پیش از ساختن هر چیزی، ایده خود را اعتبارسنجی کنید. اعتبارسنجی ایده به معنای بررسی کارایی ایده در دنیای واقعی است. یک ایده ابتدا در ذهن شکل گرفته، سپس روی کاغذ یا در یک سند دیجیتال نظم یافته و بعد از آن در محیط واقعی به اجرا در می‌آید. هرچقدر که در بررسی و اعتبارسنجی ایده دقت عمل بیشتری داشته باشیم؛ شانس موفقیت آن و دست‌یابی به اهداف پیشبینی شده بیشتر می‌شود. همچنین اعتبارسنجی کمک می‌کند تا نقاط ضعف ایده را شناسایی و برطرف نموده یا به‌طور کلی آن را وارد مرحله اجرا نکنیم. از این طریق می‌توانیم مانع از دست رفتن منابع مالی و انسانی خود شویم.
برای آنکه درباره اجرایی کردن یک ایده تصمیم بگیریم؛ باید آن را از دو منظر گوناگون بررسی کنیم. از نگاه اول باید به بررسی دلایل درونی رد یا انتخاب ایده استارتاپی بپردازیم. به عبارت دیگر فارغ از اعتبارسنجی ایده، به این سوال پاسخ دهیم که به عنوان یک کارآفرین یا تیم استارتاپی، چقدر مناسب اجرای ایده مدنظر هستیم. از نگاه دوم نیز باید با هدف کاهش ریسک‌های گوناگون، ایده خود را اعتبارسنجی کنیم؛ تا بدانیم ایده مدنظر تا چه میزان قابلیت اجرای موفق دارد.
انتخاب یک ایده استارتاپی موفق
مهم‌تر از یک ایده خوب و جذاب، اجرای صحیح آن است. متاسفانه بسیاری از ایده‌های خوب به دلیل فرآیند اجرای نامناسب شکست می‌خورند. بنابراین بهتر است با خود صادق باشید و فارغ از کیفیت ایده مدنظر، شرایط تیم خود را برای اجرای آن بسنجید. در واقعیت اگرچه ایده خوبی به ذهن شما رسیده است؛ اما ممکن است به دلایل گوناگون شما و تیم‌تان، گزینه مناسبی برای اجرای آن نباشید. مثلا همه می‌دانیم که امکان‌پذیر کردن سفرهای فضایی برای عموم مردم، ایده جذاب و پول‌سازی است؛ اما هنوز هیچ کسب‌وکاری نتوانسته به آن جامه عمل بپوشاند. در ادامه به بررسی نکاتی در این زمینه پرداخته‌ایم.
دانش و تجربه
شما می‌خواهید با تحلیل تصاویر به کمک هوش مصنوعی (Artificial Intelligence) و تطبیق آن با چهره واقعی فرد، هویت او را تایید کنید. این خدمت ممکن است بسیار مفید باشد؛ اما آیا شما یا اعضای تیم‌تان در زمینه هوش مصنوعی به سطحی از دانش و تجربه دست یافته‌اند که قادر به اجرای چنین پروژه‌ای باشید؟ آیا پیش از این پروژه‌های ساده‌تری را به کمک هوش مصنوعی طراحی و اجرا کرده‌اید؟
فراموش نکنید که برخی از حوزه‌های دانش، بسیار پیچیده‌تر از تصور شما هستند. در اینجا درباره ایده راه‌اندازی یک وب‌سایت ساده فروشگاهی به کمک سیستم‌های مدیریت محتوای آماده (CMS) برای فروش صنایع دستی محلی صحبت نمی‌کنیم. طبیعی است که در این ایده ساده، محدودیت آشنا نبودن با اصول طراحی وب‌سایت، نباید شما را از رویای داشتن یک فروشگاه آنلاین صنایع دستی مصرف کند؛ اما وقتی صحبت از حوزه‌های دانشی پیچیده می‌شود؛ بهتر است یک قدم به عقب برداشته، با متخصصان آن حوزه مشورت کرده و پیش از گسترش ایده خود، به دنبال افرادی باشید که قادر هستند در این زمینه به شما کمک کنند. همچنین اگر نمی‌توانید به چنین افراد متخصصی دست پیدا کرده و آنها را به همراهی با خود مشتاق کنید؛ بهتر است به دنبال انتخاب ایده ساده‌تری باشید.
بودجه و زمان
ما در دنیایی از محدودیت‌ها زندگی می‌کنیم. یکی از مهم‌ترین محدودیت‌های موثر بر انتخاب ایده، محدودیت مالی و زمانی است. داشتن تخمین صحیح از میزان بودجه و زمان مورد نیاز برای اجرایی شدن ایده و کسب درآمد از آن، عامل بسیار مهمی در انتخاب ایده است. به عبارت دیگر باید ایده‌ای را برای راه‌اندازی استارتاپ خود انتخاب کنید؛ که از پس هزینه‌های آن برآیید.
به‌طور معمول و فارغ از موارد استثنا (مانند ایده‌های ارائه شده از طرف افراد مشهور، معتبر و دارای سوابق قبلی قابل اعتنا)، هیچ استارتاپی وقتی در مرحله ایده است؛ قادر به جلب نظر سرمایه‌گذاران و جذب سرمایه نیست. کارآفرینان در این مرحله معمولا از روش بوت‌استرپینگ (Bootstrapping) برای اجرایی کردن ایده خود استفاده می‌کنید. به‌طور خلاصه منظور از بوت‌استرپینگ، تامین سرمایه اولیه توسط بنیان‌گذار استارتاپ است. این سرمایه می‌تواند ترکیبی از آورده نقدی، فضا و تجهیزات و نیروی انسانی او و هم‌بنیان‌گذارانش باشد.
با توجه به توضیحات بالا، بهتر است مطمئن شوید که بدون امید بستن به جذب سرمایه‌های بیرونی، می‌توانید ایده خود را به کمک تخصص، انرژی، منابع مالی و انسانی موجود در تیم‌تان، حداقل به مرحله بهره‌برداری اولیه و جذب اولین مشتریان برسانید. در غیر این صورت، حتی با وجود داشتن ایده‌ای خوب و معتبر، معمولا بهتر است از اجرای آن صرف نظر کنید.
شبکه‌های ارتباطی
یکی از راه‌های رشد سریع و موفقیت یک ایده استارتاپی، داشتن یا ساختن شبکه‌های ارتباطی مناسب است. اگر به شبکه‌های ارتباطی مورد نیاز برای اجرای ایده استارتاپی خود را دسترسی داشته باشید؛ شانس موفقیت شما بیشتر خواهد بود. البته به‌طور معمول ساختن چنین شبکه‌هایی سخت و زمان‌بر است.
شبکه‌های ارتباطی می‌توانند در مراحل مختلفی به پیشبرد ایده شما کمک کنند. یافتن نیروی متخصص مورد نیاز، دریافت مشاوره، دسترسی به مواد اولیه ارزان‌تر، دسترسی به شبکه توزیع بهتر، دریافت مجوزهای ضروری، ایجاد آگاهی از برند، توسعه همکاری‌های تجاری و سایر موارد مشابه به لطف داشتن شبکه‌های ارتباطی مناسب امکان‌پذیرتر می‌شود.
به همین دلیل می‌توان دسترسی به چنین شبکه‌ای را یکی از معیارهای مهم در انتخاب ایده دانست. مثلا اگر مشتری ایده شما ایرانیان خارج از کشور هستند؛ و شما هیچ ایده و امکانی برای دسترسی به آنها ندارید؛ احتمالا بهتر است به انتخاب خود بیشتر فکر کنید.
پذیرش ریسک
هرچه ایده بلندپروازانه‌تر باشد؛ ریسک آن بیشتر، پاداش آن بزرگ‌تر و شکستش سنگین‌تر خواهد بود. در دنیای استارتاپ‌ها، شکست خوردن یک اتفاق معمول و متداول است. بیش از 90 درصد استارتاپ‌ها هرگز به مرحله درآمدزایی نمی‌رسند. بنابراین اگر قصد دارید؛ پول، انرژی، زمان و زندگی خود را به پای یک ایده استارتاپی بگذارید؛ بهتر است میزان ریسک خود را در این زمینه مشخص کرده و وضعیت خود را پس از شکست احتمالی ایده، پیشبینی کنید.
در واقع میزان ریسک خود را باید طوری کنترل کنید که برای شما قابل پذیرش باشد؛ از فردای شکست بتوانید به ایده‌های بعدی فکر کنید و مسیر رشد و کسب تجربه در شما متوقف نشود.
روحیات شخصی و تیمی
ایده‌های استارتاپی می‌توانند حول محور موضوعات گوناگونی شکل بگیرند. هنر، پزشکی و سلامت، خدمات اجتماعی، تکنولوژی، معماری، اقتصاد و… از جمله این موارد است. در کنار سایر نکات مهم برای انتخاب ایده، توجه به روحیات شخصی و تیمی بسیار مهم است. فراموش نکنید که شما و تیم‌تان باید زمان نسبتا زیادی از طول روز را به مدت چند ماه یا حتی چند سال به این موضوع بپردازید. بنابراین بهتر است ایده‌ای را انتخاب کنید که فارغ از شانس موفقیت و سود دهی مالی، برای شما دوست‌داشتی بوده و از اجرای آن لذت می‌برید.
اعتبارسنجی ایده استارتاپی
اگر با در نظر گرفتن نکات بالا، ایده خود را انتخاب کرده‌اید؛ اولین مرحله پیش از ورود به فرآیند اجرای ایده، اعتبارسنجی آن است. روش‌های زیادی برای اعتبارسنجی ایده وجود دارد و نکات زیادی را نیز باید در نظر داشته باشید. اما در این میان بررسی برخی نکات بسیار ضروری‌تر و تعیین‌کننده‌تر هستند.
اگر استارتاپ شما شکست خورده، متداول‌ترین دلیل آن این است که ایده شما نتوانسته یک مشکل مهم را برای تعداد کافی از مخاطبان حل کند. دقت به این جمله را می‌توان مهم‌ترین قدم در اعتبارسنجی ایده دانست. به زبان ساده ایده شما در صورتی معتبر است که مسئله‌ای را برای مشتریان حل کند؛ این مسئله به قدری مهم باشد که مشتریان بابت حل شدن آن حاضر به پرداخت پول باشند؛ و تعداد مشتریان به اندازه‌ای باشد که درآمد حاصل از آن موجب سوددهی کسب‌وکار شما شود. البته همیشه به این سادگی نیست و عوامل دیگری مانند کیفیت تیم، کیفیت طراحی و تولید، روش قیمت‌گذاری، رقبا و… نیز در موفقیت یا شکست یک استارتاپ سهیم هستند.
با این وجود می‌خواهیم روش اعتبارسنجی ایده را در چند مرحله شرح دهیم؛ تا مطمئن باشید که دلیل شکست کسب‌وکارتان ایده اولیه نبوده است. فراموش نکنید که بدون اعتبارسنجی ایده، در نهایت محصولی خواهید داشت که خریداری ندارد؛ و پایان این مسیر پس از صرف وقت و انرژی و پول بسیار، استرس، افسردگی و فرسودگی شما و همراهان‌تان خواهد بود. پس بهتر است قبل از هرگونه سرمایه‌گذاری، اعتبار ایده خود را بسنجید. در ادامه طی پنج مرحله به شما می‌گوییم که چگونه میزان اعتبار ایده خود را بررسی کنید.
1. به‌جای راه‌حل روی مسئله موجود تمرکز کنید.
مهم‌تر از بیان راه‌حل، ارائه درست مسئله یا مشکلی است که می‌خواهید آن را برطرف کنید. در این مرحله بکوشید در یک یا چند جمله کوتاه و ساده مشکل موجود را مطرح کنید. به عنوان مثال موارد زیر نمونه‌هایی از بیان ساده و شفاف مشکل است:
- طراحی تصاویر گرافیکی باکیفیت و حرفه‌ای برای شبکه‌های اجتماعی پرهزینه و دشوار است.
- مقایسه سریع قیمت یک کالا در فروشگاه‌های مختلف وقت‌گیر است.
- تماس بین‌المللی از طریق خطوط مخابراتی پرهزینه است.
- مردم علاقه‌ای به خرید کفش از طریق فروشگاه‌های آنلاین ندارند.
- مردم علاقه‌ای به خرید کفش از طریق فروشگاه‌های آنلاین ندارند.
2. میزان اهمیت مشکل را مشخص کنید.
یافتن مشکلات معمولا آسان است. اما به این فکر کنید که آیا مشکلی که برایش راه‌حل ارائه داده‌اید؛ یکی از مشکلات اصلی مشتریان بالقوه شماست؟ اگر چنین نیست احتمالا مشتری حاضر به خرید راه‌حل شما نباشد.
به عنوان مثال اگر مشتری هدف شما مدیرعاملی است که درگیر بهبود استراتژی فروش آنلاین کسب‌وکار خود است؛ احتمالا به مشکلی مانند کاهش رضایت کارکنانش از تعطیلات آخر هفته توجه نمی‌کند؛ و حتی اگر برای این مسئله بهترین راه‌حل را نیز داشته باشید؛ حاضر نیست بودجه کسب‌وکارش را در این زمینه هزینه کند.
بنابراین باید به دنبال یافتن مشکلات با درجه اهمیت بالا برای یک بازار هدف مشخص باشید. این نکته احتمالا سخت‌ترین درسی خواهد بود که یک کارآفرین خواهد آموخت. بسیاری از کارآفرینان کم‌تجربه با جملاتی مانند “اما محصول من بسیار عالی است.” سعی می‌کنند تا مهم نبودن مشکل را نادیده بگیرند؛ در حالی که عالی بودن محصول یا همان راه‌حل در مقایسه با مهم بودن مشکل، از اهمیت کمتری برخوردار است.
شما باید به دنبال تخمین میزان اهمیت مشکل باشید. اکتفا کردن به بیش‌فرض‌های خود را رها کنید و به جستجوی پاسخ در دنیای واقعی باشید. احتمالا کم‌هزینه‌ترین راه برای بررسی درجه اهمیت مشکل، استفاده از پرسشنامه و تکمیل آن توسط مشتریان بالقوه احتمالی است.
طراحی یک پرسشنامه استاندارد که از روایی و پایایی کافی برخوردار باشد؛ نیازمند آشنایی با اصول روش تحقیق است. طبیعتا در این نوشته کوتاه نمی‌خواهیم به آموزش این اصول بپردازیم؛ اما به‌طور کلی ذکر چند نکته اساسی مهم است:
- بهتر است انتخاب گروه نمونه به صورت تصادفی باشد.
- اگر به دنبال 20 نمونه هستید؛ بهتر است از 100 نمونه برای تکمیل پرسشنامه دعوت کنید. معمولا بسیاری از افراد وقت، حوصله و انگیزه انجام این کار را ندارند.
- پرسشنامه را می‌توانید آنلاین، تلفنی یا حضوری تکمیل کنید.
- رعایت ادب، احترام و اصول محرمانگی در تکمیل پرسشنامه بسیار مهم است.
- سوالات پرسشنامه شفاف، دقیق و کوتاه باشد.
- سوالات پرسشنامه آشکارا به موضوع اشاره نکرده و مخاطب را به سمت انتخاب گزینه‌ای خاص ترغیب نکند.
- سوالاتی مانند آیا چنین مشکلی را تجربه کرده‌اید؟ این مشکل در مقایسه با سایر مشکلات معمول چه اولویتی دارد؟ در حال حاضر چگونه آن را حل می‌کنید؟ وجود این مشکل چه میزان هزینه به شما تحمیل کرده است؟، در این زمینه می‌تواند راه‌گشا باشد.
- گاهی تکمیل پرسشنامه کفایت نمی‌کند و برای درک بهتر مسئله لازم است که با افراد گفتگو کرده و مصاحبه‌های کیفی داشته باشید.
در خلال یا با پایان یافتن فرآیند تکمیل و بررسی پرسش‌نامه‌ها، کم‌کم درک درستی از میزان اهمیت مشکل مطرح شده به دست می‌آورید. در نهایت هرگز استارتاپی را برای حل ساده‌تر یک مشکل معمولی راه‌اندازی نکنید؛ چراکه مردم از محصول شما استفاده کرده اما حاضر به پرداخت پول برای آن نیستند.
3. راه‌حل‌های موجود را بیابید.
پس از گذراندن دو مرحله قبلی، باید درک خوبی از روش فعلی حل مشکل توسط مشتریان بالقوه خود داشته باشید. آنها ممکن است درباره محصولات یا شرکت‌های خاصی صحبت کنند و یا فرآیند فعلی حل مشکل خود را توضیح دهند. در خلال همین صحبت‌ها، راه‌حل‌های موجود برای مشکل مطرح شده را شناسایی کنید؛ و از این طریق با رقبای احتمالی خود نیز آشنا شوید.
شما می‌خواهید مشکلی را حل کنید که در حال حاضر وجود دارد. بنابراین وجود رقیب در زمینه راه‌حل نیز مسئله‌ای طبیعی است. حتی توجه به این نکته که حداقل یک رقیب در بازار توانسته عملکرد خوبی داشته باشد؛ نشانه مثبتی از کشش بازار و اهمیت بالای مشکل است.
در واقع اگر متوجه شدید هیچ کسب‌وکار دیگری در تلاش برای حل این شکل نیست؛ بهتر است با دقت بیشتری به اعتبارسنجی ایده بپردازید. در اغلب اوقات این وضعیت به معنای این است که مخاطبان کمی با مشکل مطرح شده روبرو بوده و بازار احتمالی شما کوچک‌تر از میزان مورد نیاز است.
این مرحله از اعتبارسنجی ایده در بازارهای محلی و منطقه‌ای، اهمیت دیگری نیز دارد. به عنوان مثال بسیاری از استارتاپ‌های موفق ایرانی، کپی‌های خوبی از نمونه‌های خارجی بوده‌اند. در اینجا وجود یک نمونه موفق خارجی، فراتر از اینکه وجود بازار مناسب را به شما نوید می‌دهد؛ راهنمای خوبی در زمینه عملیاتی کردن آن ایده خواهد بود. این ویژگی با توجه به میزان کمتر دانش، تجربه و توانایی موجود در بازارهای محلی و منطقه‌ای در مقایسه با بازارهای جهانی، می‌تواند روشی موثر برای تاسیس استارتاپی سودآور و مفید باشد.
4. مشکلات راه‌حل‌های موجود را بیابید.
در اغلب اوقات برای مشکل یافت شده، راه‌حل‌هایی وجود دارد. در واقع مسئله اساسی این است که شما راه‌حلی بهتر ارائه دهید. بنابراین باید به دنبال یافتن نواقص موجود در راه‌حل‌های فعلی و برطرف کردن آنها باشید. پاسخ به سوالاتی از این قبیل که مشتریان چه چیزی را در راه‌حل‌های فعلی دوست ندارند؟ به چه چیزی توجه نشده است؟ برای افزایش سهولت و سرعت کار کدام ویژگی باید به راه‌حل اضافه شود؟ و سایر سوالات مشابه، می‌تواند تعریف‌کننده ویژگی‌های محصول شما به عنوان راه‌حل باشد.
شما نباید به دنبال ساخت یک محصول تکراری باشید؛ داشتن ویژگی‌های مشابه و پایه با محصول رقبا بسیار مهم است؛ اما بخش مهمی از کار نیز داشتن ویژگی‌هایی است که نه‌تنها موجب متفاوت بودن، بلکه موجب بهتر بودن محصول شما در مقایسه با رقبا می‌شود. ویژگی‌هایی که ارزشمندی آنها به سادگی توسط مشتریان بالقوه درک می‌شود. اگر در مسیر اعتبارسنجی ایده خود، توانستید چنین ایده‌ای را بیابید؛ می‌توانید به مرحله بعد قدم بگذارید.
5. مطمئن شوید که مشتریان برای داشتن راه‌حل شما پول می‌دهند.
در اعتبارسنجی ایده این مرحله بسیار مهم است. در واقع هدف اصلی هر کسب‌وکاری سودآوری است. بنابراین مهم است که کاربران محصول شما حاضر به پرداخت پول برای استفاده از آن باشند.
یکی از راه‌های ساده کسب این اطمینان، بررسی رقبای فعلی است که به حل همان مشکل می‌پردازند. میزان رشد، تعداد مشتریان، میزان درآمد، تعداد استخدام‌ها و… همگی نشان‌هایی هستند که تاییدکننده وجود پول در این بازار است.
البته تنها بررسی رقبا برای کسب این اطمینان کافی نیست؛ چراکه شما در حال ارائه محصولی متفاوت با قیمتی احتمالا متفاوت هستید. بنابراین باید مطمئن شوید که تعداد مناسبی از مشتریان احتمالی، در عمل حاضر به خریداری محصول شما هستند. یک راه‌کار ساده برای پاسخ به این سوال نیز، گفتگو با مشتریان، توصیف محصول برای آنها و در نهایت پرسیدن این سوال است که “برای داشتن این محصول حاضر به پرداخت چه مبلغی هستید؟” رسیدن به پاسخ دقیق این سوال، شما را در تشخیص میزان سودآوری ایده کمک می‌کند.
تجربه نشان داده است که نیمی از ایده‌های شما (اگر چند ایده داشته باشید.) در این مرحله از اعتبارسنجی ایده، از گردونه رقابت حذف می‌شوند.
سخن پایانی
برای انتخاب و اعتبارسنجی یک ایده می‌توان علاوه بر موارد گفته شده در بالا، به نکات و جزئیات بیشتری نیز توجه کرد؛ که به فراخور هر ایده متفاوت بوده و در خلال بررسی‌های خود احتمالا با آنها روبرو خواهید شد. همچنین انجام چنین فرآیندهایی باید پیش از ورود به مرحله اجرا باشد؛ تا بتوان با حداکثر آگاهی و کم‌ترین ریسک ممکن، وارد مرحله طراحی محصول و ارائه آن به بازار شد.
