرور و با رشد و توسعه کسبوکار خود کامل نمایید. همچنین میتوان بخشهایی از طرح کسبوکار را به مرور تکمیل یا اصلاح کرد. به عنوان مثال انتخاب بهترین کانالهای بازاریابی پیش از آزمودن عملی آنها پیچیده است. بنابراین پس از راهاندازی اولین کمپینهای تبلیغاتی، زمان مناسبی برای تغییر این بخش از طرح کسبوکار است. این روش برای سایر بخشهای طرح کسبوکار نیز کارایی دارد.
گرین و هپ (Francis J. Greene and Christian Hopp) مقالهای در زمینه ضرورت طرح کسبوکار نوشتهاند که در آن اشاره شده، موفقترین کارآفرینان افرادی بودهاند که طرح کسبوکار خود را 6 الی 12 ماه پس از تصمیمگیری برای راهاندازی استارتاپ نوشتهاند. آنها همچنین دریافتند که زمان بهینه برای نوشتن طرح کسبوکار 3 ماه است؛ و صرف وقت بیشتر از این تاثیر مثبتی در نتیجه نهایی ندارد. در نهایت در همین مقاله اشاره شده است که نوشتن طرح کسبوکار باید همزمان با فعالیتهایی مانند صحبت با مشتریان، آمادهسازی محصول برای بازار، آزمونهای اولیه تبلیغات و بازاریابی و… باشد. این روش کمک میکند تا طرح کسبوکار نوشته شده به واقعیت نزدیکتر باشد.
در پایان باید گفت اگر در اولین مراحل راهاندازی یک استارتاپ هستید؛ تهیه مستنداتی مانند هزینهها و درآمدهای احتمالی، زمانبندیها، روش فروش، روش تولید محصول و… اهمیت بسیار بالایی دارد؛ چراکه در هدفمند کردن و بهبود فعالیتهای شما موثر است. اما تهیه این موارد لزوما به معنای داشتن یک طرح کسبوکار کامل نیست. در واقع با عبور از مراحل اولیه استارتاپ، بسیاری از این مستندات دچار تغییرات گسترده شده و یا بهطور کلی رها شدهاند؛ و طرح کسبوکار واقعی به تدریج و از دل فعالیتها و تجارب واقعی شکل میگیرد.
