پیوت (Pivot) در استارتاپ به معنی تغییر و چرخش در استراتژی کسبوکار است. این تغییر با هدف آزمایش رویکردی جدید در مدل کسبوکار و پس از دریافت بازخورد مستقیم و غیرمستقیم از مشتریان انجام می‌شود. پیوت یکی از مفاهیم اصلی استارتاپ ناب (Lean startup) است. همواره به کارآفرینانی که قصد دارند از رویکرد ناب برای راه‌اندازی استارتاپ خود استفاده کنند؛ توصیه می‌شود که تمام جوانب کاری خود را از ایده اولیه تا انتخاب طراحی و ویژگی‌های محصول زیر سوال ببرند. در این رویکرد ابتدا حداقل محصول پذیرفتنی (MPV) برای گروهی از مشتریان طراحی و توسط آنها آزموده می‌شود. بازخورد اولیه کاربران به کارآفرینان کمک می‌کند تا تغییر مورد نیاز را کشف کرده و پروژه را به سمت مفید بودن محصول پیش ببرند.
بنیان‌گذارانی که از این رویکرد استفاده می‌کنند باید الگویی با عنوان تولید-اندازه‌گیری-یادگیری داشته باشند. این الگو با هدف تبدیل حداقل محصول پذیرفتنی به یک تجارت پایدار اجرا می‌شود. در اغلب اوقات بازخورد حاصل از این الگو باعث می‌شود کارآفرین جهت استراتژی خود را تغییر دهد و سعی کند از مسیر دیگری به موفقیت برسد. به این تغییر استراتژی چرخش در استارتاپ یا پیوت گفته می‌شود. پیوت به معنی واقعی کلمه، کشف اختلال و استقبال کردن از تغییرات است. پیوت بخشی فراگیر از تجربه یک کسبوکار نوپا است. در واقع این اصطلاح بخشی از آداب و رسوم کارآفرینی است.
اگرچه پیوت در دنیای استارتاپ به معنای تغییر جهت دادن به یک استراتژی جدید است؛ اما در این رویکرد معمولا اعتقاد بر این است که تغییر کلی استراتژی شرکت نیز ضروری است. با این وجود این تغییر کلی در مورد همه استارتاپ‌ها صدق نمی‌کند و بسیاری از این کسب‌وکارها تنها با تغییر جهت داد و رفع مشکل خود می‌توانند به مسیر ادامه دهند.
در ادامه به چند مثال اشاره می‌کنیم که نمونه بارز پیوت هستند:
- تعمیم یکی از ویژگی‌های محصول به کل محصول در جهت ساده‌تر شدن و کارآمدی بیشتر آن
- تبدیل یک محصول به عنوان بخشی از یک محصول پیچیده‌تر و بزرگ‌تر
- ورود شرکت به یک بازار جدید با هدف تمرکز بر روی مجموعه‌ای جدید از مشتریان
- تغییر پلتفرم
- استفاده از یک مدل درآمدی (Revenue model) جدید برای افزایش درآمدزایی
- استفاده از فناوری‌های مختلف برای ساخت یک محصول که غالبا با هدف کاهش هزینه‌های تولید و یا ایجاد محصول قابل اعتمادتر انجام می‌شود.
چگونه می‌توان به‌طور موثر از رویکرد پیوت استفاده کرد؟
اگر تصمیم گرفته‌اید که کسبوکار خود را به شیوه‌ای کاملا موثر و موفق پیوت کنید؛ حتما باید به گروهی از فاکتورها توجه داشته باشید. در ادامه به چند نکته اشاره کرده‌ایم که خطرات مرتبط با این چرخش استراتژیک را کاهش داده و شانس کسب نتیجه سودآور را افزایش می‌دهد.
هرچه زودتر این کار را انجام دهید
بسیاری از شرکت‌های موفق حتی چندین بار در مسیر رشد خود از این تغییر استراتژی استفاده کرده‌اند. بنابراین اگر مجبور شدید چندین بار مسیر خود را تغییر دهید اصلا نگران نباشید. فقط کافی است که این کار را در اسرع وقت انجام دهید؛ تا باعث جلوگیری از اتلاف زمان، پول و تلاش شما شود.
اهداف جدیدی را انتخاب کنید که با دیدگاه شما همسو هستند
کارآفرینی به صورت ذاتی فعالیت بسیار دشواری است. در این مسیر باید تا می‌توانید با خودتان صادق باشید. چراکه راه‌اندازی یک کسبوکار موفق کاری طولانی‌مدت است. پس اگر به نظرتان مسیری که تاکنون طی کرده‌اید درست نیست؛ باید ارزیابی جدیدی از کسبوکار خود داشته باشید و روی پیدا کردن اهداف مناسب و همسو با چشم‌انداز کسب‌وکارتان وقت صرف کنید.
کارهایی که تاکنون انجام داده‌اید را متوقف نکنید
از آنجایی که پیوت لزوما به معنی تغییر مسیر اساسی نیست؛ باید مشخص کنید که بعد از ورود به مسیر جدید می‌توانید کدام‌یک از جنبه‌های شرکت خود را نجات دهید؛ و کدام‌یک از اقداماتی که تاکنون انجام داده‌اید بیهوده نبوده‌اند. فراموش نکنید تا اینجای کار وقت، انرژی و هزینه زیادی را صرف شکل‌گیری یک کسبوکار پایدار کرده‌اید. بنابراین باید بتوانید از منابع فعلی خود در جهت مسیر جدید استفاده کنید.
به حرف مشتریان گوش دهید
مهم‌ترین فاکتوری که در تعیین نیاز به پیوت نقش دارد نظر مشتریان است. در واقع این بازخورد مشتریان نسبت به محصول یا خدمت شماست که تعیین می‌کند باید پیوت کنید یا خیر؟ گاهی باخوردهای منفی و انتقادات دائمی مانند گرانی بیش از حد، ویژگی‌های ناکافی محصول، فرآیند پیچیده خرید، وجود محصولات بهتر و باکیفیت‌تر در بازار و… شما را مجاب می‌کند که زودتر از آنچه که انتظار دارید پیوت را اجرایی کنید.
مطمئن شوید که این چرخش استراتژیک، فرصت رشد را برای کسبوکار شما فراهم می‌کند
تغییرات محوری و اساسی گاهی بهترین و مفیدترین تصمیم برای کسب‌وکارهایی هستند که با سد محکمی مواجه شده‌اند. با این وجود اگر تغییر استراتژی بدهید و روی مسیری متمرکز شوید که نمی‌دانید قرار است شما را به کجا ببرد؛ باز هم از پیش بازنده هستید.
در واقع ممکن است باز هم با سد جدیدی مواجه شوید؛ که ویژگی‌های همان مانع قدیمی را تحت شرایط جدید دارد. برای اجتناب از وقوع چنین حالتی، باید اطمینان حاصل کنید که نه‌تنها روی مسیر اصلی تمرکز کرده‌اید؛ بلکه فرصت‌های زیادی برای رشد و گسترش در آینده دارید.
آیا کسبوکار من به پیوت نیاز دارد؟
از آنجا که بخشی اعظمی از کسب‌وکارهای موفق، درگیر موضوع تغییر استراتژی بوده‌اند؛ برخی از کارآفرینان بر این باور هستند که پیوت قرصی جادویی است که مصرف‌کننده آن محکوم به موفقیت است. این در حالی است که پیوت تنها زمانی موثر است که هم نکات ذکر شده قبلی در مورد آن لحاظ شود؛ و هم قبل از آن، سایر روش‌های کم‌خطر امتحان شده باشد.
برای اینکه تصمیم شتاب‌زده نگیرید؛ در ادامه به چند نشانه اشاره کرده‌ایم؛ که وجود آنها به معنی نیاز شما به استفاده از پیوت است:
- اگر رشد شرکت شما علی‌رغم حجم اقداماتی که انجام داده‌اید خیلی کند است؛ لازم است که استراتژی خود را تغییر دهید. حتی ممکن است لازم باشد مدل کسبوکار، مدل درآمدی، محصول یا حتی بازار خود را پیوت کنید.
- برخی از ایده‌ها در نگاه اول کاملا منحصربه‌فرد به نظر می‌رسند. اما همیشه این احتمال وجود دارد که شرکت‌های بزرگ با منابع بیشتر و دسترسی بهتر به مشتری، به رقیب سرسختی برای کسب‌وکارهای نوپا تبدیل شوند. در این شرایط معمولا انتخاب دیگری ندارید؛ و باید کاری کاملا متفاوت انجام دهید. بنابراین بهتر است پیوت را به عنوان گزینه اصلی در نظر بگیرید.
- پیشرفت آهسته نتیجه سکون است. این سکون گاهی ناشی از بی‌انگیزگی تیم و گاهی نیز ناشی از استراتژی ناکارآمد است. اما علت آن هرچه که باشد؛ پیوت تنها راه‌حل است. البته نیازی نیست که تغییر اساسی ایجاد کنید. کافیست که نگاهی صادقانه به کسبوکار خود داشته باشید؛ و موارد قابل اصلاح را شناسایی کنید.
- اگر فقط یکی از جنبه‌های کسبوکار شما در حال پیشرفت است و بقیه زوایا رشد کمی دارند؛ بهتر است روی فاکتورهایی با قابلیت تغییر بیشتر، سرمایه‌گذاری کنید. با تغییر استراتژی می‌توانید بهره‌وری، کارایی و درآمد خود را افزایش دهید.
- وجود پاسخ محدود از طرف بازار نیز دیگر نشانه الزام به اجرایی کردن پیوت است. البته این موضوع در مورد اولین عرضه محصول به بازار صدق نمی‌کند. چرا که معمولا از اولین عرضه‌ها استقبال چندانی نمی‌شود.
- هرچه از عمر کسبوکار شما بگذرد احتمال تغییر دیدگاه، اهداف، چشم‌انداز و ارزش‌های خودتان و استارتاپ‌تان بیشتر می‌شود. حتی ممکن است متوجه شوید که راه‌های دیگری نیز برای کسب درآمد بیشتر وجود دارد. اینجاست که پیوت و تغییر استراتژی و همگام‌سازی آن با دیدگاه جدیدتان مفید خواهد بود.
- تمام استارتاپ‌ها با چالش‌های بزرگ مواجه می‌شوند. اما شما به عنوان یک کارآفرین باید تفاوت بین سد و چالش را بدانید. برای تشخیص بهتر این تفاوت، بعد از مواجه شدن با یک مانع این سوال را از خود بپرسید که آیا می‌توان با تحقیقات بیشتر، توسعه مشتری، تامین بودجه و… این مشکل را حل کرد؟ اگر پاسخ منفی بود و واقعا چاره‌ای برای حل آن پیدا نکردید، باید پیوت کنید.
در نهایت تلاش برای رشد سریع تقریبا در همه استارتاپ‌ها یک آفت محسوب می‌شود. اما نگاه به استراتژی شرکت و تعیین نقاطی که در آن از مسیر خود منحرف شده‌اید و برنامه‌ریزی برای رفع این انحرافات، یکی از بهترین راه‌ها برای سرعت بخشیدن به رشد است. نکته مهمی که باید در مورد این تغییر اساسی یاد بگیرید؛ این است که پیوت فقط بخشی از روند توسعه یک استارتاپ خواهد بود.
