پیچ دک (Pitch Deck) یک ارائه مختصر از کسب‌وکار است؛ که از طریق آن سرمایه‌گذاران قبل از تامین مالی پروژه‌های استارتاپی، با نمای کلی کسب‌وکار آشنا می‌شوند. در واقع کارآفرینانی که برای پیاده‌سازی ایده خود نیاز به سرمایه دارند؛ در این ارائه، طرح تجاری، محصولات، خدمات و میزان کشش رشد مجموعه تحت هدایت خود را به نمایش در می‌آورند.
معمولا سرمایه مورد نیاز استارتاپ‌ها از منابع خارجی تامین می‌شود. اما قبل از اینکه این منابع در اختیار شرکت قرار بگیرد؛ باید اطلاعات کلی از نحوه کسب‌وکار، میزان درآمد، نوع محصول و… به سرمایه‌گذار ارائه شود. این اطلاعات معمولا در قالب یک فایل پاورپوینت 15 الی 20 اسلایدی با نام پیچ دک، ارائه می‌گردد. هدف کلی از ارائه این محتوا، نمایش محصولات، فناوری‌ها و تیم تخصصی در حال فعالیت روی استارتاپ است.
پیچ دک باید حاوی چه اطلاعاتی باشد؟
پیچ دک یک شمای کلی از کسب‌وکار را در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد. هدف اصلی این ارائه لزوما دریافت بودجه در همان جلسه اول نیست. همین که شما بتوانید با این ارائه سرمایه‌گذاران بالقوه را ترغیب کنید که جلسه دیگری را برای شما ترتیب دهند کافیست. جذب سرمایه یک فرآیند تدریجی و چند مرحله‌ای است؛ و تدوین پیچ دک اولین پله در این مسیر طولانی محسوب می‌شود.
برای بسیاری از کارآفرینان، ارائه حجم زیادی از اطلاعات در مورد کسب‌وکارشان در پیچ دک بسیار وسوسه‌کننده است. اما یک پیچ دک استاندارد و اصولی، ارائه‌ای کوتاه و مختصر است. طبق یک قانونی تجربی، بهتر است پیچ دک کسب‌وکارتان بیش از 19 اسلاید نشود. چراکه شما معمولا فرصتی کوتاه (مثلا 20 تا 30 دقیقه) برای ارائه به سرمایه‌گذار خواهید داشت. بنابراین باید در این فرصت کوتاه اطلاعات اصلی و موثر در تصمیم‌گیری را به شکل خلاصه ارائه دهید.
همچنین در مورد اینکه محتویات این اسلایدها باید شامل چه اطلاعاتی باشد اختلاف نظر وجود دارد. تصمیم‌گیری در مورد انتخاب موضوع اسلایدها، میزان پرداختن به جزئیات و ترتیب آنها، تا حدودی به اهمیت آنها برای کسب‌وکار شما نیز بستگی دارد. به عنوان مثال بخش معرفی اعضای تیم، در استارتاپی با تیمی قوی، باسابقه درخشان یا مشهور، می‌تواند امتیاز مهمی باشد که باید با تاکید بیشتری و در صفحات اولیه پیچ دک به آن اشاره شود.
به هر روی بخش‌های معرفی شده در ادامه این نوشته، از مهم‌ترین بخش‌های پیچ دک است؛ و معمولا ساختار اصلی ارائه شما خواهد بود.
معرفی
اسلاید اول محل معرفی کسب‌وکارتان است. محتویات این اسلاید بسیار مهم بوده و می‌تواند تاثیر زیادی بر روی احساسات سرمایه‌گذاران بگذارد. بنابراین سعی کنید فرصت معرفی خود را از دست ندهید و با ارائه اطلاعاتی مانند اینکه شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می‌دهید نظر حاضرین در جلسه را جلب کنید.
در این اسلاید باید بتوانید ارزش پیشنهادی خود را با جملات ساده و تاثیرگذار بیان کنید. مثلا اگر کسب‌وکارتان در حوزه سلامت افراد ناتوان است می‌توانید بگویید که ما فرصتی برای بهبود زندگی افراد ناتوان در اختیارشان قرار می‌دهیم.
بیان مشکل
در این بخش به این موضوع اشاره کنید که کسب‌وکار شما قرار است چه مشکلاتی از مشتریان هدف را حل کند؟ به عبارت دیگر باید در این اسلاید به شکاف یافت شده در بازار اشاره کنید. شکافی که قرار است محصول یا سرویس شما، راه حلی برای پر کردن آن باشد.
در این اسلاید بهتر است ذهن مخاطب را متمرکز نگه دارید؛ و تنها به 2 یا 3 مشکل اصلی شناسایی شده اشاره کنید.
بیان راه‌حل
در این قسمت باید به صورت واضح و روشن در مورد راه‌حلی که کسب‌وکارتان به مشتریان خود ارائه می‌دهد صحبت کنید. همچنین هرگز از کلماتی مانند “فقط شرکت ما به این راه‌حل دسترسی دارد” استفاده نکنید. چرا که احتمالا چند تن از سرمایه‌گذارانی که در جلسه هستند شرکت‌هایی را می‌شناسند که راه‌حل مشابه شما را به مشتریان خود عرضه کرده‌اند. به جای نشان دادن اینکه شما منحصربه‌فرد هستید؛ سعی کنید روی تحقیق، انگیزه، تعهد و توانایی تیم‌تان برای حل مسئله متمرکز شوید.
بررسی اندازه و فرصت‌های بازار
در نهایت این بازار است که میزان موفقیت استارتاپ‌ها در جذب سرمایه را تعیین می‌کند. بنابراین اگر تمام تمرکزتان روی یک بازار کوچک باشد؛ ممکن است ریسک عدم بازگشت سرمایه، سرمایه‌گذاران را از پذیرش کسب‌وکار شما بازدارد. پس حتما اسلاید جامع و کاملی در مورد بازار و رشد آن در گذشته و آینده تهیه کرده و این رشد را به صورت نمودار ترسیم نمایید. به این ترتیب سرمایه‌گذاران به راحتی می‌توانند پتانسیل محصول شما را درک کنند.
معرفی محصول
این اسلاید مخصوص نمایش محصول یا خدمتی است که به مشتریان خود عرضه می‌کنید. اگر محصول شما یک کالای مشهود است؛ حتما از چندین زاویه از آن تصویر تهیه کرده و در این اسلاید بگنجانید. حتی می‌توانید برای نمایش بیشتر ویژگی‌های محصول خود و در صورت نیاز، نمای برش خورده آن را نیز در این اسلاید نمایش دهید. اگر محصول شما یک نرم‌افزار است؛ نمایش تصاویر صفحات مختلف آن یا نمونه اولیه آن، می‌تواند در آشنایی بهتر با محصول بسیار موثر باشد.
نمایش میزان کشش
این بخش از پیچ دک در واقع رشد کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد. در این اسلاید باید نشان دهید که تاکنون به کدام‌یک از اهداف‌تان رسیده‌اید؛ و در آینده قصد دارید به چه هدفی برسید. نمودار یا جدولی که در این اسلاید ترسیم می‌کنید؛ یک نمای کامل از دستاوردهای کسب‌وکار شماست.
معرفی تیم
در این بخش باید تیم خود را معرفی کنید. چیزی که باید بیشتر از همه روی آن مانور دهید؛ انگیزه اعضای تیم است. سرمایه‌گذاران علاقه دارند بدانند که کدام‌یک از ویژگی‌های کسب‌وکار شما برای این افراد متخصص جذاب بوده است. البته اشاره کردن به مسئولیت‌ها، تخصص و سوابق اعضا نیز، در افزایش اعتبار ارائه شما بسیار موثر است.
معرفی رقبا
در این بخش باید مشخص کنید که رقبای شما چه کسانی هستند و مزیت رقابتی شما نسبت به آنها چیست؟ معرفی رقبای مستقیم و غیرمستقیم و اشاره به اینکه کدام ویژگی، محصول یا خدمت، شما را از آنها متفاوت می‌کند بسیار مهم است.
همچنین فراتر از اشارات مختصر در پیچ دک، باید درک دقیقی از فضای رقابتی کسب‌وکار خود داشته باشید؛ تا بتوانید به دقت و کامل به سوالات سرمایه‌گذاران پاسخ دهید. اگر نتوانید این درک دقیق را نشان دهید؛ به احتمال بسیار بالا، سرمایه‌گذار نتیجه می‌گیرد که شما بازار رقابتی خود را درک نکرده‌اید.
تشریح امور مالی
سرمایه‌گذاران بیشتر وقت خود را روی این بخش از پیچ دک صرف می‌کنند. این بخش باید حاوی جزئیات رشد پیش‌بینی شده طی یک دوره 3 الی 5 ساله باشد. استفاده از نمودارهای رنگی و گرافیکی در این اسلایدها می‌تواند درک آنها را ساده‌تر کند.
هیچ‌کدام از سرمایه‌گذاران انتظار ندارند که دقیقا به رشد پیش‌بینی شده در پیچ دک برسید؛ اما تمایل دارند که نظر منطقی و حساب‌شده شما را در مورد رشد کسب‌وکار بدانند. سعی کنید برنامه اقتصادی خود را در قالب ساختار عملیاتی، کانال‌های توزیع و روش‌تان برای کسب درآمد تشریح کنید.
سایر بخش‌ها
در حالی که بهتر است پیچ دک خود را کوتاه نگه دارید؛ گاهی اوقات ارائه چند اسلاید بیشتر برای توضیح تجارت شما ضروری است. هنگام ارائه احتمالا از این بخش‌ها استفاده نکنید؛ اما می‌تواند منبع خوبی برای بررسی سرمایه‌گذاران پس از پایان ارائه باشد.
استراتژی خروج
وقتی در حال جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران هستید؛ باید به آنها نشان دهید که چگونه می‌توانند بازده سرمایه خود را به دست آورند. این کار را باید در قالب بخش استراتژی خروج (Exit Strategy) انجام دهید. این بخش به‌طور خلاصه تشریح می‌کند که در صورت رشد استارتاپ، خریداران بالقوه کسب‌وکار شما چه کسانی خواهند بود. به عبارت دیگر این بخش نشان می‌دهد که در نهایت سرمایه‌گذار چگونه می‌تواند سرمایه اولیه و سود خود را از کسب‌وکار شما خارج کند.
مشارکت‌ها
برخی از استارتاپ‌ها دارای مشارکت‌های استراتژیک و کلیدی هستند؛ که برای موفقیت آنها حیاتی است. اگر موفقیت کسب‌وکار شما به این نوع مشارکت متکی است؛ مهم است که آنها را اعلام کنید.
مستندات دیگر
کوتاه و مختصر نگه داشتن پیچ دک بسیار مهم است. هدف شما این نیست که تمام اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری در مورد سرمایه‌گذاری را به سرمایه‌گذاران ارائه دهید. هدف اصلی بیان یک داستان، ایجاد هیجان و افزایش شانس برای ترغیب سرمایه‌گذار به دریافت اطلاعات بیشتر و شکل گرفتن جلسات بعدی است.
بنابراین باید اطلاعات و جزئیات بیشتری (پیوست شده به فایل ارائه) همراه خود داشته باشید؛ که در صورت درخواست سرمایه‌گذار ارائه دهید.
بایدها و نبایدهای تهیه یک پیچ دک استاندارد
بسیاری از کارآفرینان در زمان تهیه پیچ دک دچار اشتباهات فاحشی می‌شوند. اگر می‌خواهید در این دسته از افراد نباشید؛ نبایدهای زیر را در زمان تدوین این ارائه در نظر بگیرید:
- سعی کنید فایل پاورپوینت‌تان بیش از 20 اسلاید نشود.
- اگر نیاز دارید اطلاعات بیشتری در اسلایدها بگنجانید؛ در انتهای آنها یک اسلاید دیگر به نام ضمیمه بگذارید و این اطلاعات را به آن پیوست کنید.
- جزئیات مالی بیش از حد ارائه ندهید.
- تا حد امکان از اصطلاحات اختصاری استفاده نکنید و در صورت استفاده، آنها را توضیح دهید.
- همیشه حواس‌تان به شدت رقابت در این زمینه باشد.
به جای این نبایدها، حتما از نکات مثبت زیر در تدوین پیچ دک استفاده کنید:
- در اسلایدها سعی کنید مخاطبین را متقاعد کنید که فرصت مناسبی در بازار وجود دارد.
- از تصاویر جذاب گرافیکی استفاده کنید.
- فایل PDF پیچ دک تهیه شده را برای سرمایه‌گذاران ارسال کنید.
- دموی محصول خود را در روز ارائه همراه داشته باشید.
- این حس را القا کنید که چیزی فراتر از ایده دارید؛ و در زمینه توسعه محصول، جلب مشتری و جذب شریک خوب عمل کرده‌اید.
- اندازه، رنگ و فونت انتخابی باید در تمام اسلایدها همسان باشد.
- روی چیدمان، مضامین گرافیکی و ظاهر پیچ دک تمرکز کنید.
- داستانی جذاب، به‌یادماندنی و جالب را بیان کنید؛ که نشانه علاقه شما به کسب‌وکارتان باشد.
در پایان فراموش نکنید که شرکت در رویداد ارائه پیچ دک برای هر کسب‌وکاری موجب کسب تجربه و افزایش اعتبار می‌شود. بنابراین اگر احساس می‌کنید که داستان و ایده کسب‌وکار شما جذاب است؛ حتما در این رویدادها شرکت کنید.