بوم مدل کسبوکار (Business Model Canvas) که به اختصار به آن BMC نیز گفته میشود؛ ابزاری کاربردی برای مدیران استراتژیک است. از این ابزار برای تعریف و برقراری ارتباط سریع و ساده با یک ایده یا مفهوم تجاری استفاده میکنند. بوم مدل کسبوکار در واقع یک ابزار بصری است که به کمک آن میتوانید عناصر مختلف کسبوکار خود را طراحی کرده و میان بخشهای گوناگون رویکرد استراتژیک کسبوکار خود ارتباط برقرار کنید. BMC یک سند تک صفحهای است که از طریق آن عناصر اساسی یک کسبوکار یا یک ایده، به روشی منسجم ساختار پیدا میکند.
این مفهوم برای اولینبار در سال 2005 توسط الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) (نظریهپرداز کسبوکار، سخنران، مشاوره و کارآفرین) در کتاب خلق مدل کسبوکار (Business Model Generation) مطرح شد. البته در این زمینه باید به همکار آقای استروالدر در نگارش این کتاب نیز اشاره کرد. ایو پیگنیور (Yves Pigneur) دانشمند علوم داده (Data scientist)، که نقشی مهم در طراحی بوم مدل کسبوکار داشته است.
چرا باید از بوم مدل کسبوکار استفاده کنیم؟
برای ترسیم یک تصویر ساده از آنچه که ایده ما به دنبال آن است؛ از این ابزار استفاده میشود. علاوه بر این بوم مدل کسبوکار به ما این امکان را میدهد که درک درستی از کسبوکارمان داشته باشیم؛ و به درستی فرآیند ایجاد ارتباط میان ایده و چگونگی تبدیل آن به یک تجارت واقعی را طی کنیم.
این ویژگیها امکان ترسیم تصویری روشن از کسبوکار را به کارآفرینان میدهد. این تصویر روشن، راهنمای خوبی برای اخذ تصمیمات صحیح در قدمهای اولیه کسبوکار است. همچنین بوم مدل کسبوکار میتواند برای سایر ذینفعان یک کسبوکار نیز از اهمیت بالایی برخوردار باشد؛ و موجب درک بهتر آنها از ایده کارآفرین شود.
آشنایی با بخشهای مختلف بوم مدل کسبوکار
BMC فرآیندها و فعالیتهای داخلی یک کسبوکار را به 9 دسته جداگانه طبقهبندی میکند. هر یک از این بخشها نمایانگر یک عنصر ضروری در ایجاد محصول یا خدمات هستند. این دستهها چهار جنبه اصلی یک کسبوکار واقعی یعنی مشتریان، پیشنهادات، زیرساختها و توانایی مالی را نشان میدهند. در ادامه بیشتر در مورد این 9 بخش صحبت میکنیم.
مشتریان (Customer Segment)
منظور از بخش مشتری در بوم مدل کسبوکار، جایی است که در آن مشتریان هدف کسبوکار، بر اساس روش کسبوکار برای پاسخ به نیازشان (ارائه نوعی محصول یا خدمت) تشریح شدهاند. مشتری بخشی مهم از مدل کسبوکار یک سازمان است؛ و برای اطمینان از انطباق ویژگیهای محصول با مشخصات و نیازهای مشتری، این بخش کلیدی طراحی شده است.
برای تقسیمبندی موثر و مناسب مشتریان، باید ابتدا نیازهای این افراد را شناسایی کنید. سپس با استفاده از یک لیست اولویتبندی شده، مشتریان بالقوه خود را تعیین نمایید. در نهایت نیز باید ارزیابی کاملی از مشتریان خود داشته باشید. این ارزیابی شامل نقاط قوت و ضعف انتخاب این مشتریان برای محصول یا خدمت شما و کاوش در سایر مشتریانی است که در صورت تمرکز بر روی آنها ممکن است سود بیشتری کسب کنید.
ارزش پیشنهادی (Value Propositions)
منظور از این اصطلاح، ویژگیهای محصولات و خدماتی است که کسبوکار شما به مشتریان خود ارائه میدهد. این پیشنهادات باید منحصربهفرد باشند و به راحتی شما را از رقبا متمایز کنند.
گزارههای ارزش پیشنهادی را میتوان به دو دسته تقسیم کرد:
- ارزشهای کمی که بر روی قیمت یا کارایی محصول یا خدمات تأکید میکند.
- ارزشهای کیفی که حاوی تجربه و نتایج حاصل از مصرف محصول است.
در زمان تدوین ارزش پیشنهادی محصول خود، اولین سوالی که به عنوان یک کارآفرین باید از خودتان بپرسید این است که چه مشکلی از طریق محصول یا خدمات پیشنهادی شما حل خواهد شد؟ سپس باید بررسی شود که تجربه کاربر از محصول یا خدمات شما چه مزیتی نسبت به محصول دیگر رقبا دارد؟ در نهایت نیز شناسایی و تعریف ارزش اصلی کسبوکار شما ضروری است.
کانالها (Channels)
منظور از کانالها، نقاطی است که ارزش پیشنهادی (محصول یا خدمت) از طریق آنها به مشتری ارائه میشود. در این زمینه دو نوع کانال اصلی وجود دارد. کانالهای متعلق به شرکت، مانند فروشگاههای فیزیکی یا وبسایت کسبوکار و کانالهای متعلق به شرکای تجاری مانند توزیعکنندگان، نمایندگیها، فروشگاههای زنجیرهای و بازارگاههای آنلاین (Marketplace)…. کسبوکار شما میتواند یکی یا ترکیبی از هر دو کانال را به کار گیرد.
درست است که کانالهای زیادی برای ارائه این ارزشها وجود دارد؛ اما اولویت باید انتخاب کانالی باشد که سریعتر و کارآمدتر است و حداقل هزینه را دارد. برای یک کارآفرین اولین قدم در برخورد با این بخش، شناسایی کانالهای مشتری است. نقاط تماس با مشتریان بسته به استراتژی شرکت میتواند محدود یا متنوع باشد. بعد از انتخاب کانالها، باید اهمیت آنها به کمک روش تجزیه و تحلیل SWOT ارزیابی شود. به این ترتیب میتوانید کانالهای جدید دستیابی به مشتری را شناسایی و ایجاد کنید.
ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
یک سازمان موفق برای ایجاد شرایط مالی مساعد و پایدار باید شکل ارتباط خود را با بخش مشتری تعیین و انتخاب کند. در گام بعدی باید ارزش مشتری از نظر فراوانی و میزان هزینههایی که برای محصولات و خدمات ارائه شده از سوی کسبوکار میکند ارزیابی شود. معمولا مشتریان وفادار کسانی هستند که کسبوکار شما باید روی تقویت رابطه با آنها سرمایهگذاری نماید؛ چرا که این مشتریان قرار است طی سالها درآمد ثابتی را برای شما خلق کنند.
جریان درآمدی (Revenue Streams)
جریان درآمدی روشی است که کسبوکار شما برای جلب نظر مشتری به کار میگیرد؛ تا مشتری را برای خرید محصول یا خدمات خود ترغیب کند. به زبان سادهتر جریان درآمدی را میتوان روش فروش محصولات یا خدمات کسبوکار به مشتری نامید.
جریان درآمدی میتواند از طریق روشهای زیر ایجاد شود:
- فروش دارایی: در این روش شرکت حق مالکیت کالای خود را به مشتری میفروشد.
- هزینه استفاده: در این روش شرکت بر اساس میزان استفاده از محصول یا خدمات خود، از مشتری پول دریافت میکند.
- هزینه اشتراک: در این روش شرکت برای استفاده منظم و مداوم از محصول یا خدمات خود در یک دوره زمانی مشخص، از مشتری هزینه میگیرد.
- اجاره: در این روش نیز مشتری برای دسترسی انحصاری به محصول برای مدت زمان معین، هزینه پرداخت میکند.
- صدور مجوز: در این روش مشتری هزینه استفاده از مالکیت معنوی محصول را به شرکت پرداخت میکند.
- هزینههای کارگزاری: در این روش شرکتها یا اشخاصی که به عنوان واسطه بین دو طرف عمل میکنند؛ هزینه خدمات کارگزاری دریافت میکنند.
- تبلیغات: در این روش شرکت در ازای پخش تبلیغ محصولات دیگران در رسانههای خود از آنها هزینه دریافت میکند.
منابع کلیدی (Key Resources)
این منابع همان داراییهای سازمان هستند و میتوانند به 4 دسته منابع انسانی، مالی، تجهیزات و فکری تقسیم شوند. برای کارآفرینان درج منابع در بوم مدل و کسبوکار بسیار مهم است. این کار به شما نشان میدهد که با توجه به منابع موجود، چه محصول یا خدمتی را به مشتری ارائه دهید. همچنین این بخش کمک میکند تا در هزینههای خود صرفهجویی کنید. در نهایت زمانی که لیستی از منابع موجود در اختیارتان باشد بهتر میتوانید در مورد میزان سرمایهگذاری روی منابع اصلی، برای راهاندازی یک استارتاپ تصمیمگیری کنید.
فعالیتهای کلیدی (Key Activities)
منظور از فعالیتهای کلیدی فعالیتهایی است که برای تولید ارزش پیشنهادی شرکت مهم هستند. در این بخش از بوم مدل کسبوکار باید فعالیتهای اصلی مرتبط با استارتاپ ذکر شود. این فعالیتها مهمترین فرآیندهایی هستند که برای اثربخشی مدل کسبوکار باید رخ دهند. این بخش باید همزمان با بخش جریان درآمدی تدوین شود. به این ترتیب میتوانید تعیین کنید که کدام فعالیتها سودمند هستند و کدام فعالیتها باید حذف شوند.
این فعالیتها در هر کسبوکاری دارای اولویت، کمیت و کیفیت متفاوتی است. تحقیق و توسعه، رانندگی، نگهبانی، مونتاژ، کدنویسی، طراحی، ارائه خدمات مشاوره و… مثالهایی از تنوع موجود در فعالیتهای کلیدی هستند.
شرکای کلیدی (Key Partners)
برای طراحی یک مدل کسبوکار عملیاتی و کاهش ریسک آن، حتما باید با سازمانها و تامینکنندگان دیگر در ارتباط باشید. شبکه تامینکنندگان و شرکتهایی که در زمینه ارزش پیشنهادی مکمل شما هستند؛ مهمترین شرکای کلیدی شما محسوب میشوند.
این مشارکتها را میتوان به شرح زیر دستهبندی کرد:
- اتحاد استراتژیک بین رقبا
- سرمایهگذاریهای مشترک
- روابط بین خریداران و تامینکنندگان
بنابراین سعی کنید که شرکای اصلی خود را شناسایی کرده و یک برنامه برای مشارکت با آنها در آینده تدوین کنید.
ساختار هزینه (Cost Structure)
ساختار هزینهها، مدیریت کسبوکار را با توجه به یک مدل خاص تعریف میکنند. بر این اساس کسبوکارها میتوانند هزینهمحور یا ارزشمحور باشند. در سازمانهای هزینهمحور تمرکز بر روی به حداقل رساندن سرمایهگذاری در کسبوکار است؛ اما سازمانهای ارزش محور به فکر تامین حداکثر ارزش برای مشتری هستند.
ساختارهای هزینه را میتوان به چهار دسته کلی زیر تقسیمبندی کرد:
- هزینههای ثابت: هزینههایی که در یک بازه زمانی مشخص، فارغ از میزان تولید ثابت باقی میمانند. مانند هزینههای اجاره، تجهیزات و…
- هزینههای متغیر: هزینههایی که بر اساس میزان تولید تغییر میکنند. مانند هزینه مواد اولیه تولید
- صرفهجویی در هزینه ناشی از مقیاسپذیری: هزینههایی که با افزایش تولید کاهش مییابد. مثلا قیمت کمتر مواد اولیه با خرید بیشتر
- صرفهجویی در هزینه ناشی از وسعت یا تنوع: در شرایط خاصی با افزودن محصولی جدید به محصول اصلی خود، هزینه بهای تمای شده در مقایسه با تولید جداگانه محصول اصلی کاهش مییابد. بنابراین این روش میتواند استراتژی خوبی برای کسبوکارهای چند محصولی باشد.
در نهایت با مشخص کردن این بخشها برای ایده یا کسبوکار خود، میتوانید درک دقیقتری از آن داشته باشید. این درک دقیق کمک میکند تا کارآفرینان و سایر ذینفعان کسبوکار، تصمیمات بهتری را در روند توسعه ایده، سرمایهگذاری و تبدیل آن به یک کسبوکار واقعی اتخاذ کنند.
