دلایل شکست استارتاپ‌ها می‌تواند بسیار متنوع باشد. محتمل‌ترین اتفاقی که برای بنیان‌گذاران استارتاپ و سرمایه‌گذاران خطرپذیر رخ می‌دهد؛ شکست خوردن استارتاپ آنها است. در این زمینه آمارها اعداد جالب و قابل تاملی ارائه می‌دهند. معمولا از هر 10 استارتاپ تنها یکی از آنها بیش از 5 سال دوام می‌آورد. از هر 100 استارتاپی که به دنبال جذب سرمایه خطرپذیر هستند؛ تنها یکی از آنها موفق به دریافت سرمایه می‌شود. در نهایت از هر 5 میلیون استارتاپ راه‌اندازی شده نیز، تنها یکی از آنها به استارتاپ یونیکورن (startup unicorn) (استارتاپی با ارزش بیش از یک میلیارد دلار) تبدیل می‌شود. این اعداد هشدار مهمی برای بنیان‌گذاران تازه‌کار است؛ تا پیش از آغاز کار و در حین انجام کار، با شناسایی دلایل شکست استارتاپ خود، از وقوع آنها جلوگیری کنند. در این نوشته به این موضوع مهم پرداخته‌ایم.
چرا استارتاپ‌ها شکست می‌خورند؟
هر استارتاپی به دلایل خاصی شکست می‌خورد. هیچ دو کسب‌وکاری کاملا مشابه هم نبوده و با دلایل کاملا مشابه نیز شکست نمی‌خورند. همچنین معمولا یک دلیل واضح و شفاف برای شکست خوردن استارتاپ وجود ندارد. بلکه مجموعه‌ای از عوامل گوناگون، با ضریب اثرگذاری متفاوت، در نهایت منجر به شکست خوردن یک استارتاپ می‌شود. با این وجود برای شناسایی این ترکیب خطرناک، بهتر است لیستی از مهم‌ترین و متداول‌ترین دلایل شکست استارتاپ را دانسته و در هر مورد وضعیت کسب‌وکار تازه تاسیس خود را بررسی کنید.
نبود یا کمبود تقاضا در بازار برای محصول یا خدمت شما
متاسفانه بسیاری از بنیان‌گذاران استارتاپ معتقد هستند که محصول یا خدمت ارائه شده توسط آنها آنقدر جذاب است که قطعا بازار تقاضا برای آن وجود دارد. همین طرز فکر اشتباه، به‌خصوص در مراحل اولیه راه‌اندازی کسب‌وکار، از متداول‌ترین دلایل شکست استارتاپ است. در بهترین حالت، این ساده‌انگاری و اطمینان کاذب به وجود تقاضا در بازار، موجب ایجاد هزینه‌های بیشتر شده و آنها را مجبور به ایجاد چرخش (Pivot) در استراتژی‌ها و مدل تجاری می‌کند.
مطالعات نشان داده است که معمولا حدود 40 درصد استارتاپ‌ها، این مرحله را جدی نگرفته و به درستی آن را انجام نمی‌دهند. این در حالی است که با بررسی صحیح بازار هدف و آزمودن محصول نمونه در یک گروه نمونه از این بازار، می‌توان اطلاعات بسیار مفیدی در این زمینه کسب کرد. به عنوان مثال گاهی هنوز بازار بالغ نشده و ارزش محصول را درک نمی‌کند. گاهی محصول توانایی انجام کاری که وعده داده را ندارد. گاهی هزینه تولید محصول بالاست؛ و افراد حاضر در بازار، برای خرید آن پول کافی ندارند. گاهی محصول مشکلی را حل می‌کند که قابل تبدیل به یک مدل تجاری سودآور نیست. طبیعتا هرکدام از این موارد می‌تواند در تصور شما از وجود بازار مناسب برای محصول یا خدمت ارائه شده موثر باشد.
در نهایت وقتی محصول شما در بازار مشتری ندارد؛ احتمالا یا ایده شما مناسب نبوده؛ یا نتوانسته‌اید آن را در قالب یک محصول کاربرپسند به بازار ارائه کنید؛ و یا مدل تجاری شما برای کسب درآمد از این محصول اشتباه است. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره اعتبارسنجی ایده این مقاله، برای آشنایی با مسیر طراحی محصول این مقاله و این مقاله، و برای داشتن یک مدل کسب‌وکار مناسب این مقاله و این مقاله را مطالعه کنید.
کمبود منابع مالی و نداشتن مدیریت مالی
کمبود منابع مالی یکی دیگر از مشکلاتی است که استارتاپ‌ها به شکل‌های گوناگون با آن روبه‌رو شده و ممکن است منجر به شکست استارتاپ شود. از آنجا که هسته اصلی اغلب استارتاپ‌های فناورانه را مهندسان و افراد فنی تشکیل می‌دهند؛ و به دلیل ناآشنایی آنها با مسائل مالی، بسیاری از آنها مشکلاتی را در این زمینه تجربه می‌کنند. آمارها نشان داده است که در دلایل شکست 29 درصد از استارتاپ‌ها، به مسئله کمبود منابع مالی اشاره شده است.
کمبود منابع مالی به شکل‌های گوناگونی ایجاد می‌شود. بنابراین بسیار مهم است که تخمین خوبی از آورده مالی خود، جذب سرمایه‌های احتمالی و هزینه‌های استارتاپ در مراحل اولیه داشته باشید. فراموش نکنید که آورده مالی شما قطعی و جذب سرمایه، احتمالی است. وجود تناسب میان هزینه‌های رسیدن به نقطه سر به سر مالی در یک استارتاپ و میزان بودجه موجود، امری ضروری است. در واقع شما باید بتوانید مدیریت مالی و حسابداری مناسبی در این زمینه داشته باشید.
در مراحل رشد استارتاپ، علی‌رغم وجود نقدینگی، گاهی حاشیه سود پایین، هزینه‌های بالای حقوق و دستمزد، تکرارپذیر نبودن فروش محصول یا خدمت (بالا بودن نرخ ریزش مشتریان)، تاخیر در نقد شدن پرداخت‌های مشتریان و… همگی از دلایلی است که ممکن است در نهایت استارتاپ شما را در عین شایستگی با کمبود منابع مالی مواجه کند.
در نهایت یکی از راه‌های جلوگیری از ایجاد کمبود منابع مالی در استارتاپ‌ها، حذف هزینه‌های بی‌دلیل و ولخرجی‌های بدون بازده است. به عنوان مثال، یک استارتاپ در مراحل اولیه نیازمند یک دفتر کار شیک، مدرن و به‌روز نیست؛ و می‌تواند به‌جای آن در یک فضای کار اشتراکی (Co-Working Space) ، فعالیت خود را آغاز کند. این موضوع در مورد هزینه‌های تجهیزات، زیرساخت‌ها، بازاریابی و… نیز صادق است.
تیم ضعیف و کمبود مهارت در اعضا و بنیان‌گذاران
وجود ضعف در کار تیمی و مشکلات و ناهماهنگی‌های موجود در آن، یکی دیگر از دلایل شکست استارتاپ است. مطالعات نشان می‌دهد که 23 درصد از استارتاپ‌های شکست خورده، به این موضوع به عنوان یکی از دلایل شکست‌شان اشاره کرده‌اند.
دلایل وجود ضعف در یک تیم استارتاپی بسیار است. گاهی بنیان‌گذاران این تیم‌ها در مهارت‌های رهبری و مدیریتی کم‌بهره هستند. این موضوع در استارتاپ‌های فناورانه که اغلب توسط نیروهای فنی بنیان‌گذاری می‌شود، قابل مشاهده است. در این شرایط بهترین کار مطالعه و یادگیری در حوزه رهبری و مدیریت تیم است. در کنار یادگیری، بنیان‌گذاران فنی می‌توانند در استخدام‌های خود به دنبال مدیران یا مشاوران مدیریت باشند.
در نقطه مقابلِ شرایط تشریح شده، استارتاپ‌هایی قرار دارند که توسط نیروهای غیرفنی بنیان‌گذاری شده‌اند. در این استارتاپ‌ها اغلب به دلیل تسلط فنی پایین بنیان‌گذاران، مهارت‌های کافی برای اجرای عملی ایده فراهم نمی‌شود. همچنین ممکن است این افراد در زمینه استخدام نیروهای فنی بیش از تخصص به تعهد آنها اهمیت داده و همین موضوع سطح مهارت فنی تیم راه کاهش دهد. در این شرایط پیشنهاد می‌شود بنیان‌گذاران در ابتدا به دنبال استخدام نیرویی فنی باشند که بتواند به عنوان حلقه ارتباطی میان آنها و تیم فنی فعالیت کند. این نیرو در بازار کار معمولا با عنوان مدیر ارشد فناوری یا مدیر اجرایی (Chief technology (or technical) officer) شناخته می‌شود.
نکته نهایی در این زمینه هم‌سویی افراد و متعادل نگه داشتن مجموعه تیم است. به عنوان مثال معمولا دو هم‌بنیان‌گذار که یکی نیروی فنی و دیگری مدیریتی است؛ بهتر می‌توانند نقاط ضعف یک‌دیگر را پوشش داده و مکمل یک‌دیگر باشند. همچنین بهتر است افراد تیم از نظر فرهنگی، دیدگاه‌های عمومی و… دارای نقاط اشتراک کافی باشند. این ویژگی‌ها اگرچه مستقیما با موضوع استارتاپ در ارتباط نیست؛ اما کمک می‌کند تا افراد احساس بهتری به یک‌دیگر داشته و همکاری بهتری میان آنها شکل بگیرد.
رقبای قدرتمند و رقابت شدید
در 19 درصد از استارتاپ‌های شکست خورده، به مسئله رقابت شدید و پیشی گرفتن رقبا از آنها، به عنوان یکی دلایل شکست استارتاپ اشاره شده است.
بسیاری از بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها، گمان می‌کنند تنها با داشتن محصولی بهتر و ایجاد مزیت رقابتی، می‌توانند سهم بازار مناسبی را به دست آورند. در واقعیت اما اگرچه در بازارهای رقابتی این عوامل ضروری است؛ اما برای موفقیت به تنهایی کافی نیست. رقبای قدرتمند و احتمالا پولدارتر از شما، می‌توانند با هزینه بازاریابی بیشتر، کاهش حاشیه سود، بالا بردن بهره‌وری و از همه مهم‌تر افزودن ویژگی جذاب محصول شما به محصول فعلی خود، خیلی زود شما را از چرخه رقابت خارج کنند.
بنابراین وقتی ایده تولید محصولی جذاب به ذهن‌تان خطور می‌کند به این فکر کنید که آیا رقبا قادر به کپی‌برداری از آن هستند؟ آیا رقبای بزرگ انگیزه‌ای برای ساخت محصولی مشابه با ایده شما دارند؟ آیا محصول شما قادر به رقابت قیمتی با رقبای بزرگ است؟ آیا مزیت رقابتی محصول شما آنقدر مهم است که مشتریان حاضر به پرداخت پول به یک کسب‌وکار ناشناخته باشند؟ آیا در عین بهتر بودن، کار با محصول شما به سادگی کار با محصول رقبا است؟
در نهایت فراموش نکنید که به هر شکلی وارد قلمرو رهبران بازار شوید؛ باید در انتظار پاسخ آنها بوده و برای این شرایط برنامه‌ریزی مناسبی داشته باشید.
قیمت‌گذاری و مسئله سودآوری
قیمت‌گذاری محصولات و خدمات، کاری نسبتا پیچیده و قطعا حساس است. قیمت یک محصول از مهم‌ترین ویژگی‌هایی است که مشتری به آن توجه می‌کند. کاهش حاشیه سود در صورت مدیریت مالی نامناسب و یا در شرایط بحرانی، به راحتی می‌تواند موجب ورشکستگی کسب‌وکار شما شود. از طرفی بالا بردن حاشیه سود و قیمت محصول، ممکن است تعداد مشتریان شما را کاهش دهد. حرکت کردن روی مرز این دو حالت، هنری است که به تخصص مدیران مالی بستگی دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که 18 درصد استارتاپ‌ها، سودآور نبودن کسب‌وکار و قیمت‌گذاری نامناسب را دلیل شکست خود دانسته‌اند.
توجه به شیوه قیمت‌گذاری رقبا، بررسی ارزش محصول برای مشتریان، بررسی سطح درآمدی مشتریان در بازار هدف، تخمین حاشیه سود مناسب برای واسطه‌ها (در صورت وجود) و از همه مهم‌تر تخمین دقیق هزینه تمام شده تولید محصول یا ارائه خدمت، مشخص کننده قیمت محصول یا خدمت شما خواهد بود.
پس از تعیین قیمت، انتخاب شیوه فروش (اجاره، فروش امتیاز، آبونمان ماهانه، نسخه رایگان و نسخه کامل‌تر پولی و…)، نکته مهم دیگری است که در جذب مشتریان و افزایش سودآوری بسیار موثر است.
سایر دلایل شکست استارتاپ‌ها
مواردی مانند بازاریابی ضعیف، ناتوانی در جذب سرمایه، عدم تمایل به دریافت بازخورد درباره محصول، هسته اولیه نامناسب محصول (به‌خصوص در محصولات نرم‌افزاری)، اختلافات مالی میان شرکا، قوانین محدودکننده و تغییر شرایط بازار هدف، از سایر مواردی است که می‌توان به عنوان سایر دلایل شکست استارتاپ‌ها به آنها اشاره کرد. این موارد نشان می‌دهد که دلایل شکست معمولا چند لایه و پیچیده هستند؛ و همان‌طور که در ابتدای نوشته گفته شد، نمی‌توان نسخه‌ای واحد برای همه استارتاپ‌ها در نظر گرفت.